读心术

第1章 序

序　读懂和掌控他人——每个人必须拥有的生存技巧

在这个纷繁复杂、瞬息万变的世界中，我们无时无刻不在与他人进行着沟通和交往。但是，正所谓，画龙画虎难画骨，知人知面不知心，人间最善良的是人心，最险恶的也是人心，最捉摸不定的还是人心。有人把人心比作一泓深潭，里面游动着哪些生物，谁也说不清楚。因此，有些人出于对自我的保护，有些人为了蛊惑他人，人们为了各自不同的目的，将自己的真面目遮起。

人人都有一张假面孔

人的复杂性不仅仅是生理构造上表现出的复杂性，还在于心理上表现出的复杂性。因此，当你不了解某人时，最好不要轻易被他的表象所左右。因为，这种表象很可能是一种假象。

美国心理学者奥古斯特?伯伊亚曾经做过一个实验，让几个人用表情表现愤怒、恐怖、诱惑、漠不关心、幸福、悲哀，并用录像机录下来，然后，让人们猜哪种表情表现哪种感情。结果，每人平均只有两种判断是正确的。当表现者做出的是愤怒的表情时，看的人却认为是悲哀的表情。

人是一个矛盾的综合体。人们的喜怒哀乐，远非自身所表现出来的那么简单。欢笑并不一定代表高兴，流泪并不一定代表伤心，鞠躬并不一定代表感谢，拍手并不一定代表赞赏……所以，你要认真分析，学会识别人心，掌握一些读懂人心的技巧。

摸清对手的底牌

一位著名作家说：“人生是个双面舞台，扮演英雄的人，总是费尽心机地将自己小人的那一面遮掩起来。”这个世界充满了诡诈和陷阱，人们为了成功或者为了谋取自己的利益，都想掩饰自己的内心，保留自己的底牌，以便在关键时刻能够取得先机。

人生如棋局，天下最难以捉摸的一张牌，就是对手的“底牌”。底牌是人保护自己，攻击对手的武器之一。别人要掩盖底牌，我们就要想方设法探得别人的底牌。这样才能未雨绸缪，在对方打出底牌之前想出应对之策，避免被他所伤。

知晓对手心理，方能百战不殆

人与人的千差万别，造就了丰富多彩的世界。由于每个人的先天禀赋和后天经历不同，使得每个人的性情、心理都不一样。有的人精明强干、工于心计，有的人则质朴厚道、大大咧咧，有的人率真明快，有的人则深藏不露……

我们必须了解他人的性情，学会与不同性情的人进行交往。了解了周围人的个性，再针对对方喜恶的不同，施以不同的手段，只有这样，才能在与人的博弈中获胜。知彼是必要的，面对怀有不轨意图的人更是如此。只有知晓对手的状态，才能做到百战不殆。

社会生活中的人际关系可以说是一种“长期的测验”，即使你无意测验别人，但是一个人的一举一动，你都会看在眼里，形成你对他的评价。所以，留意别人的一举一动，做到洞悉他人，在人际关系中才会有胜算。

比别人多一点“心机”

俗话说得好：“出门看天色，进门看脸色。”在生活中，我们与人交往时必须要用心，否则就会遇到许多想象不到的问题，因为我们并不知道自己什么时候就把别人给得罪了。也就是说，我们无论做什么事，对什么人，必须先察言观色一番，摸清对方的心思后，再付诸行动，这样才能做到得心应手，万无一失。

所以，察人不可不用心，不能因人外表而错判其人，更不能不知人心就与之随意亲近，我们要做一个有心人。

学一些心理学知识

中国有句老话叫做“画龙画虎难画骨，知人知面不知心”，它道出了读懂和掌控他人的难度。但在生活中，我们又必须对他人进行观察、了解、判断和评价，形成对他人的看法，以决定我们在与其交往时应采取的行动。

只有深入了解他人，才能够建立良好的人际关系。对他人的了解需要借助一定的知识，即心理学知识。运用好社会交往中的心理学知识，能使我们的社会交往卓有成效。

研究和认识他人的规律和特点，不仅有助于我们更准确地认识他人和采取正确的行动，还能帮助我们树立更佳的形象，在社会交往中取得满意的效果。

本书分别从问语术、读心术、心理掌握术三个方面系统阐述了读懂和掌握他人的生存技巧，用最简洁明了的语言、轻松活泼的案例，揭示隐藏在人心深处的秘密。希望本书能够成为你人生的最佳参谋，为你的成功助一臂之力。

(本章完)

第2章 上篇

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第一章 问话场景1：问话无处不在

第一节 FBI审讯室里的秘密

迷你场景屋：

面对城府深、隐蔽性强的人时，怎样问出他的底细。

问话故事会：

两个犯人被带进了FBI的审讯室里。他们的对面是一个面孔严峻的警察。他看了一眼面前的两个人说道：“害怕了？看着我。”

两个犯人抬起了头。

“你们两个人中间有一个是真正的罪犯。我知道是谁，但我不会说出来。从之前的血液化验结果看，罪犯患有严重的传染病。如果不想耽误治疗的时间就自己站出来，如果想拖延下去，也随你。但关键是，这样拖下去，有好下场吗？”

对面的两个人似乎紧张起来，面部表情有些许变化。

其中的一个人是警方的卧底，在听到同事说罪犯的血液化验有问题后，卧底警察将他那一只沾有血液的手就向旁边的人靠近。如果对方是无辜的，就会躲闪，谁都不想被传染上恶疾。如果对方是真正的罪犯，就不会有过多的反应。

妙问解疑：

一个从表面上难辨目的的问题是为了给卧底提供信号，卧底的作用是检验对方是不是真正的罪犯。在警方的提问中，他只点出了罪犯患有疾病这一信息，他的目的是给罪犯制造恐惧感，增添心理压力，逼迫他将内在的压力通过外在的表情或者动作表现出来。罪犯露出的蛛丝马迹，就是警方破案的关键。

更重要的是，警察并没有要求罪犯现身，他只是强调：要么现身，要么拖延治疗时间，生命难以保障。他就是这样不断地给对方施压，在极大的压力下让对方说出真相。

FBI审讯室里的秘密其实就是无处不在的心理战术。在心理战中，警方高超的问话技巧通常会让犯罪嫌疑人摸不着头脑，他们不知道警方的话里哪句是真哪句是假，本想一句不说，却常常因为某个动作或表情暴露自己。罪犯的动作不是无意为之，而是在没有读懂警方问话的前提下，被他诱导，才一步步做出来的。

当然，警方说的每句话都有强烈的目的性，即使是一个看似随意的问话，也是在试探对方的心理底线。这种问话往往含有某种模糊的暗示性，让对方觉得是在针对自己又或者不是。警方常常是在这种状态中，将犯罪分子绳之以法，找出事情的真相。

(本章完)

第3章 上篇

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第一章 问话场景1：问话无处不在

第二节 检察官的心理操控术：诱出对方的真话

迷你场景屋：

面对狡辩的嫌疑人时，怎样用引导问话法诱出他的真话。

问话故事会：

法庭上正在审理一桩杀人案，犯罪嫌疑人因为女友父母不同意他们交往，而狠心地将女友一家三口人杀害。

检察官：王某，把你的犯罪经过说一下。

王某：该说的我都说了，是我女朋友的父母先动手伤我，我是迫于无奈才失手杀了他们的。

检察官：迫于无奈？好，既然这样，我问问题，你来答。案发现场是在你和你女朋友租住房子是不是？

王某：是。

检察官：出事之前你女朋友的父母经常到那个出租屋去看你们是不是？

王某：不是，他们从没去过，我也不想让他们去。

检察官：不想让他们去？为什么？

听到检察官的这句话，王某说话突然结巴起来，但他又迅速恢复了镇定。

王某：因为……因为他们的身体不好，我们住的地方也比较偏僻，不好找。

检察官：他们去你那里的那天，是拿着刀或者其他的凶器去的，是不是？

王某：当然不是。

检察官：他们进入房间后是直奔厨房去的是不是？

王某：不是，是直奔客厅去的。

检察官：那么也就是说你女朋

中所有物品的摆放位置，是不是？

说到这里，王某的脸上已经渗出了冷汗。凶杀现场就发生在王某出租屋的厨房里，凶器是菜板上的菜刀。之前，王某一直被法官的问话问得不知所以然，没想到对方是想问厨房的事情。

王某：法官，我认罪，我熟悉厨房的路，我知道菜刀放在那里，是我先动的手，我后悔啊……

妙问解疑：

面对犯罪嫌疑人，想知道他们真实的作案动机并不是容易事。一开始，王某歪曲事实，说是对方先动手，自己是被迫反击的。如果检察官直来直去地问“你为什么撒谎，为什么不说实话”，王某还是会隐藏下去的。这样的质疑对他没有任何作用，于是检察官用引导性问话问出了他的真话。

检察官从女友父母是不是经常去他所住的出租屋，到双方谁更熟悉厨房的位置以及里面的摆设，都问了个周详。王某之前已经说了，女友父母从没去过自己的出租屋，既然从没去过，对里面的情况肯定非常不熟悉。这种回应，一定程度上证明了在双方发生冲突的时候，王某比对方具备更有利的行凶条件。所以，当检察官最后问到女方父母即使是第一次去也能熟练地找到厨房时，王某的脸上已经吓出了汗，他装不下去了。

检察官一直没有问王某为什么说对方先动手，但通过一步步引导，最后让王某自己说出了他比对方更熟悉厨房的位置，知道刀放在哪里。问出了这些，案子不就一清二楚了吗？

(本章完)

第4章 上篇

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第一章 问话场景1：问话无处不在

第三节 进来吧，你将被神奇的问话催眠

迷你场景屋：

催眠室或有催眠师的地方。

问话故事会：

圣诞节前夕，一个风和日丽的日子。里昂商场门前车水马龙，人来人往。这时，一位40出头的女子提着购物篮，急匆匆地步上台阶，准备进入商场购物。突然，一声枪响，场面一片混乱，伴随着一片惊慌的呼叫，人们四处奔逃。当中年女子从惊恐中回过神来，发现面前有一位妙龄女郎躺在血泊中。

警察闻讯立即赶到现场，但是凶手已逃之夭夭。

作为现场的目击证人，她必须到警察局作证，但是她怎么也想不起事情的来龙去脉。她当时只想着赶紧进入商场买东西，突然一声枪响，只见人们惊恐万分地四散奔跑，究竟是谁开的枪，她根本无从回忆。

在这种情况下，警察局请来一位催眠师，对这位女子进行催眠，使她回忆起当时案发的情景。

这位女子坐在催眠椅上，接受催眠师的催眠。

催眠师对她进行暗示诱导：

“你从汽车里出来，是想去买东西吗？”

“是的，我要给孩子买圣诞礼物。”她不假思索地回答。

“你是不是去里昂商场买圣诞礼物？”

“是的。”

催眠师继续暗示她：

“你现在正从汽车里出来，往商场走去，你已经走上商场的台阶。商场门口人很多，非常拥挤？”

“是的，人非常多。”女子回答。

“你看看你前面的人，他们都是什么样的人？”

被催眠的女子接受催眠师暗示之后，抬头向前看，停留片刻回答说：

“什么样的人都有，有男人、女人、小孩、老先生、老太太，可是这些人我一个也不认识。”

“你见到一位穿狐皮大衣的女郎吗？”

她稍微迟疑了一下，摇摇头说：“我没看见。”

“你肯定能看见她，你再找一找。”催眠师提示她说。

她又引颈向前仔细地观望，然后激动地回答说：

“啊!我看见了，她从商场出来，走得很匆忙，看上去很慌张的样子。”

“后面有人跟踪她吗？”

她又向前放眼搜寻，说：

“有。一个戴大帽子的男人，帽子压得非常低。”

“那个人大概有多大？”

“应该有40多岁吧。”

“他脸上有什么明显的特征吗？”

“长方脸，眼角好像有个黑痣。”

“之后他做什么？”

“他走到女郎身边……”

被催眠的女子突然失声惊叫起来：“啊!就是他!他从口袋里掏出一把手枪，把那个女郎打死了!”

“然后那个男人往哪里跑了？”

“他用手压了压帽子，然后飞快地跑进商场里去，一直没有回头!”

这位女子在被催眠状态中回忆起她当时的所见所闻，提供了凶犯的相貌特征。警察局根据她提供的线索，抓获了凶犯。

妙问解疑：

上面列举的是用催眠术侦破凶杀案的实例。那位作为见证人的中年女子，对于亲眼目睹的事实却想不起它的经过，而被催眠之后，竟然能够详尽地叙述凶杀案的经过。

为什么会这样？难道催眠师真的有常人不具备的特异功能？事实并非如此，催眠师只是运用了一种普通人并不熟知的问话方法，才取得了意想不到的效果，这种方法在催眠学中叫做暗示法。

故事中的催眠师在问女子问题的时候，并没有直来直去地问，而是在迂回的引导中，让她回忆曾经发生的一切。催眠师的问题看上去普通，实际上非常有技巧。他的每个问题都有一个假设性的目标，而这个目标就是他想让女子确认的。在缓和的、毫无刺激性的对话氛围中，当事者顺着催眠师的暗示和引导一步步回忆起事件的经过，催眠术里独特的发问技巧才能发挥功效。

(本章完)

第5章 上篇

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第一章 问话场景1：问话无处不在

第四节 问话热身，消除冷状态

迷你场景屋：

初次见面，怎样问话才能规避禁忌话题，摸透对方真心。

问话故事会：

小超是动漫爱好者，最近又迷上制作飞机模型，经人介绍认识了一个叫赵彦的模型高手，两人一见面就谈了起来。

小超：“听说你是这方面的行家？”

赵彦：“也不算吧，只是喜欢玩而已。”

小超：“你做这个多少年了？听说这行里的有些人很神秘，之前都是专门做飞机的？飞机的原理是不是很复杂？有没有什么有意思的事透露一下？”

听了小超的这几句话，赵彦的面部表情突然严峻了起来。

“你问这些干什么？我不知道。”

感到对方有明显的抵触心理，小超连忙说道：“不好意思，我解释一下，我之所以问你飞机原理的事，是因为我最近在学着做飞机模型，我朋友没跟你说？”

赵彦摇摇头：“他只说你想认识我一下，没说具体是什么原因。”

“噢，那就是我的不对了，我应该提前告诉你我那么问的原因的。除了飞机原理，我还想知道制作飞机模型的花费、材料，毕竟我刚接触这个，这方面的知识还非常缺乏，可以吗？”

“当然啊。你一解释我就明白了，不然一见面就问我飞机原理什么的，我以为你是间谍呢。”

“哈哈，我的错，我的错。”

妙问解疑：

第一次见面，不管出于怎样的目的，总希望尽可能多地了解对方，一个又一个的问题就这样问了出来。殊不知，这样的问话方式会给对方造成不适，戒心会更重。最开始问话的一方往往觉察不到这种迹象，直到对方表现出明显的回避与提防的情形时，问话方才不得不就自己的问话做一番解释。于是疑云消散，双方的交谈才逐渐融洽。如果在对话的最开始就先讲明自己询问某些事的原因，交流的效果是不是会更好呢？

小超就犯了只顾问而没有解释的错误。他的问题让对方疑虑重重，甚至因为问题的敏感性怀疑他是间谍。因为有这样的想法，对方的心就会关闭得更严，交流自然无法畅通。在这个过程中，对方还是一副戒备心，没有把小超当真正的朋友，而小超那样问，是没注意对方的表现。

不熟悉的人相见，需要一个认知过程，切不可因为急切了解某些事情而忽视了互通有无的过程。要让对方对你跟他对话的目的有大概的了解，让他心中有数，他才会对你的问题予以解答。

小超从上来就问到予以解释，就是感觉到了对方内心的变化：由陌生到抵触，不解释可能更加防备，这样发展下去的后果很可能是不欢而散，小超热情四溢，对方却一直是冷状态。

所以，生活中，当我们与某人第一次见面时，不管多想了解对方，一定不能忽视问话禁语的问题，要耐下心来慢慢诉说。尤其要注意的是，先跟对方说明自己这样问的意图，这样才能让他最大限度地敞开心扉说出自己的想法，你也会更加了解这个人。

(本章完)

第6章 上篇

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第一章 问话场景1：问话无处不在

第五节 问话百科：你了解催眠语吗

在大多数情况下，语言是催眠师实施催眠诱导、使被催眠者接受催眠暗示的主要媒介，因此催眠语对催眠的成功与否起着重要的作用。一般而言，催眠语应符合以下几个要求：

1．语意单调

说出来的话要简短，意思明确，不能有歧义。

2．语音平抑

说话时语音厚重，语气语调平和，音量小而清楚。

3．不用命令语气

催眠语大致可分为权威语气和教诲语气两种。权威语气，一般是预言性地指示动作的说法，如“你就这样站立起来”；教诲语气，一般是暗示可能性的温和说法，如“你可以那样站立起来”。相反，像“快做”这样的命令式的语言会使被催眠者对催眠师失去信赖，因此属禁止之列。

4．将来式优于现在进行式

“现在，你做……”这样的说法，不如像“下面，我说完了，你将……”这种具有喘息之机的将来式预告暗示更容易使被催眠者接受。

5．不要前后矛盾

暗示不要有矛盾，不要前后抵触，否则会混淆被催眠者的感受。

6．注意反复效果

催眠说话法换句话说就是反复说话法，在催眠状态浅的情况下重复暗示的效果更大。

以下是诱导被催眠者入睡的催眠语的例子：

闭起眼睛来，舒舒服服地闭着眼睛，保持内心清静；除了我的话以外，什么都别想……

你觉得双臂双脚都很重？放松双臂，放松双脚，放松，放松全身……

放松两腿肌肉，放松手臂肌肉，全身放松。仿佛你已回到冥冥之中，你会觉得更加放松，更加舒服……你更加放松……更加舒服。

你现在只能听到我的声音，只听到我的声音……只听到我的声音。要保持内心清静，要保持内心清静。全神贯注，只听到我的声音。现在你会觉得很舒服，全身很松弛。你开始想睡了……开始想睡了……很想睡了……非常想睡……保持内心清静……只听到我的声音。

你觉得全身放松，全身舒适。有规律地深呼吸……有规律地深呼吸……深深地呼吸……呼吸好吗？对，呼吸。放松全身……只听见我的声音，保持内心平静。你已开始入睡。

你深深地睡着，保持内心清静，你睡得更深，更舒服……你睡得更深，更舒服。睡着……睡着……

(本章完)

第7章 上篇

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第二章 问话场景2：瞬间说服对方：由嘴及心的操控术

第一节 巧妙引导：藏在对方需求里的劝说术

迷你场景屋：

说服别人接受自己的意见时。

问话故事会：

小芳是某汽车公司的业务员，因为业绩突出，已经连续三次被评为优秀员工，她到底是怎么做到的呢？以下是小芳和顾客的一次对话。

小芳：请问你需要多大吨位的？

顾客：很难说，大致两吨吧。

小芳：有时候多，有时候少，对吗？

顾客：是这样。

小芳：究竟要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要看在什么路上行驶，你说对吗？

顾客：对，不过……

小芳：你在丘陵地区行驶，而且你们那里冬季较长，这时汽车的机器和车身所承受压力是不是比正常情况下要大些？

顾客：是这样的。

小芳：你们冬天出车的次数比夏天多吧？

顾客：可不是嘛，多多了，夏天生意不行。

小芳：有时候货物太多，又在冬天的丘陵地区行驶，汽车是否经常处于超负荷状态呢？

顾客：对，确实是这样。

小芳：从长远的眼光看，是什么因素决定买车型号，是否留有余地？

顾客：你的意思是……

小芳：从长远的眼光看，是什么因素决定买一辆车值不值呢？

顾客：当然要看车的使用寿命。

小芳：一辆车总是满负荷，另一辆车从不超载，你觉得哪一辆寿命更长些呢？

顾客：当然是马力大、载重多的一辆。

小芳：所以，我建议你买一辆载重4吨的卡车可能更划得来。

顾客：好的，我愿意考虑一下。

妙问解疑：

想要说服别人不是件容易事，当你试图让别人答应某件事或者买下某件东西的时候，他常常会想：我为什么要听你的？遇到这样的情况，怎么办呢？

在小芳和顾客的对话中，我们并不能在一开始就准确地判断出小芳能否说服对方接受自己的意见，但小芳的话里总有对方的需求和愿意接受的内容。

两个人交谈的时候，当答者对问者的问题没有显出任何不适和反感，每次回答都能给予正面回应的时候，两人的交流就会呈现一种良性循环。这里面暗含的意义是：回答问题者正逐渐在内心深处接受向自己提问的那个人，这种接受包括对方的问题和意见。那么，为什么会产生这样的效果？

在小芳的问话中，她一直将对方可能接受的答案包含其中，这个答案也是她想让对方接受的内容，这样问出来，会让对方觉得被尊重，并没有自己被引导的感觉。

有时，说服并不需要正面表达，将对方可能的答案暗含在自己的问语中，用他能接受的选择项引导他，很多事情就会容易得多。

(本章完)

第8章 上篇

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第二章 问话场景2：瞬间说服对方：由嘴及心的操控术

第二节 弦外拨音，敲山震虎巧说服

迷你场景屋：

说服身份、地位比自己高的人的时候所运用的技巧。

问话故事会：

有一次，齐景公的一匹爱马突然病死，他迁怒于养马人，下令将养马人推出去斩首。

在场的晏子听说后，略一思索，便跪到齐景公面前数落起养马人的“罪状”：“大王，您想处死养马人，应该先让他知道自己犯了什么罪才行。现在让我来列举他的三条罪状，请您听一听。”

齐景公点头同意，晏子便对着养马人高声说道：“你为君王养马，却把马养死了，凭借这一条，你是不是该被处死啊？而那匹死掉的马，又恰是君王最喜爱的，养死了君王最喜欢的马，你觉得自己还能活下去吗？最重要的，因为这匹马的死，君王要处死你，消息如果让老百姓知道了，他们就会怨恨君王；让邻国知道了，他们就会看不起齐国，让君王背上一个重马不重人的恶名，这是不是得算你的第三条罪状？你犯下如此严重的三条大罪，君王处死你，是应该的吧？”

齐景公听出了晏子话里的意思，于是就对晏子说：“算了吧，把养马人放了吧，别损害了我仁爱的名声。”

妙问解疑：

有时候，面对别人，尤其是身份比自己高的人，当他们做出不当行为时，自己不好直白地指出，为了让他们知道自己的过失并加以修正，这种方式是很有效的。

晏子的话表面上处处顺着齐景公的心意，数落马夫的罪状，实际上字字句句都在讽刺齐景公，从反面申述齐景公的错误，点出杀掉马夫的危害是“积怨于百姓，示愚于诸邻”，劝其尽早打消这一念头。这种蕴涵大义的弦外之音，齐景公听出来后，就只好释放了马夫。

齐景公为什么在别人指出自己错误的时候没有勃然大怒，反而诚心接受了呢？原因就在于，给他提意见的晏子并没有说：“大王，你不能处死养马人？”而是假借养马人是错误的始作俑者，给他解释大王治他罪的原因，这样做实际上是说给齐景公听的。

敲山震虎的说服法能够减轻被说服者内心的负担，避免了因直接受批评而颜面尽失的可能。所以，故事中，齐景公才会听从晏子的劝说。他的那句“别损害了我的名声”，实际上也是借着晏子的话下了个台阶，婉转地承认了先前的错误。

有时候，明明看出了某人的错误，并不直说，而是拐弯抹角地旁敲侧击，这种方法更能让对方接受。他会明白，你是在给他留面子，而不是故意让他难堪。

(本章完)

第9章 上篇

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第二章 问话场景2：瞬间说服对方：由嘴及心的操控术

第三节 将错就错，歪理正说

迷你场景屋：

遇到荒谬的人或者观点时，如何通过问话点出其荒谬性。

问话故事会：

优孟是楚国的艺人，身高八尺，喜欢辩论，常常用诙谐的语言婉转地进行劝谏。楚庄王有一匹心爱的马，于是给它穿上锦绣做的衣服，让它住在华丽的房子里，用挂着帷帐的床给它做卧席，用蜜渍的枣干喂养它，结果马得肥胖病死了。庄王让臣子们给马治丧，要求用棺椁殡殓，按照安葬大夫的礼仪安葬它。群臣纷纷劝阻，认为不能这样做。庄王怒了，下令说：“有谁敢因葬马的事谏诤的，立即处死。”

优孟听到这件事，走进宫门，仰天大哭。庄王吃了一惊，问他哭的原因。优孟说：“这马是大王所心爱的，堂堂的楚国，怎么能只按照大夫的礼仪安葬它？它会死不瞑目的，能不能请大王批准用安葬国君的礼仪安葬它？”

庄王问：“怎么葬法？”

优孟说：“大王何不用雕花的美玉做棺材，用漂亮的梓木做外椁，用各色上等木材做护棺，发动士兵给它挖掘墓穴，让年老体弱的人背土筑坟，请齐国、赵国的代表在前面陪祭，请韩国、魏国的代表在后头守卫，盖一所庙宇用牛羊猪祭供它，还要安排一个万户的城邑供奉它呢？我想各国听到这件事，就都知道大王对人和对马的态度了。”

庄王说：“我的过错竟然到了这个地步？现在该怎么办呢？”

优孟说：“让我替大王用对待六畜的办法来安葬它：堆个土灶做外椁，用口铜锅当棺材，调配好姜枣，再加点木兰，用稻米作祭品，用火光做衣服，把它安葬在人们的肚肠里不是更好吗？”

庄王听完就派人把死马交给太官，以免天下人张扬这件事。

妙问解疑：

文中的故事显得有些荒诞，死一匹马却要耗费如此大的心力去安葬，而马的主人庄王也下令，谁要是敢因葬马的事进谏，便立即处死。这样的情况下，想说服他改变葬马的方式是不容易的。而从表面上看，优孟也没有劝谏君王改变主意的念头，反而因为马的死去很悲伤，嫌葬马的规格不够。

这样的话一说出，肯定会让人有啼笑皆非的感觉。死一匹马就要享受与君王同等待遇，那君王的待遇放到哪里去了？这是优孟的一计，他就是想将错就错，以谬制谬。君王荒谬，他就更荒谬。优孟一系列的问话，实际给庄王造成了极大的内心冲击：原来我的想法是这么可笑啊，我之前怎么没有觉得呢？

有了这种反思，庄王才打消了之前的念头。很多时候，让别人认识到自己的错误并不难，难的是让他们改正。优孟利用了庄王的羞耻心，让他在自己的想法面前汗颜。任何人面对自己的可笑和愚蠢的行为与想法时，都有一种回避与拒绝的心态，庄王意识到了自己这一点，当然不想成为别人眼里的蠢人，收回成命便是最好的方法了。

在试图说服别人的时候，可以在对话中抓住对方命题中隐蔽的荒谬点，加以推衍，或由此及彼，由小到大，由隐到显，最后得出荒谬可笑的结论，证明对方论点的错误性。整个对话过程虽有可能带有讽刺意味，但问话者并无恶意，对方也就更容易被说服。

(本章完)

第10章 上篇

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第二章 问话场景2：瞬间说服对方：由嘴及心的操控术

第四节 层层剥笋有术，步步紧逼有方

迷你场景屋：

面对一时不好解决的问题，通过巧妙的问话由浅及深，层层递进，最终解决问题。

问话故事会：

有一天，孟子觉得齐宣王有些作为并不能与一个好国君相称，于是对齐宣王说：“假如你有一个臣子把妻子儿女托付给朋友照顾，自己到楚国去了，等他回来时，他的妻子儿女却在挨饿、受冻，对这样的朋友该怎么办？”

齐宣王不知道孟子的用意，于是非常干脆地回答说：“和他绝交!”

孟子又问：“军队的将领不能带领好军队，应该怎么办？”

齐宣王也觉得问题太简单，于是以更加坚定的口气回答：“撤掉他!”

孟子终于问道：“一个君王没有把国家治理好，又该怎么办呢？”

齐宣王这才明白了孟子的意思——国家治理不好，应该撤换国君。虽然他不愿接受这种观点，但是在孟子层层剥笋的巧妙言说之下，也只有接受这种观点了。

妙问解疑：

曾经有这样一个著名实验：把一只青蛙放到盛有沸水的锅里，它会在瞬间跳出。如果把它放到冷水的锅里，再慢慢加热，等到它觉得忍受不了水的温度再想跳出时，已经无法动弹了。

这个实验的方法运用到说服别人的时候就是层层剥笋，步步紧逼。有的人为了让他人接受自己的意见，往往会在最开始的时候问一些看似跟主题无关紧要的话，被问者也是非常不在意地回答，到了最后，当被问者突然意识到问话者话里有话的时候，为时已晚，他已经掉到对方设的陷阱里，爬不出来了。

故事里就是这样，孟子给齐宣王提了三个问题，这三个问题有内在的递进逻辑，与齐宣公的关联程度也越来越深。刚开始齐宣王没有意识到孟子问这些话到底是因为什么，前两个问题的目的性非常模糊，直到最后一个问题提出，他才顿悟：原来，孟子是在用这样的方式提醒我啊。

这种说服法就像剥笋。笋在成为竹子之前，有多层外皮包裹，剥笋时总得一层层地剥开，才能剥到所需要的笋心。所谓层层剥笋，就是在说服他人的过程中紧扣主题，从一点切入，由小至大，由远至近，由浅到深，由轻到重，逐层展开，直至揭示问题的本质，进而达到让对方就范的目的。恰当地运用层层剥笋术，可使我们的论证一步比一步深入，增强我们语言的说服力量。

说服别人是要讲究技巧的，如果孟子一开始就提出第三个问题，齐宣王非但不会改，反而可能会加罪于他，这就得不偿失。层层剖析，由浅入深，不但可以在最开始隐藏自己的真实目的，还可以顾及对方的接受程度，慢慢地将对方“吃进”。

(本章完)

第11章 上篇

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第二章 问话场景2：瞬间说服对方：由嘴及心的操控术

第五节 问话百科：你了解自己的说服对象吗

“知己知彼，百战百胜”，战场上如此，说服他人也不例外。在说服对方之前，就必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行说服。需要了解的内容主要有:

1.要掌握对方的性格

不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地说服。

2.要知道对方的长处

一个人的长处是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长语言，有人擅长交际，有人擅长计算等。在说服别人的时候，要从对方的长处入手。这样的话，第一，能和他谈到一起。第二，在他所擅长的领域里谈论起来他容易理解，更容易说服他。第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件。面对一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他做销售工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表明领导对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

3.了解对方的兴趣爱好

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论自己最感兴趣的事物。从这方面入手，打开他的话匣子，再对他进行说服，便容易达到说服的目的。

4.对方当时的情绪要略知一二

在开始说服之前，要设法了解对方当时的思想动态和情绪。通常，影响对方情绪的因素主要有：一是谈话前对方因其他事情所造成的某种心绪；二是谈话当时对方正集中在某处的注意力；三是对说服者的看法和态度。

5.了解对方隐藏的真实想法

一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，必定有他自己的理由，而且这个理由在对别人做解释的时候，都是符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这并不是他的真实想法，他的真实想法怕讲出来被人瞧不起，因此难以启齿。如果领导者能真正了解他内心的真实想法，就能有针对性地加以解决。

凡此种种，都要悉心研究，才能有针对性地采取说服的方式。

(本章完)

第12章 上篇

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第三章问话场景3：求人办事，巧嘴问话洞悉人心

第一节 投桃报李，亲近之人也需“糖衣攻势”

迷你场景屋：

怎样说动亲密的人替自己办事。

问话故事会：

李凌今年27岁了，能力很强，做过几年的生意，小发了一笔。但他不满足，总想做个大点的生意。刚好村里的鱼塘要对外承包，他有心把池塘承包下来，只是手头的资金不够。

他左思右想，想到了他的一个远房亲戚，是**的表弟，按辈分应该叫老舅。老舅在县城开办了一家企业，经营得不错，是县城有名的“土财主”。可是李凌想到自己与他关系疏远，好长时间没有走动了，贸然前去，显得突兀不说，事情肯定办不了。怎么办呢？他决定先把关系搞好，和这位老舅亲近起来。他打听到这几天老舅身体不太好，时常犯病，就看准时机，拎了一大包补品，来到老舅家。

“老舅啊，有些日子没来看您了，您老人家怎么病了啊？年纪大了，可要多注意身体，别太操劳了。今天给您带了些东西过来，补补身子，您不会嫌弃少吧？”

李凌非常热情地说着，把东西放到了老舅的桌子上。

俗话说“礼多人不怪”，虽说两家好长时间不走动了，但今天外甥拎了那么多的东西上门，而且是在自己生病的时候，这位老舅心里格外高兴：“小子，你今天能过来，老舅我就别提多高兴了。今天中午咱俩喝两杯。”

于是李凌就留下与老舅一起吃了饭。

自此两家关系好了起来。以后李凌隔三差五地看望老舅，不是问他身体怎么样，就是问他最近想吃什么，面面俱到。看到李凌这么关心自己，老舅也非常高兴，视李凌如亲生儿子一般。李凌一看时机成熟了，一天，他拎了两瓶酒到了老舅那里，两人喝了起来。

李凌说：“老舅，上次我给你买的补品吃完了吗？吃完了的话我再给你买。”

“不用了，太破费了，还有好多没吃完呢。孩子，我看出来了，你对老舅不错，我是你长辈，往后有什么困难尽管和我开口。”

李凌一听，故作激动万分的样子，连忙把承包鱼塘的事情说了。

老舅听了之后说：“好啊，有志气，有魄力，老舅大力支持……做人就应该干一番事业。想法很好，不过具体做时一定要慎重，年轻人千万不能急躁。”

李凌连忙点头称是，接着把资金短缺的事情也说了出来。最后，李凌顺利地从老舅手里借到了3万元承包了鱼塘。

妙问解疑：

无论求谁办事，即使是自己关系亲密的人，或是有血缘关系的亲戚，也要懂得投桃报李，适时地送一些“糖衣炮弹”。

李凌想承包鱼塘，但是缺少足够的资金支持，就在不知如何是好的时候，他想到了自己的老舅。老舅家底殷实，可以在资金上给予支持。但李凌明白一个道理，即使是亲戚，求他办事的时候也要注意方法，不能想当然，也要懂得适时给予回报。

为了搞好和老舅的关系，李凌开始频繁出入老舅家。关心他的身体，关心他的方方面面，还给他买各种补品。在这个过程中，原本有些疏远的两家关系慢慢亲近，有了这些铺垫，李凌才开口求老舅办事。

李凌对老舅的关心不是虚情假意，只是一种求人办事的方式，即使亲戚之间也要给些好处。在现在的很多亲戚交往中，存在着一种误区，那就是：亲戚关系是一种血缘、亲情关系，彼此都是一家人，互相帮忙办事都是分内之事，都是应该的，没必要像其他人那样客套。其实，这种想法是不对的。血缘关系虽说是“割断了骨头连着筋”，但亲情的维护与保持也在于彼此之间的相互帮助与知恩图报上。

所以，在故事中，当李凌的老舅感觉到李凌这么关心自己，尤其是对他嘘寒问暖的时候，他的心里暖暖的。听到别人关心自己的生活起居，就会有一种感动从心底油然而生。有了这种感动，办事就会容易许多。

生活中，不管是亲戚还是其他有紧密关系的人，一旦有必要麻烦他为自己办事，要嘴甜一点，腿勤一点，多给对方一种被关心被呵护的感觉，他自然会给你提供帮助的。

(本章完)

第13章 上篇

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第三章问话场景3：求人办事，巧嘴问话洞悉人心

第二节 借花献佛，潜伏在“醉翁”心里的游戏

迷你场景屋：

对关系并非亲密的人有事相求时，怎样说动他。

问话故事会：

有一个年轻人，胸怀大志，他很想自己开一个小公司，资金却是大问题。他想到可以求同学的父亲帮忙，于是千方百计地从同学那里打听到其父喜食海鲜，便决定到附近一家海鲜馆宴请同学的父亲。这位年轻人也从同学口中得知其父轻易不赴宴，就想了一个方法。

月末的一天，这位年轻人很早就给同学打电话得悉其父周末在家休息。于是他在上午十点钟左右来到同学家，当着同学父亲的面告诉同学自己投资的一个项目赚了一笔钱，要请同学吃海鲜，同时也大力邀请同学的父亲一起去。

“叔叔，我投资的一个项目赚了一笔钱，我们同学间想坐一起高兴高兴，您作为长辈就更不能缺席了不是？”

刚开始同学父亲有些犹豫，年轻人就对同学说：“让你爸爸跟咱们一起去热闹热闹，也不算什么过分的事吧？”

同学听了这句话，笑着看着爸爸，他爸爸也笑笑说：“好，好，那我也跟着凑凑热闹。”邀请之事就这样办妥了。

在酒桌上，年轻人向同学的父亲谈起自己的生意，并说了自己眼前遇到的困难，希望对方能帮助自己。当时同学的父亲并没有答应，而是说回去考虑一下。一周之后，同学就告诉他，自己的父亲愿意帮他。

妙问解疑：

很多时候，怎样邀请别人成功赴宴不是一件容易的事，尤其是让别人为自己办事的时候。在上面的故事中，年轻人邀请同学的同时也将其父一同邀出。看见儿子跟同学的关系那么好，而这个同学又那么热情，一同赴宴也就没有什么不可以的了。

仔细分析，同学父亲之所以能答应年轻人的借款要求，还在于其心态的微妙变化。首先，同学父亲最开始并没有把年轻人看做一个借款者，只看做一个晚辈，也没有想到年轻人请自己吃饭带有某种目的。有了这种心态，他的心里就没有设防，也间接地促成了对方的借款之举。

借花献佛，醉翁之意不在酒。平时的生活中，我们也可学着这种方法邀请别人。为自己办事。

(本章完)

第14章 上篇

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第三节 反复催问，不给对方拖延之机

迷你场景屋：

所求之人并不是个好说话的人。

问话故事会：

赵普是宋朝的大臣，他曾经做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，是个性格倔强的人。有一次赵普向宋太祖推荐一位官吏：“皇上，孟飞是一名难得的贤臣，他已为官多年，您是不是该考虑一下他晋职的事情了？”

因太祖平常不喜欢这个人，对赵普的话没有理睬。赵普没有灰心，他觉得自己是一心为公，并没有做错。第二天上朝，赵普又向太祖提起这件事，请太祖裁定，太祖还是没有答应。

赵普仍不死心，第三天又提出来：“皇上，孟飞的事您考虑得如何？”

赵普三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊了。太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

令人吃惊的是，赵普默默地将撕碎的纸片一一拾起，回家仔细粘好。第四天上朝，赵普话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。

太祖真是无可奈何了：“若我不同意，这次你会怎样？”

赵普面不改色：“有过必罚，有功必赏，这是一条古训，谁都不能更改。皇帝怎么能以自己的好恶而无视这个原则呢？”

听了这话，太祖知道没法不答应他了，只好准许了赵普的奏请。

妙问解疑：

求人办事历来是件难事，尤其是面对“难啃的骨头”的时候。有些人之所以难以请动，肯定有某种原因。例如故事里的宋太祖，赵普向他推荐的人正是他讨厌的，面对这样的人，他怎么能够轻易答应呢？但赵普又是个非常执著的人，不答应他，他就使出了反复催问的一招。

反复催问就是紧抓一个问题不放，没有获得满意的回答，就一直问下去。

在求太祖准许自己的奏请这件事上，赵普一共追问了四次。从第一次到最后一次，追问的程度越来越深。他之所以这样不放弃，是因为他知道不能给太祖一点拖延的机会，一拖延，事情成功的概率就会很小很小。而求人办事者必备的素质之一就是抗压，遇硬不怕，逢险不惊，能控制自己的情感，喜怒不形于色。

当然，赵普也摸清了太祖的心思。太祖之所以不答应自己，不是因为孟飞的能力不行，而是因为他不喜欢孟飞。因为个人的好恶而断送一个人才的前程，是赵普不希望看到的，这也是支持他不断追问下去的原动力。

赵普对太祖的四次追问完全是对事不对人的，没有丝毫的恶意，只是想给国家推荐一名良臣。太祖最后答应他，也是因为看懂了他这份心思。

生活中求人办事的时候，遇到一时的阻碍在所难免，此时万不可气馁，像故事中的赵普一而再、再而三地锲而不舍，事情就总有办成的一天。

(本章完)

第15章 上篇

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第四节 他人之口问出的真言

迷你场景屋：

新人怎样向领导问自己想知道的事。

问话故事会：

小张是刚上班不久的新人，这一天因为工作需要，他得向另一个部门的王主任询问某个项目的进展情况。小张想了半天也不知道怎么开口，自己毕竟是新人，直接问领导某事显得不恭敬，但是项目的事今天必须得问清楚，小张就只好硬着头皮问了起来。

“王主任，有件事想问您一下，您现在手头上的这个项目进展得怎么样了？”

一看是小张，王主任就一副爱答不理的样子，敷衍道：“快了，快了，急什么？”

“不是我急，是公司急，所以能不能把项目的进度跟我说一下？”

小张一直在小心翼翼地催，王主任就是一副怠慢的样子。就在不知如何是好的时候，小张想起了赵经理，就又跟王主任说道：“王主任，可能我刚才没说清楚，是赵经理让我来问项目的事，他很急，您看能不能跟我说一下？”

一听是赵经理让问的，王主任马上不一样了。

“噢，赵经理啊，好，好，我跟你说一下。其实也不是怠慢你，只是我也很忙，你知道的。”

“行，那就麻烦王主任了。”

“不麻烦，不麻烦。”

妙问解疑：

刚刚进入职场的新人跟每个人都会有一种新鲜感和陌生感，这个时期说话就要注意分寸。面对领导，尤其是求领导为自己办事时要特别注意。

例子中的小张是个工作不久的新人，他尚未打通各种关系的时候就遇到了一个有些棘手的问题：向一位领导询问项目的进展情况，即让他向自己“汇报”工作。按常理来说，项目进展得如何，是由领导问下属的，这种关系颠倒就给小张带来了麻烦。一五一十地问，有可能得罪领导，不问又完不成任务。

开始，小张硬着头皮去问，效果不佳，王主任根本不怎么理他。原因只有一个，他资历太浅，根本引不起对方的注意。当他假说是赵经理让他来问的时候，王主任就大变了模样，突然变得积极、配合了起来。赵经理是自己的上司，他哪敢怠慢呢？

在这个过程中，王主任有一个由不配合到配合的心理变化，变化的诱因就是小张搬出了赵经理这张大牌。“一物降一物”，如果不提赵经理，小张不会很快得到对方的答复。

这里面有一个逻辑：当遇到一些确实难办的事情的时候，不如借他人之口，行自己之事。小张问王主任工作，是“颠倒”级别；赵经理问，则是顺理成章。王主任的心理变化也是因为这个原因。他可以对新人不重视，却不能对领导不尊重。

假借他人之名，虽然是假的，却不是欺骗，是为了让问题尽快解决。有时求人办事不方便直说，就让第三方替自己说。借帆好远航，学会这点，求人之时就会少了许多麻烦。

(本章完)

第16章 上篇

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第五节 激将法里的心理攻防术

迷你场景屋：

面对傲气十足的人的时候，运用适当的激将法，达到让其为自己办事的目的。

问话故事会：

美国房地产商约翰逊打算盖一座写字楼，手里的资金不是非常充裕。想来想去，他决定先用已有的100万美元开工建设，剩余的300万找银行贷款。

100万美元很快就所剩无几了。一天，他正好和某著名银行的主管一起吃饭，约翰逊就说起了贷款的事。

“我之前已经和你们银行的高层领导谈过，他们说我的贷款没有问题，不知进展如何了？”

“领导还在考虑，毕竟300万不是个小数目。”

“我现在急着用钱，最好今天就能得到消息。”

“你在开玩笑吧，我们还有很多程序没进行呢。”

他边说边点起一支雪茄，用手指了一下桌子上的一摞纸，眼神里有种居高临下的感觉。

“喏，这些是需要填的申请表，你一张都没填啊。”

听了这话，约翰逊笑了笑：“你不是贷款业务的主管吗？300万对你来说应该不是大数目吧？我只是想知道最新的进展而已，你连这点权力都没有？”

听了这话对方心头一震，他竟然说自己没有足够的权力。约翰逊看出了对方的变化，心中暗喜。

“如果你真没有这个权力，我也不难为你了，我还可以找别人是不是？”

“等等。”对方猛吸一口雪茄，“我去给你问问，你在这等着。”

过了一会儿，那个高傲的主管微笑着回来了。

“还是主管的权力大，我刚把你的事说出来，那人就说办得差不多了，三天之后应该可以了。怎么样，这次你知道我的能耐了吧？”

“那是，我从来没有怀疑过这点。”

妙问解疑：

每个人都有不同的性格，不同性格的人说出的话也不尽相同。求人办事的时候尤其要注意这点。即使开始还摸不透对方的秉性，也要在交流一段时间后仔细观察，抓住对方性格里的弱点，以语相激，办事就可能达到事半功倍的效果。

故事中银行主管是个性格高傲的人，自以为坐在权力之位上就可以让所有人按照自己的程序办事，被人求时更是如此。房地产商约翰逊最开始也是好言相求，但效果不佳，之后就变相地说其权力并非想象中大，意思是高看了对方。

高傲的人最难忍受被人轻视，尤其是原本求自己的人。银行高管内心发生变化的深层次原因是：他的自尊受到伤害，权力受到挑战。说他不行，他就偏证明给对方看，而这正是对方所期待的。

激将法是一种心理战术，是用刺激性的言语变相地鼓动对方做某事的技巧。求人办事的时候，如果遇到难缠、难以说话的人，就可以从尊严、名声、能力等各方面给予必要刺激，让其“短暂性发怒”，不自觉中顺着我们的意思办事，他可能还不知，而我们办事的目的早已经达到了。

(本章完)

第17章 上篇

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第三章问话场景3：求人办事，巧嘴问话洞悉人心

第六节 问话百科：求人必备的几种语言妙法

求人办事有多种多样的方式，但不管你是送礼或别的什么，你必须表达清楚你的意思。人们不难发现，同样的请求内容，不同的人用不同的方法和语言表达出来，得到的结果常常是不一样的。那么，怎样才能使被求者乐意答应你的请求呢？下面介绍几种求人语言的具体技巧，也许会帮助。

1.以情动人

一般用于比较大的或较为重要的事情上。把对人的请求融入动情的叙述中，或申述自己的处境，以表示求助于人是不得已之举；充分阐明自己所请求之事并非与被请求者无关，以使对方不忍无动于衷、袖手旁观。

2.先“捧”后求

所谓“捧”在这里是指恰到好处、实事求是的称赞，并不包括夸张的吹捧。任何人都不会拒绝别人的赞美，所以求人时说点对方乐意听的话，也不失为一种求人的好办法。

3.互利承诺

天底下没有免费的午餐，求人时也要注意互利原则。在求人时不忘表示愿意给对方以某种回报，或将牢记对方所提供的好处，即使不能马上回报对方，也一定会在对方用得着自己的时候鼎力相助。配以互利的承诺，让对方觉得他的付出值得，同时也会对求助者多一分好感。

4.寻找过渡

倘若向特别要好和熟悉的人求助，可以直截了当、随便一点。但有时求助于关系一般的人、生人或社会地位较高的人时，则常常需要一个导入的过程。这个导入过程可长可短，需视情况而定。

此外，还要尽量防止自己的话无意间冒犯了对方。所以，在有求于人时应事先对对方有所了解，若无意中冲撞了对方，就会前功尽弃。

(本章完)

第18章 上篇

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第四章问话场景4：人心距离，问话丈量

第一节 求同存异：认同与被认同里的玄机

迷你场景屋：

陌生人第一次见面说第一句话时。

问话故事会：

一个严冬的夜晚，两个人初次见面。

对话一：

“今天好冷啊。”

“是啊。”

“……”

“……”

对话二：

“今晚好冷!像我这种南方人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应，你感觉怎样？”

“是啊，我父母虽是北方人，但我也是从小在南方长大，在这里还是很不适应的。”

“你也是南方的？你是南方哪儿的？”

“我是南方……”

妙问解疑：

以上两段对话均来自两个陌生人初次见面的情景。在第一段对话里，两人见面说的第一段话非常普通“今天好冷啊”、“是啊”。从字面上就能判断出双方的聊性一般。

第二段对话则不同。第一个人见面就说自己是南方长大的，对北方的寒冷天气很不适应，然后又问对方感觉怎么样。对方虽不是纯正南方人，但也是在南方长大，自此，两人有了共同话题，你来我往间，彼此就会越来越融洽。

从第二段的话中可以分析到，尽管见面的两人一个是纯正的南方人，一个只是从小在南方成长，父母是北方的，但主动问话者故意忽略了这种差异，只强调双方的相似性：都在南方有一段成长经历，对北方寒冷的冬季极不适应。因为有了相似的经历，话题才会越来越多。

心理学认为，人往往会因为彼此间的相似性或者经历走到一起，在认同和被认同的过程中，慢慢由陌生变得熟悉。没有人希望与自己对话的那个人是个和自己没有丝毫共同点的人，那样的话，两人很难有聊得来的话题，甚至有可能爆发矛盾冲突。这也就是第二段的问话人求同存异的原因。

因为有了相同的地方，第一次见面的两个人才会渐渐有亲切感，慢慢放下戒备的心。消除陌生感的方式还有以下几种：

1.攀认式

赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的关系。

例如：“你是××大学毕业生？我也在××进修过两年啊。你还记得××吗？”

“你来自苏州？我出生在无锡，两地近在咫尺。今天得好好聊聊，走，有没有兴趣喝一杯去？”

2.敬慕式

对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡乱吹捧，不要说“久闻大名，如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。

例如：“您就是《一只流浪狗的心事》的作者？我非常喜欢那本书。”

(本章完)

第19章 上篇

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第四章问话场景4：人心距离，问话丈量

第二节 锲而不舍，由浅及深问到底

迷你场景屋：在一个相对比较封闭的环境中，如何通过恰当的问话，引起对方的谈兴。

问话故事会：

在一列火车上，李明旁边坐着一位男士。李明想知道他的底细，于是便搭讪道：“对不起，你有火柴吗？”

男士点点头，从口袋里掏出一盒火柴递给李明。

李明：“谢谢，真是一段又长又讨厌的旅程，你是否也有这种感觉？”

“嗯。”语气中有些不耐烦。

“若看看一路上的稻田，倒会使人高兴起来。在稻谷收获之前的一两个月，那一定更有趣吧？”

“唔，唔!”他含糊地答应着。

“今天天气真好啊，真是踢球的好时候。今年秋天有好几个大学的球队都很出色，你对这件事有关注吗？”

那位男士直起身来。

“你看理工大学球队怎么样？”他问。

“理工大学队很好，虽然有几个老将已经离队，然而几位新人都很不错，对这个球队你也关注？”

“嗯，是，你曾听到过一个叫李小宁的队员吗？”他急着问。

李明顺着他的话说：“他是一个强壮有力、有技巧，而且品行很好的青年。理工大学队如果少了这位球员，恐怕实力将会大减。但是李小宁毕业了，以后这个队如何还很难说。怎么，你认识他？”

这位男士听了这话便兴高采烈地谈了起来。

妙问解疑：

与陌生人在一起，最难熬的便是彼此谁也不说话，或者一方说话另一方并没有说话的兴趣。怎么才能打破沉默，是那个主动说话者最想知道的事。

如果遇到了一个沉默寡言的人，他有与对方说话的欲望，但最开始，那个人并没有予以理睬。这时，进行试探性询问，问对方有没有火柴。这是很常见的搭话的方式，类似的还有：“对不起，可以借个火吗？”目的就是看看能不能和对方聊上几句，勾起对方说话的欲望。但文中那个人很是沉默，只是简单地敷衍。一般人进行了几次试探无果后很可能也丧失了继续说下去的勇气。但更进一步，继续问下去，而且要问得更深，与那个人更加贴近。就像故事中所描述的那样，先是秋季足球赛上大学生球队的情况，再是具体到理工大学。这样的几个问题问下来，对方的谈兴就被激发。

对方的谈话兴趣为什么会被激发？是他耐不住对方的软磨硬泡？当然不是。他寻到了一个可以共同聊下去的话题。

从无话可说到有话可聊的过程，实际是故事里的沉默者和主动问话者内心由疏远到亲近的过程。从被问起大学生足球队，他的内心就在发生变化，这种变化首先体现在外部动作上：身体慢慢直了起来，这是在表达一种关注。接着由被动答话变为主动问话，由此，谈话僵局彻底被打破。

可见，人与人相遇，并不是无话可聊，而是没有找到适合双方的话题。这样的话题常常需要一个试探深入的过程，而要想经历这个过程，就要有锲而不舍的精神，不能因为一两次受阻就不再问下去。问得越深、越广，找到的话题就越多。挖掘到对方最感兴趣的话题，让原本陌生的两个人逐渐熟悉起来，谈话气氛也变得融洽。

面对陌生人，为了迅速打开话匣子，可运用以下几种方法：

1.从对方的口音找话题

对方的口音可以说明他大概的出生地或者居住过的地方，从此处入手，就可询问相关的风土人情、著名人物等问题，激发对方的谈话欲望。

2.从与对方相关的物品找话题

对方携带的东西通常跟他的兴趣和爱好有关，从此处入手，更容易打开对方的话匣子。如果对方拿着一本体育杂志在看，一句“你是喜欢体育吗？”就会让双方的距离瞬间缩短很多。

3.从对方的衣着打扮找话题

一个人的穿着常常反映他的品位，如果就他衣服的品牌交谈，沟通或许会更加融洽。

(本章完)

第20章 上篇

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第四章问话场景4：人心距离，问话丈量

第三节 做足功课，提前摊牌

迷你场景屋：

面对欠债方，如何成功要回欠款。

问话故事会：

小董是一个公司的业务员，刚参加工作不久就被派到外地去收欠款。临去之前，小董特意查了对方的资料：实力雄厚，老板为人正直。小董想，之所以钱一直要不回来钱可能是因为是旧账的缘故，业务员换了好几个，程序都接不上了，这次他好好跟对方说说，应该没什么大问题。但是，见到欠款公司的老板，小董才知道，他把事情想得过于简单了。

小董：“您好，您是这家公司的老板吧？我是××公司的业务员，我是为那笔旧账来的，您应该知道吧？”

那人一听，眉毛一横。

“旧账？什么旧账？我从来不欠人家什么。”

没想到对方抵赖，小董就拿出了账单。

“要不您看看？我说得没有错，不然会来麻烦您吗？”

那人看都不看就把账单扔到一边。

“什么账单？我不看，别浪费我时间了。”

小董一看，对方确实不好对付，不能再任由他这样下去了。他不认账，小董就主动问。

“你赖账也罢不赖账也罢，白纸黑字都在这写着呢。2005年的20万块钱的货是怎么回事？你们一个叫李明的业务员从我们公司拉了货就回来了，说过几天就给钱，这都过了多长时间了？钱呢？你可能会说你们公司没这个人，告诉你吧，来之前我都打过电话核实了，人还在你们公司里，哪个部门我也知道。”

“胡扯，根本没有这事。”

“还想抵赖，2005年的6月份还有一笔货款没结，也说过几天。这账单上都写着，上边还有你的签字和指纹，你不会说这些也是假的吧？”

“哪有签字？哪有指纹？”

那人嚷着要抢账单，小董赶紧躲开。

“来之前我已经想好了，能自己解决就自己解决，不能解决的直接跟相关部门汇报。你要是威胁我的人身安全，我就打110，没想到我会这么做吧？还想一直赖下去吗？”

之前一直非常嚣张的欠债人听到小董要报告相关部门，突然紧张得一句话也说不出来。如果被处罚，公司的损失肯定极大，在整个业界的声誉也会非常坏。想到这里，那人就软了下来。

“年轻人，不要太冲动嘛，有事好好说，还用得着惊动上级领导吗？我也是小本经营啊。”

“既然知道做生意不容易，为什么还要为难我们？非得让我这样你才满意？”

“好，好，我还你们欠款，今天下去就办。”

妙问解疑：

遇到一个蛮横的人应该怎么办？当这个蛮横的人又欠了钱就是不还的时候，又该怎样处理？这样的问题让很多人都有挠头之感。

小董本想用和风细雨的方式让对方还钱，但是，小董察觉到对方一直在用这种方法抵赖，而他的蛮横也让小董明白软弱被人欺。小董决定主动出击，将问题在对方问出或者躲避之前一一抛出，让他没有后路。同时，在气势上压倒他。

直到小董说会将欠债的事上报相关部门，质问对方怕不怕，欠债方才彻底服软，先前的嚣张气焰不见了踪影。小董问到了对方的痛处和畏惧的地方，他当然只有束手就擒的分了。试想一下，如果小董不问这样一个问题，对方可能会一直抵赖下去，心理会一直保持强势状态。主动抛出问题，就会打乱对方的心理节奏，让他自乱阵脚，自己也会在对话中占据优势。

有些人的强大是表面装出来的，为了达到自己的私利利用假面迷惑别人，外强中干。这样的人，通过外在并不能看出什么端倪，只有通过交谈，才知道他的强大到底是实还是虚。最佳的交流方式之一，就是先将存在的问题抛出，而不是被动地接受问题。

主动质问代表一种强烈的寻求把控权的思维模式，只有有了把控权和话语权，对方的思想才能渐渐被你掌握。掌握了一个人的思想，他的心思还无法看透吗？

(本章完)

第21章 上篇

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第四章问话场景4：人心距离，问话丈量

第四节 留心关键，反复提问

迷你场景屋：

初次见面的双方，如何通过询问对方话里的关键点了解对方。

问话故事会：

一位面容忧郁的太太走进一家心理诊所，还没完全落座就对心理医生说：

“医生，快帮帮我吧，我不知该如何是好了，我就要精神崩溃了。”

“太太，你怎么了，你看起来确实不怎么样？”

“我先生每晚都非常晚才回家，回家也不理我，问他做什么去了他说是加班，但我有时闻到他身上有香水味，加班还用喷香水？我怀疑他背着我做了什么见不得人的事。”

“你说你怀疑？”

“是，我怀疑。他每天都这样，我已经受不了了。”

“但是你确定吗？”

“医生，是女人的直觉，女人的直觉你懂吗？而且在男女双方之间，只有男人可以有外遇，可以拈花惹草，女人却不行。”

“你说‘只有男人’可以？我好像听出了别的什么意思，你能解释一下吗？”

“这很好理解啊，男人什么事做不出来？在以前，大家都觉得男人在外边找女人很风光，但现在不一样了，男女平等嘛。”

“你的意思是女人现在可以和男人一样有外遇了？”

“我不是那个意思，那可能是气话。我只是想表达，我先生瞒着我做这种事让我很生气，我无法容忍！”

“你是说如果你先生告诉你这件事，你就会允许他这么做了是不是？而为了表达你男女平等的观念，你也会找别的男人是不是？”

那位太太还想否认，但看到医生坚定的眼神，也只好不情愿地承认了。

妙问解疑：

故事中的太太和心理医生是第一次见面，太太是抱着埋怨、发泄不满的心情去的，没想到，最后竟然被医生逼问出令人惊讶的不易察觉的真实意图。医生是怎么做到的呢？抓住对方话里的关键点，着重提问，就可看出端倪。

起初，医生也不知道这位太太的真实意图是什么，但是当他听到“我怀疑”、“只有男人”等字眼时，他就马上意识到，这是个有企图心的女人。“我怀疑”反映出她主观性比较强，会去臆想，“只有男人”则似乎透着某种“醋意”：只有男人可以，我为什么不行？这句话是那位太太的潜台词，她没敢说出来是因为，她是抱着让医生出几条对付丈夫的对策的心理来的，根本没想到自己会出问题。她可以刻意掩藏自己的心意，在对话中却不能做到完全的没有瑕疵，不露马脚。医生正是利用了这一点，抓住了她话里的一些迹象大加追问，终于逼出了她的心里话：丈夫有外遇，我也要有外遇。

不管这是生气时的念头还是蓄谋已久的想法，归根结底被医生问了个正着。女人的心态也由此发生了极大变化：开始的怨恨，受委屈到后来被说破真心后的愧疚和不安。试想一下，如果医生在整个谈话过程中没有抓住对方话里的关键点追问不止，而是顺着她的话听下去，问下去，对方的真实意图还能被挖出来吗？结果很可能就是否定的了。

这给我们一个提醒：两个人初次见面的时候，不管对方有着怎样的身份和地位，要留意对方话里的关键因素，多问几遍，或许能问出不一样的内容，而这些内容才可能带你走进对方的心。

(本章完)

第22章 上篇

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第四章问话场景4：人心距离，问话丈量

第五节 问话百科：瞬间掌控陌生人的十二种读心技巧

1.根据话题洞察说话者的内心

（1）有些人非常想要打听对方的隐私，这是期待能进一步掌握对方的反应。

（2）有些人对于他人的消息传闻特别感兴趣，这种人很难获得真正的友谊，所以，他们的内心是非常孤独的。

（3）有些人不断谴责领导的过错和无能，事实上是表示他自己想要出人头地的意思。

（4）有人借着开玩笑，常常破口大骂，或者是指桑骂槐，这是有意将积压在内心的欲求和不满设法爆发出来的心声。

（5）喜欢在年轻人或下属面前自吹自擂的人，是不能胜任职务，或者赶不上时代潮流的人。

（6）有人根本不在乎他人的谈话，而喜欢扯出与主题毫不相干的话题，这种人怀有极强的支配欲与自我表现欲。

2.根据说话方式洞察说话者的心理

（1）说话的速度忽然变得比平常缓慢，表示对对方怀有不满或敌意的意思。

（2）说话的速度忽然变得比平时快，表示对方有弱点存在，或者表示说话者所说内容不属实。

（3）凡平时沉默少话的人忽然变得能说会道，表示他内心含有一种想被人知道的秘密。有人常喜欢采用限定句的说话方式，很显然，他是一个有些神经质的人。

（4）说话声调很高昂的人，说明他很任性。有些人说话的抑扬程度非常激烈，大部分都属于自我显示欲很旺盛的人。

（5）一面仔细倾听，一面点头称是，这是认真听话的人。一面听话，一面点头，但不把视线集中于说话者的身上，那就体现出他对谈论的话题不感兴趣。

（6）希望把一种话题拉得很长，故意说个没完没了，这是害怕别人提出反驳的根据。有人喜欢在语句末尾补添暧昧或含糊的词语，这是逃避责任的心理在作祟。

(本章完)

第23章 上篇

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第五章问话场景5：透视男人心的问话密语

第一节 针尖对麦芒，逼出男人承诺里的“含水量”

迷你场景屋：

如何试探出男人承诺的真假。

问话故事会：

女人：“亲爱的，你什么时候给我介绍一下你的朋友啊？”

男人：“急什么，一步一步来不行吗？”

女人：“我急吗？你都说了多少次了，到底什么时候才兑现？你是不是只是说着玩的？骗我的？”

男人：“没有了，我说的都是真心话。”

女人，“那到底是什么时候？还有你父母，到现在了也没说要给我介绍一下。别人问我见没见过你父母，我都不好意思说。”

男人：“好，好，过一段时间，行不行？”

女人：“我要行动，不要解释。”

妙问解疑：

男女之间相处，往往是男人说的多做的少，女人在早期对其信以为真，发现不对之后，对其质问。这时，女人会有一个疑问：当男人承诺时，我怎么才能知道是真还是假？怎么才能问出他的真话呢？

从男女主人公对话可以看出，男人在最开始对女人作了很多承诺：见父母、见朋友，但到后来，一件也没有实现。有句话说，男人的承诺是写在水上的，说没就没。男人在承诺的时候真诚得让人毫不怀疑，实现起来有时比登天还难。

故事里的男人说自己的承诺是真的，女人回应，是真的，为什么不兑现？从男人的回答中，我们可以清晰地感觉到，他一直在推托和拒绝。一个人一旦和你不是真心的，就会对你有所保留。这种保留包括不让你进入他的朋友圈，认识他的父母，了解他的过去。和这样的男人在一起是痛苦的，那么怎样才能戳穿他承诺里的谎言？最好的办法就是针尖对麦芒地质问他。

“你说带我去看你的朋友，具体什么时间？”

“不让我见你的父母，你是不是根本就没把我当回事，在玩弄我的感情？”

“为什么对我有所保留，你到底有什么不能让我知道？”

这样的问话一出，如果他是真心的，就会马上跟你说明不带你去见父母和朋友的原因，并定好准确的时间兑现自己的承诺。如果面对这样的质问，他还含糊其辞地回答，说自己忙，有时间再去等，你就要好好考虑下继续跟这样的男人发展的可能性。如果男人只会给女人空头支票，这样的男人还值得交往下去吗？

男人类似的承诺还有很多，比如：

“老婆，等我两年的时间，我会赚很多钱，给你买房子和车。”

“亲爱的，再过一段时间，等我把手头上的事处理完了，就带你出国旅游。”

“相信我，我说的一切都会实现的。”

女人要的并不是男人的承诺，而是让男人将承诺变成现实。说得好不如做得好，对于男人，女人听其言，还要观其行。

(本章完)

第24章 上篇

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第五章问话场景5：透视男人心的问话密语

第二节 “毒舌攻势”阻击“老板潜规则”

迷你场景屋：当男性上司向自己发出暧昧信号时，怎样阻击。

问话故事会：

小欧是一家公司的文秘，天生丽质，身材高挑，追求者众多，但她说还想再享受一下一个人的自由和快乐，很多追求者就这样退了下来。不过，小欧的领导最近却频繁地找她谈话，谈的多半不是工作，而是生活的问题。

“小欧啊，你知道吗？我平时很苦闷的，白天忙工作，晚上也没有人说话。累啊，苦闷啊，没人诉说。”

“王经理，您不是结婚了吗？”

“分居两地，感情也一般了。小欧，来公司多久了？”

经理边说边给自己点起了一支烟，两眼还不时地观察着小欧。

“半年多了。”

“你觉得我这个人怎么样？”

小欧渐渐觉察出了王经理的不对劲，话题好像越来越私密。

“挺好的啊，想必您太太也是这么认为的吧？”

“她？不说她，今天只说你。”

“王经理，你是不是对我有意思？”

王经理以为小欧也有这方面的心意，身体向前倾斜一下。

“你说呢？”王经理的眼睛有些色迷迷。

小欧的声音突然大起来。

“王经理，请您放尊重点！我虽然是个小职员，但也有自己的尊严。有老婆还跟别的女人搞暧昧，你想让我当第三者？”

“没有，没有，我是真的喜欢你。”

“真喜欢我？那你敢搬出你太太买的房子吗？敢现在就给她打电话，说你现在又有女人了要和她离婚吗？”

“这……这……”

“你不敢吧。背着你妻子在外边乱搞，你怕不怕我给她打电话，说你想和我有外遇？”

“啊……别，别。”

王经理脸色突然一变。

“小欧啊，刚才是跟你开玩笑的。我已经有妻子了怎么还会跟你做那种事呢？这件事别跟别人说啊，记住，是开玩笑啊。”

说完，他就悻悻地走了。而几天之后，小欧也递交了辞呈，离开了那家公司。

妙问解疑：

在情感世界里，女人有时更喜欢年龄大的成熟的男人。这样的男人更踏实，有更多安全感。很多男人就利用这一点欺骗女性的感情，嘴上说着对对方是真心的，实际是想找个乐子，寻个新鲜。女性如果看不透这一点，往往会受骗。

小欧是个精明女人，一开始虽把握不准经理话里的意思，但通过故意试探和询问，经理的真实意图就暴露无遗：他想搞暧昧，找外遇。面对这种情况，女性通常有两种回应：一种是顺从，对方是领导，而且承诺会离婚，怎么不跟他呢？另一种就是反抗，用“毒舌”质问对方。小欧的回应就属于后者。

一个事业发展到一定阶段的男人，如果生活等各方面没有太大压力，有时就想在情感上寻找刺激。他们只是想找一些新鲜点，排解一下情感的短暂寂寞。所以，这个时期的男人需要的女人只是短暂性的，他们希望做到收放自如：家里后院不着火，外边还能春风得意。这种想法就是故事里王经理的想法。

但是，小欧一连串的质疑让他的不轨想法破产：想拥有两个女人，又不负责任。花言巧语对小欧没用，她知道了王经理太太对他的重要性，拆穿谎言也就不是件难事了。

在男人和女人的世界里，男人常有猎奇心理：得不到的永远是最好的。生活中、职场中，如果遇到这样的男人或老板，知道了他们这样的心思，就要学着用“毒舌”的方式回应，他们才会暴露自己的真心，令“潜规则”无的放矢。

(本章完)

第25章 上篇

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第五章问话场景5：透视男人心的问话密语

第三节 依心而问：看透男人的“小鸟依人”

迷你场景屋：

面对百依百顺的男人，怎样问出他的真实意图。

问话故事会：

小美和丈夫结婚两年后，越来越觉得看不懂丈夫了。无论她提什么要求，问什么问题，丈夫都没意见，都顺着她。刚开始小美感觉很好，后来越来越觉得不对了。

小美：“是不是我做什么事你都顺着我？”

丈夫：“是啊，给你充分的自由和发言权啊。”

　小美：“你就不能为我做些决定吗？一个女人怎么能总向男人一样去决定事情呢？”

丈夫：“你这个女人很奇怪啊，我事事顺着你还不好？非要每件事都管着你，让你听我的？”

小美：“但是你好像事事都不关心啊，这是为什么？”

丈夫：“哪有，你又多想。”

小美：“当一个男人对他的女人事事都不关心，什么都无所谓的时候，你知道女人的内心感受是什么吗？”

丈夫：“你想得太多了。”

小美：“这个女人会很伤心，然后会想男人是不是对她不感兴趣了，你觉得呢？”

丈夫：“唉，让我怎么说你好呢？”

小美：“说吧，你是不是有别的想法了？对我什么都不关心，什么都让我去决定。”

丈夫：“……”

最后，丈夫什么也没有说。只是在过了一段时间之后，和小美好好地谈了一下。他承认对小美的感情已不如从前，有些厌倦。没过多久，双方就协议离婚，各自寻找自己的新生活去了。

妙问解疑：

当一个男人对自己的女人百依百顺的时候，通常意味着两种结果：一，这个男人是个好男人，什么事都依着太太，不干扰她，让她按照自己的意志去做事。二，这个男人对身边的女人已经失去兴趣，不替她做决定是不想浪费时间和精力。故事中的丈夫就是这样，他已经不想为小美的事操心了。

因为最开始不知道丈夫厌倦了这段感情，小美才对他的事事不关心有疑惑，才想去询问。这种询问是寻着丈夫的话问下去的，是按照对方的思路进行的。

开头时，丈夫还遮遮掩掩，毕竟是夫妻，路没走到尽头。但随着问话的一步步深入，小美的探知欲越来越强，丈夫不得不默认了对这段感情丧失兴趣的内心感受。因为已经没有兴趣，当然不会再干涉妻子做的任何事。

当男女交往的时候，男人的百依百顺通常会让女人在最初阶段幸福不已，她会想：终于找到一个尊重自己，真正爱自己的男人了。如果男人一直这样，对女人不管不问，女人就要警惕，有可能是情感厌倦或者破裂的前兆。男人是种猎奇动物，一旦失去兴趣，就会丧失探寻的动力。注意到这种迹象，女人就要勇敢地问出心中的疑惑，很多事都是在云遮雾罩的时候让人疑惑，一旦“窗户纸”点破，问题就会看得明明白白。

(本章完)

第26章 上篇

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第五章问话场景5：透视男人心的问话密语

第四节 本能性问话，丈量男人的成熟度

迷你场景屋：

如何通过问话感受出男人是不是成熟。

问话故事会：

“老婆，我在想一个问题：人为什么要长大呢？”

“什么？人为什么要长大？老公，你是男人啊，怎么会问出这种问题呢？”

“男人怎么了？难道这种问题很幼稚？”

“你说呢？难道我还会说你成熟？”

“其实男人和女人都一样，都需要呵护与关怀，我心情不好的时候还想让你哄哄我呢。”

“老公，你怎么还跟个孩子似的呢？还要我来哄你，是不是以后每次都要这样啊？”

“……”

妙问解疑：

有句话说：“所有的男人都是孩子。只要你了解了这一点，你便了解了男人的一切。”但是上文中的男人有点太幼稚了，竟然为人为什么要长大的事而疑惑，这着实令人不解。那么，应该怎样理解上文中男人的话呢？

从提出人为什么要长大到让老婆哄，这实际上是不成熟的表现。对于一个男人来说，懂得担当非常重要，但文中男人却因为一点小事就让妻子哄自己，他没有想到作为一个男人，很多事应该自己解决而不是依靠别人。这种思想对其造成的影响就是一旦遇到事情，他首先想到的是逃避和退缩，没有表面看起来坚强，外强中干。

现代社会的很多男人像文中的主人公一样，总想从别人那里得到安慰。对这种行为的深层解释是：这样的男人在心底深处拒绝长大，害怕承担责任，无论是家庭的还是婚姻的。他们习惯于依赖别人，即使在成年之后，仍然有这种思维。

这样的男人时时需要别人的关爱和安慰，给别人尤其是女人的感受是缺乏安全感，文中的女主人就是这样。当丈夫说出心情不好需要妻子哄时，她的瞬间反应就是对方还像孩子似的，时时需要她的安慰。

妻子的问话是一种本能，越是本能越能震撼人心切中要害的。就像故事中的男人，被妻子的一句话问得哑口无言，羞愧不已。

(本章完)

第27章 上篇

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第五章问话场景5：透视男人心的问话密语

第五节 问话百科：男人最常说的N种谎言

有一些谎言男人张口就出，几乎不经过大脑。下面把它们列出来，以便女人更直观地听出男人的谎言。

1.其实我刚刚一直在想你。(想着你的身体。)

2.我绝对不会告诉别人。（哥们儿除外。）

3.你的过去我不在乎。(如果你没做什么坏事的话。）

4.你是我的唯一……(唯一不知情的。)

5.我加班还不都是因为你？(跟别的女人应酬真是辛苦啊!)

6.我还是想跟你在一起。(即使现在已经有了其他女朋友。)

7.从来没有人给我这种感觉。(他有健忘症吧!)

8.没有你，我会疯掉!(等到不想要你的时候，就会痊愈。)

9.我一定会离开她的!(永远等不到那一天。)

10.我跟她只是玩玩，我跟她之间只有性没有爱。(他敢说，你敢听吗？)

11.我不会做出对不起你的事。(他大概不清楚“对不起”三个字的意义吧!)

12.相信我，我跟她已经分了。（他和另一个女人也是这么说的。）

13.我绝对不会说谎!(但是也不会说实话。)

14.你是唯一了解我的人。(不!你一点都不了解他!)

15.我真的配不上你，你对我真的太好了!(男人乞求原谅的绝招。)

16.我未婚。（在你没有看到他的妻小的时候，他未婚。）

17.这一次我是认真的!(又是他的口头禅。)

18.如果没有你，日子怎么过？(过几天看看，他还不是活得好好的？)

19.我下次不敢了。(如果狗改得了吃屎，就再给他一次机会吧!)

20.我最近会到南(北、中)部出差。(告诉他你在搜集旅馆的火柴盒，请他务必带回来。)

21.晚餐需要我帮忙吗？(晚餐怎么还没上桌？)

22.亲爱的，休息一下，你太辛苦了。(吸尘器噪音太大了，我听不到电视声了。)

(本章完)

第28章 上篇

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第六章问话场景6：女人不能说的秘密

第一节 以退为近，男人“柔术”智取女人心

迷你场景屋：

面对女孩突如其来的难题时，如何通过问话让对方说出自己的真实意图。

问话故事会：

女孩：“前几天刚见了我的父母，我有一个问题想问你，你真的喜欢我的家人吗？”

男孩：“当然啊，为什么会这么问？”

女孩：“我们家里没有钱，不像你们家，我父母还都是农民。”

男孩：“难道我一直没跟你说，我父母也是农村出身，可能比你爸妈还要艰苦吗？我小时候还在农村待过好多年，干过不少活呢？你没有吧？”

女孩：“没有。”

男孩：“既然这样，你会看起不起我爸妈，看不起我，不喜欢我们吗？”

女孩：“当然不会了。”

男孩：“那我的回答也是不会不喜欢你父母，不会不喜欢你。”

妙问解疑：

一般来讲，男人和女人说话方式上最大的区别在于男人是直白外露的，女人是含蓄内敛的。所以，当女人一反常态地问男人对某件事尤其是与自己休戚相关的人或者事的看法的时候，男人一定要仔细揣摩女人的用意，答案往往没有表面看起来那么简单。

故事里女孩的问题就是这种情况。她问了男孩一个关于她家人的问题：“你真的喜欢我的家人吗？”这个问题暗含了几种意思：一，女孩想通过男孩对自己家人的看法，看看她对自己的态度。二，女孩的家人或许真有一些在别人看来不容易接受的条件，男孩是否接受就是女孩判断对方是否真爱自己的关键因素。所以，面对这样一个复杂问题，聪明的男孩不会直接给出“是”或者“不是”的简单回答。

上文中那个男孩的回答是先从自己父母艰辛的农村生活说起，与女孩父母相对应，再反问女孩，因为我父母有这样的经历，你会不会不喜欢我，嫌弃他们？在这种过程中，男孩运用了以退为进的方法，先将自己以及父母的身份降低到与女方父母相同的位置上，在减小对方的心理落差之后，将原本是对方提给自己的问题抛回给她，迂回入题。女方的回答，不仅揭开了男方的疑问，也给她自己解开了心结。

男孩与女孩的一问一答间，女孩的心思早已被男孩摸透。她之所以问那个问题，就是想得到某种肯定，这种肯定不仅仅限于她本人，更涉及她的父母甚至兄弟姐妹。接受一个人很简单，接受一个人背后的家庭关系并不容易。男孩的那句反问就是给女孩的回答：“既然这样，你会看起不起我爸妈，看不起我，不喜欢我们吗？”

问出来了就知道对方不会不同意，男孩叙述自己父母经历的过程中，刻意强调了与女孩父母的相似性，既然都是一样的，我怎么会嫌弃你们呢？

所以，男女双方交往的时候，如果两人家庭有一些差距，为了感情的稳固，打消一方的顾虑，不如刻意降低一下己方的优势，让对方觉得她跟你没有什么不同。这样，两人才会稳步地发展下去，不会在家庭背景方面出现矛盾。

(本章完)

第29章 上篇

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第六章问话场景6：女人不能说的秘密

第二节 以反问话语代替没有把握的答案

迷你场景屋：

男孩准备向女孩表白的时候，怎样通过问话探知对方对自己的感觉。

问话故事会：

女孩：“有个问题想问你，这世界上怎么会有不想找女朋友、不想结婚的男人呢？”

男孩：“嗯？为什么呢？”

女孩：“也不是他没有能力，长的比别人差或者其他的什么原因。只要女孩自己喜欢就够了，但为什么男孩就是不知道呢？难道是感觉不到？是真笨？”

男孩：“你说男孩笨？感觉不到？你的意思是女孩更主动更敏感？”

说完这话，男孩脸上浮现出一丝不易觉察的微笑。

女孩：“是啊，有些男孩就是笨，有人喜欢他都不知道。”

说这话的同时，女孩还不经意地看了男孩一眼。

男孩：“你这么说，我就更糊涂了。你说的男孩指谁？我认识吗？”

女孩：“是你啊。”

男孩：“我？谁喜欢我啊？”

女孩：“我喜欢你啊，真笨！”

男孩：“其实我也喜欢你。”

妙问解疑：

通常来说，男孩向女孩表白前的心情是喜悦、紧张、忐忑不安的，他不知道女孩会不会接受自己，而女孩也不会主动说出自己对男孩的感觉。女孩的思维总是朦胧、含蓄的，直白的表达不是她们的最爱。这个时候，为了看清楚她们的真心，就可以运用不断反问的问话法，即使对方让你回答你也以问代答，变她问你答为你问她说。女孩的真心思就会慢慢显露在你眼前。

故事里男孩在和女孩的对话中，没有正面回答任何一个问题，都以反问的形式回馈给对方。这样做的好处是：在不暴露自己心思的同时，对方的所思所想会渐渐随着她的回答显现出来。

上文中的女孩先是抱怨有的男孩奉行独身**，分析这可能不是他能力不行而是没有觉察到有女孩喜欢他。这几句话带有明显的倾向性：她已经心有所属，只是她喜欢的那个男孩还没明白，她是在用这种方法提醒他。而文中的男孩，无论女孩问出什么问题，都不回答，只是接话反问。他是想用这种方法先摸清女孩的心思，心里有数后再说出自己想说的。没想到，女孩在他的问话中率先说出了喜欢他的话，他就也借势向对方表达了爱意。

只是反问而不主动回答的问话方法，在男生向女生求爱的时候可起到意想不到的效果。相比于男性，女性并不喜欢直来直去的表达方式，她们希望对方给自己一个心理准备，这个心理准备包括语言、问话方式和说话的内容。想做好这些并不容易。所以，男方向女方表达爱意之前，要试着探听一下对方的心意，用反问的方式让她透**心里的想法，这样才能把握好示爱良机，一举捕获对方的芳心。

(本章完)

第30章 上篇

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第六章问话场景6：女人不能说的秘密

第三节 情感测谎仪：话语漏洞泄露天机

迷你场景屋：

如何通过女人的话，问出她是否在撒谎或者做出不忠于自己的行为。

问话故事会：

男人刚刚出差回来，有些闷闷不乐地一个人待在家里。几天前，他听说自己的妻子做了对不起自己的事，就匆忙结束出差回到家来，而妻子果然不在家。他不知道妻子去哪儿了，也不知道朋友告诉他的事是不是真的，一切都还不确定，他想跟妻子谈谈。

大概半小时后，妻子回来了。

男：“去哪儿了？”

女：“去了一个朋友那。”

男：“去朋友那了？干什么去了？”

女：“也没干什么，跟她在她家附近的一个美容院，花一个小时做了头发，然后又吃了顿饭，刚吃完饭就接到你的电话了。”

男：“记得这么清楚，你以前好像没有这么好的记忆力。我这几天不在家过得怎么样？”

女：“你不在家我过得怎么样？还是那个样子啊，我不是天天都盼着你回来吗？”

男人微微一笑：“有变化，你竟然都会说甜蜜的话了。以前让你说都不说，现在怎么这么主动了？”

女：“哪有，别瞎想，你是不是听到什么疯言疯语了？”

男：“好笑，疯言疯语？那倒没有。只是觉得我不在家你可能会无聊，是不是？”

女：“还好吧，无聊了可以找朋友。”

男：“比如那个？”

女：“哪个？哦，是，是。”

男：“朋友住得远吗？”

女：“挺远的，打车也得一个小时吧。”

男：“这么远，那你刚才怎么快就回来了？”

女：“我们刚才是在别的地方。”

男：“你不是说是在她家附近吗？我打了电话后你半个小时就回来了，而刚刚还说到她家至少要一个小时，这怎么解释？”

女：“这……我说错了，可能没那么远……”

男：“还撒谎是不是？还想瞒我到什么时候？”

女：“我……”

妙问解疑：

女人到底撒没撒谎，她撒谎时有怎样的表现，对于男人来说，是个很难回答的问题。男人要学会仔细揣摩女人的话，一旦发现蛛丝马迹，切不可错过，一问到底，才可问出她的真实想法。

故事中男人抓住了妻子朋友住得远近这一点问了个究竟，到底是半个小时还是一个小时的车程不是重点，重点是，这是妻子刚刚做过的事，刚刚做过都无法记清，能不让人怀疑吗？从来不说甜言蜜语的人也开始说了，而且是主动为之，是恭维还是掩饰心虚？此时，妻子的内心已经发生极大变化，从开始的极力掩饰，到后来的拖延和被迫承认。

在整个对话过程中，丈夫没有暴跳如雷或者怒不可遏，基本保持平和的心态。这种心态使他能在与妻子的对话中捕捉到对方话里细微的漏洞，如果直接质问对方很可能适得其反，妻子会掩饰得更深，也更不易被发现。

当一个人撒谎的时候，往往会重复对方的话。

“你昨天干什么了？”

“你问我昨天干什么了？我想想啊。”

重复的过程实际就是编话的过程，他在给自己时间想对策。而故事中的妻子也用了这种方法。同时，撒谎的人记忆力会突然“好”起来，当你问他曾经做过什么的时候，他会准确无误非常翔实地说出来。你可能会感到惊讶，其实，他早已在见面之前将可能会被问到的问题想好答案，只等你问，他就会回答你。

所以，当想去判断一个女人到底对自己是否忠心或者有没有撒谎时，只要通过抓她语言里的漏洞，观察有无突然间的变化，就可将她看得明明白白了。

(本章完)

第31章 上篇

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第六章问话场景6：女人不能说的秘密

第四节 威慑有时是良药

迷你场景屋：当女人失去理智地想做某事的时候，怎样才能看透她的真心。

问话故事会：

一个女人的丈夫有了外遇，百般劝阻后男人还是跟她离了婚。瞬间，女人仿佛对什么都没有兴趣，也看不到任何希望。这天，她跟她的一个学心理学的男性朋友说出了一个可怕的想法。

女人：“知道吗？我想自杀！我想自杀！”

朋友惊讶地看着她。

“你说什么？你能再说一遍吗？”

“我想自杀！什么方式都行。”

“我知道，你丈夫背叛了你，你心灰意冷，觉得一段好好的感情说不行就不行了，而问题不是出在你身上，你是受害者，所以就想以死的方式一了百了是吗？”

“是，我把所有的心血都放到了这段感情里，现在，感情寄托没有了，我不再相信任何人，不再相信感情，我也不想活下去了。”

朋友一听，冷峻地笑了下。

“你好傻，女人一遇到感情问题就这么想吗？你想自杀？可以啊。吃安眠药？两瓶或者三瓶，躺在床上，像电视剧里心灰意冷的人一样，想寻一个安静？但是一定能够奏效吗？你会被家人救起吗？洗胃、呕吐、精神委靡、严重的后遗症，这样的结果很好？”

“那我选择别的方式，我跳楼。现在不是有很多人跳楼吗？”

“跳楼？这是个好方法。爬得越高成功率越高。但你想过没有，万一你没死成，被树枝阻挡了一下又掉在地上，你的结局可能比死还惨：半身不遂，后半辈子以轮椅为伴，或者直接成为植物人。植物人也挺好的是吧？什么都不用想，一辈子也就过去了。”

“啊，那我……”

“动摇了？女人似乎不是这样的啊，执拗起来不是改变不了的吗？你知道吗，自杀也能传染啊！你不是有孩子吗？他看到你悲惨的结局还想活在这个世界上吗？”

“其实，其实，我不是想自杀，我就是太伤心了。你能理解我吗？一个女人为了一个男人付出那么多，他却那么对我。”

“我明白，你就是想发泄一下。你还有孩子，还有父母。爱情可以再有，生命却只有一次。”

“嗯，我知道了，我知道了。”

妙问解疑：

当女人遇到情感问题，除了需要倾诉，更需要解脱。倾诉是她走出情感困顿的第一个阶段，解脱则是她的终极目标。但不是所有人，尤其是男人都能够懂得女人的心情。他们往往只懂得倾听、劝说，当真正遇到棘手问题，便会无可奈何。但故事中的男人不是这样，不仅仅因为他掌握心理学知识，而且因为他懂得用威慑性话语去震慑女人的内心。

故事中的女人因为丈夫的背叛想要自杀，当她明白无误地告诉朋友这件事时，说明她已做出了自己的决定，这个时候无论你怎样劝说“千万不要想不开”、“别胡思乱想”都没有作用。话说得越软，越会让她坚持自己的想法。所以朋友反其道而行之，将自杀时以及自杀后种种可怕的情况和盘托出，表面上似乎没有任何劝说对方放弃自杀想法的意思，实际上却在暗地里提醒她：自杀不是每次都能成功，一旦不成功，结局将是植物人、半身不遂、严重后遗症等。

女人此时的内心已经开始动摇，说话也有了断断续续的迹象。这说明她在犹豫：自杀真的那么可怕吗？自杀失败后真的那么悲惨吗？这个时候她的精神状态在逐渐恢复平静。朋友的威慑问话就是为了“吓吓”她，让她知道自杀的那件事的严重后果，让她的思维平静，心绪放缓，不再鲁莽行事。

生活中，一旦遇到女人表现出像故事中主人公一样的精神状态和语言逻辑时，必要的安抚之后，即可试用威慑问话法。这样才能让其知道事情的严重性，逐渐恢复平静，说出自己的真实想法。

(本章完)

第32章 上篇

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第六章问话场景6：女人不能说的秘密

第五节 问话百科：你的女人是否爱撒谎

不管出于何种动机，也不管谎话是否会导致不良后果，撒谎终究意味着欺骗。很少有人能在说谎的时候镇定自若，通常人们会借用某些肢体动作来掩饰自己的不安。不妨让你的女人来做一个这样的心理测试，看看她有什么让你觉得不理解的地方。

当你跟她在咖啡厅闲聊的时候，她有以下哪些动作？

A.东张西望

B.碰鼻子

C.摸脖子

D.抓耳朵

E.捂嘴巴

测试结果

选A：说谎的时候东张西望的人通常比较胆小怕事，也就是说她们根本就不会说谎，对于说谎感觉像做了亏心事似的。她们通常善良老实，为人处世以诚相待，一般不会说谎，说谎必定有原因。这样的女人一旦说了谎，也不是不可以原谅的。

选B：这是一种比较世故的做法，或许由捂嘴巴动作**而来。有人在鼻子下方有意无意地轻碰几下，也有的人用非常不明显的动作很快地碰一下鼻子，有时候让人察觉不出。做出这种动作的人是为了掩饰心中的慌乱，或是希望转移对方的注意力，因为她们觉得自己其他部位更容易暴露出自己正在说谎。

选C：用这种动作掩饰说谎行为的人通常有两个相似之处，那就是都用右手的食指，被挠的部位是耳垂下边的颈部。有人对此作了细致的观察，发现说谎者挠颈的次数通常都在五次以上。这种动作代表了怀疑或不能确定的意思，说话者也许正在想：我无法确定自己说的话是百分之百正确的。

选D：这个动作犹如小孩用双手捂着两只耳朵的动作，但对于成年人则显得比较世故。除此之外，还有的人会搓耳朵、拉耳垂，或是把整只耳朵按住以掩住耳孔。这样的女人比较胆小，岁数也不大，不成熟让她们在不经意间做出儿时的动作来掩饰自己的忐忑不安。

选E：说话时用手或拳头捂住嘴巴，说明她们可能正在说谎。而对方说话的时候自己捂着嘴巴，则表示感觉到对方正在说谎，提醒对方不要继续说下去或立刻转换话题，否则继续谈话将毫无意义，甚至会出现不愉快。

(本章完)

第33章 上篇

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第七章问话场景7：面试中，正在读心

第一节 动机性问题引蛇出洞

迷你场景屋：

通过动机性问题打探求职者有着怎样的求职动机。

问话故事会：

马林是一家公司的面试官，他面试过的人不少于千人。这天，又有一个面试者来到他面前。

求职者：您好，我是来应聘工作的。

马林点头微笑：你好，你为什么来应聘我们公司呢？

求职者：因为贵公司是行业里的领军者，实力雄厚，是每个人都想试一试的舞台。

马林：来我们公司就是为了这个？

求职者：对，就是为了这个，我现在还是学习阶段，不图其他。

马林：嗯，这不是你的第一份工作吧？

求职者：不是，这是第二份了。

马林：说说上份工作的情况，为什么辞职？

求职者：那是个小公司，我在那里工作一年多，最后还是个普通职员，关键是那个公司的待遇非常不好。

听了这个回答，马林微微一笑：你刚才不是说现在是学习阶段，不图其他的吗？

求职者：呃……呃，我是说对贵公司是这样。贵公司的实力是有目共睹的，我来这儿的目的就是学习和提升的。

马林：说一下你选择工作的标准是什么？

求职者：这个嘛，其实我要求也不多了。首先要有一个能施展自己才华的舞台，当我给公司带来收益的时候，也期待能得到相应的回报。

马林：我明白了，你离开上个公司就是因为它没给你应得的回报是吧？

求职者：算是吧，不过对贵公司我不会那样的，在这里我还是以学习为主的。

马林：好了，面试先到这里吧，有消息会通知你的。

最后，马林并没有录用那个人。他觉得对方太看重自己的个人利益，而且一开始就在撒谎，不诚实。

妙问解疑：

面试的时候，招聘方选择的是适合于公司空缺职位的人选，这样的人不仅要业务优秀，为人踏实诚恳，更关键的，他的择业动机要和招聘方相契合。求职者的动机多种多样，有图利的，有图公司名的，有希望获得出国发展机会的，还有希望能解决户口的……面对这些复杂的动机，面试官如果把握不好，就很难看清求职者的真正意图，自己也会被蒙蔽。

马林是个经验丰富的面试官，他知道只有有目的地问、有动机地问，才能问出求职者的真实想法，判断求职者是不是适合进入公司任职。

按照惯例，马林先问了对方来公司面试和辞去上份工作的原因。他想看出求职者找工作的动机是什么，是为了待遇、舞台还是发展空间？如果求职者前后给出的理由一致，马林就要看看本公司是不是能接受拥有这样想法的人；如果不一致，说明对方在撒谎，是不可信的，不能录取。

故事中的求职者属于后者，他声称应聘马林的公司是为了给自己一个舞台，是为了学习，并没有其他目的；但当他提到自己辞掉上份工作的原因时却说是对方待遇不好，前后矛盾。可见，求职者在故意隐瞒自己的真实动机。

这个求职者是个很在乎个人利益的人，但为了能进入马林的公司就故意说不在意这方面的需求。如果马林是个缺乏经验的面试官，很可能会信以为真，一旦将对方录取，不仅是自己的失职，也是对公司的不负责任。

故意掩藏动机的人，在应聘中比比皆是。这样的人，在被问到求职目的是什么时，总会说一些自己有这样那样的情节，能吃苦耐劳，可以接受各种挑战，他来到这就是接受挑战，与公司共同成长之类的话。很明显，这是他的套话，他总想用自己身上的闪光点与公司的某一方面相契合，让对方觉得，他是适合这个公司的。对于动机性问题，却只字不提。

遇到这样的求职者，面试官就可直接问其工作动机是什么，并让其具体说明。否则，对方就会继续编下去，时间也会这样白白浪费。

(本章完)

第34章 上篇

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第七章问话场景7：面试中，正在读心

第二节 智力比拼：假设提问看透一个人

迷你场景屋：

通过情景假设的问题，判断一个职位的多个竞争者中谁是最优秀的。

问话故事会：

李然是某公司的人力资源部经理，有一次面试中，他遇到了一个有些棘手的问题，来的这两个人都是经过几轮面试后的佼佼者，各方面看起来都非常优异，但他们其中只能有一个留下来。想了半天，李然决定这样面试他们。

李然：“两位都是经过几轮面试的人了，走到现在这一步非常不容易，今天我只想简单地问几个问题，权当交流一番。因为各位应聘的工作是审计，我有这样一个问题：假如你到总公司旗下的一家子公司去做审计，审计的结果是这家公司在某些方面存在问题，该公司领导面对这样的结果拒绝签字。但临来之前领导告诉你，只有对方签字，任务才算完成，面对这样的情况，你们会怎么办？”

听了李然的问题，甲：“这个好办，用总公司领导去压他，那样他就会服软签字了。”

李然：“如果这家公司的经理资历不一般，曾经做出过非常突出的业绩，总公司的领导对他也非常器重，面对这种状况，你又该怎么办？”

甲：“那我就说‘国有国法，家有家规’。他能耐再大还能大过公司？再说，有总公司领导给我撑腰还怕什么？”

李然：“你是去工作的，还是去拿领导压人的？”

甲：“我……”

李然看甲无话可说了，就让乙继续发言。

乙：“我想的是，或许是我们自己的审计出了问题，不然人家为什么会平白无故地不签字呢？”

听了乙的话，李然点点头。

“如果真的如你所说，是自己的审计出了问题，你打算怎么办？”

“如果真是自己出了问题，那就马上纠正，给予该公司一个公正的结果。”

此时甲又插嘴道：“其实现在很多人都是没事找事，我已经做过一轮严格的审计了，为什么还要听他摆布？他说不对就不对？真不把总公司放在眼里了？”

这话让李然和乙有些尴尬，但李然还是微笑地说：“好，你们两个都很优秀，最终的结果会在三天内通知两位。”

还用通知吗？结果明眼人一看就知道了。

妙问解疑：

当一个职位有多个潜在的优秀竞争者时，面试官需要的不仅是一双火眼金睛，还需要用针对性强、迷惑性强、假设性强的问题考量应聘者。用未来工作中可能遇到的问题考验他们，更能够检验这个人的素质和成色。

在上文的面试故事中，李然为了辨别两个应聘者中哪个更加优秀，采取了情景假设的提问法。他这么做的用意非常明显：同一个问题，不同的人给出的答案是不同的，根据不同的答案就能判断出对方是个怎样的人。

面对李然的问题，甲的回答是用领导压对方。说出这种话的人一般有这样的思维：如果他只是公司的一般员工，他的不满多是发发牢骚，背后说说别人的坏话，或是狐假虎威；一旦成为领导，就会盛气凌人，用自己的权势压迫别人，不利于公司内部的团结。就文中的问题而言，甲原本料想可以用总公司的领导压对方的气势，不想李然又追问如果这位子公司经理很受总公司器重，不会受到打压怎么办？甲就无话可说，他的以权压人的本性就暴露无遗了。

而乙的回答则是从自身出发，从自己身上找问题。这样的人谦虚、认真，做事兢兢业业，不管业务精通与否，态度首先是正确的。态度端正，做事就会顺利很多，问题也更容易解决。

甲和乙虽是两个人，却可看成心态的两个表现面，就像硬币的两面一样。好与坏，任用与淘汰，在假设性问题中一测便明了。面试人员熟练掌握了这种问话方法后，就不怕看不出应聘者的真心了。

(本章完)

第35章 上篇

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第七章问话场景7：面试中，正在读心

第三节 问话跷跷板：两难问题里的权衡之计

迷你场景屋：用两难问题判断其道德品质。

问话故事会：

在面试的最后一关，应聘者的业务素质非常优秀，但面试官还是有些不放心：业务优秀不代表其他方面都优秀，他决定再考察一番。

面试官：“我现在有一个问题：假如有一天你和上司拜访客户，会谈完毕后客户送给你们两张歌剧演出票，每张价值800元。你先是非常惊喜，后来想到公司规定不许收取客户价值700元以上的礼品，就想送回去，但是你的领导非常喜欢歌剧。面对这种情况，你是按照公司的规定将演出票送回给客户呢，还是遂了领导的意去看演出？”

应聘者：“这个问题确实不好回答，是领导愿意看吗？”

面试官：“对，是领导愿意看。”

应聘者：“那我选择和领导一起去看。”

面试官：“公司的规定怎么办？”

应聘者：“我觉得做人得灵活，规矩也是人定的。再说了，既然领导愿意看，我为什么要跟他对着干？我不是自讨没趣吗？而且，那也是客户的心意，这样有来有往，也便于以后的合作嘛。”

面试官：“你是这么想的？我再问你一个问题：如果那两张演出票换成两沓现金，你该怎么办？领导也喜欢钱，你会不会再遂他的意？”

应聘者：“那肯定不会，收钱是违法的，我不会那么做的。”

面试官：“如果领导跟你说，只要咱们都不说出去，就没人知道，而且他用命令的口吻让你收下钱，你做不做？”

应聘者：“这……我一时还真不知道该怎样回答，可能要到实际情况中才能做出应对吧。”

面试官：“好，你的面试就到这里，你可以回去等通知了。”

应聘者刚走出门，面试官就在他的简历上打了个叉号，他被淘汰了。

妙问解疑：

上文中的应聘者为什么会被淘汰？业务不精？能力不行？都不是。他是不能遵守公司的规定，没有原则性。一个在原则性问题上犯错误的人，没有哪家公司愿意接收。

面试官最初的问题中有两种可能性：收下票是合理的，因为领导爱看；不收票也是合理的，因为公司不允许。应聘者怎么选择，体现了他的价值观和做人原则，是好是坏，一听就明。

面对面试官提出的问题，应聘者最先说的不是自己的答案，而是确定领导是否真的爱看。他的这个回答反映出他的思维在向领导倾斜，或者一开始就站在领导的一边。这种思维背后深层次的投影是：应聘者没有将公司的规定放在心上。他以后的回答也进一步印证了这种观点。他选择和领导一起去看，原因是领导喜欢。当被问到将公司的规章放在哪里时，他的回答竟有些不屑，说规矩是人定的，不要太死板。

这样的回答令人失望，不管他个人的业务素质如何优秀，这样的办事态度和个人理念都给面试官留下了极坏印象。为了确认自己的判断，面试官又将演出票换成了钱，让对方选择，对方竟不知如何作答，不知如何回答就是默认或者默许。

一个人面对公司利益和个人诱惑无法选择的时候，这个人的个人素质就是不合格的，面试遭到淘汰也是情理之中的事。

所以，在面试的具体过程中，可以适时地提一些两难问题让对方回答，通过他的回答判断其道德素养是否过硬，是否利欲熏心，一心为己而不为公司和他人。

(本章完)

第36章 上篇

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第七章问话场景7：面试中，正在读心

第四节 穷根究底，追逐细节里的魔鬼

迷你场景屋：

用追问细节的方法，让求职者说出自己真实的过往经历。

问话故事会：

李刚正在面试一个应聘者，他感觉对方总体来说还是不错的，但总感觉哪方面不对。

李刚：“我想听一下，在你做过的所有事中，哪件事是让你最引以为豪的？”

应聘者：“最让我自豪的应该是在我高考前一个月，由于我不小心，手部骨折了，在复习最紧张的时刻住进了医院，就在别人觉得我没法考好的时候，我利用住院的那段时间拼命复习，终于在高考的时候考出了理想的成绩，走进了自己梦寐以求的大学。”

李刚：“手骨折了还能写字？”

应聘者：“是，我恢复得比较好。”

李刚：“你哪个手骨折了？”

应聘者：“左手。”

李刚：“是全部骨折了吗？还是只是某个手指？”

应聘者：“只是某个手指。”

李刚：“哪个手指？”

应聘者：“呃……我有些记不清了。”

李刚：“记不清了？你不会看一下自己的手吗？”

应聘者：“伤口恢复得挺好，不太好看。我记得好像是小拇指吧。”

李刚：“小拇指？但是你的简历上写的是食指，是笔误？好吧，下一个问题，你大学学的是什么专业？”

应聘者：“我学的是企业管理，所以我才来咱们公司面试，相对来说比较对口。”

李刚：“还记得都有哪些课程吗？”

应聘者：“这个呀？我刚才可能没说清楚，企业管理是辅修的，不是主专业。”

李刚：“好，你的主专业是什么？都有哪些课程？”

听到这话，应聘者的脸色已经非常难看，或者非常尴尬。他一直支支吾吾，说自己记不清了。李刚已经失去耐心了。

“好了，你不用再演戏了，高考前的受伤是假的是不是？是为了换取我们的同情？还是为了让我们因此对你刮目相看？大学的学历也有问题，专业课都搞不清，就想蒙混过关？你的面试结束了，再见！”

妙问解疑：

面试过程中，总有些人为了显示自己的与众不同，或者由于对工作迫切的需求而在简历和过往经历上作假，他们这样做的目的就是为了使自己的经历更加丰富，比别人更加优秀，从而在千军万马过独木桥的求职过程中占得先机。因为他们事先经过了伪装，做了准备，面试的过程中就不易被发现。怎样才能让这些人现出自己的真面容呢？面试时不停地追问细节就是方法之一。

在本文的面试故事中，李刚作为面试官对每个问题都做到了刨根究底，紧扣细节，使应聘者才露出了马脚。

从骨折的是食指还是小拇指，到大学学的是什么专业，这些问题看似不重要，却有很强的内在逻辑。这种逻辑关联是：只要这是求职者亲身经历的事，他就能够说出事情的经过，包括每个细枝末节。如果不是他亲身经历而是随意编造的，即使事先准备得再充分，也难免有疏忽之处。这些地方就是面试官需要关注，能够通过问话问出真假的点。一旦露馅，应聘者想掩盖也掩盖不了了。

当求职者的破绽被李刚一一点出的时候，他的心理状态已经从最开始的胸有成竹转变为后来的忐忑不安和最后的心灰意冷了。

实际面试的时候，简历造假的人不在少数，他们往往会在自己的学历、工作经历、取得的荣誉等方面做手脚。诸如：英语专业八级，在学生会担任重要职务，有著名国企实习经验等。面对这样的求职者，可揪住类似细节穷追不舍，对方的马脚自会露出来。

(本章完)

第37章 上篇

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第七章问话场景7：面试中，正在读心

第五节 问话百科：优秀应聘者必备的九大素质

1．认可企业文化

企业在招聘过程中常常会考虑到员工是否能够认可和适应该企业的价值观和企业文化，这将决定员工是否能够很好地为企业服务。例如索尼公司在招聘过程中把员工能否适应日本文化尤其是索尼的企业文化作为重点考核内容。通用电气有限公司在招聘中也要看学生是否喜欢、是否认同GE的价值观，即“坚持诚信、注重业绩、渴望变革”。

2．优秀的实践能力

在注重学生学习成绩的同时，相当多的企业非常重视应聘者的实践经历。例如通用电气(中国)有限公司就表示他们要招聘的绝不是简单的“学习机器”，在校期间实习、兼职、家教的经历都是积累社会经验的好机会，这些都受到企业的重视。

3．具备团队意识

经营规模宏大的世界500强往往非常重视员工的团队协作精神。

4．忠诚

500强企业很看重应聘者对忠诚的看法，尤其是一些国有大型企业，更为重视员工的忠诚度。

5．有出众的交往和沟通能力

如索尼公司把人际沟通能力作为重点考核内容；而毕博在招聘过程中非常重视学生的沟通技巧，因为作为未来的咨询师，应聘者一定要具备与客户沟通、进行协调的能力。

6．思维能力非凡

对于一些重要的领导岗位来说，企业会特别注重考虑应聘者看问题是否长远。其他如个人对于得失利弊的判断能力、综合运用能力、思考问题是否有很好的现实性等，也是500强企业会重点考虑的。

7．有创新精神

对于大型企业来说，离开了创新，就等于失去了生命力，因此应聘者是否具有创新精神也是重点要考查的。

8．有全球化观念

跨国公司里的企业文化和管理实践都是国际型的，大多数高层经理都在国外受过教育和培训，在世界领先的公司或类似的企业环境中工作过。在经济全球化的背景下，成为一个有国际经验的人是很重要的。

9．求知欲和学习能力强

很多企业都坚持这一原则。通用电气的公关总监表示，公司不是很在乎应届生与公司要求之间的差距，因为他们对于自己的培训体系非常自信。只要有强烈的求知欲和学习能力，应届生就一定可以通过系统的培训脱颖而出，因此在面试中这两项考核十分关键。

(本章完)

第38章 上篇

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第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间

第一节 旁敲侧击挖掘蓝海

迷你场景屋：

面对商业蓝海时怎样挖掘市场。

问话故事会：

在温州，有一个普通的陶瓷厂工人，因为厂子被兼并下岗了。不久之后，这位下岗工人成了“从厕所里淘出了黄金的人”，他就是研制出“洁厕精”与“塞通”两种专利产品的王麟权。

下岗后的王麟权，一时也不知道做什么，一个四十多岁的大男人就一直闲在家中，心里也有些不舒服。这一天，他一不小心堵了自家的坐便器，怎么也弄不通。心情本来有些烦的王麟权就和坐便器较上了劲，非要把它弄通了才罢休。开始时他乱捅一气，忙活半天也不见效。

这时，王麟权脑海中忽然闪过一个想法，他开始琢磨：既然自己为坐便器阻塞所苦恼，说不定天下有多少人也和我有同样的烦恼。如果我能够鼓捣出个专门疏通坐便器堵塞的东西来，岂不是方便了大家的生活，救了大家的急？想法虽好，但对于市场还是把握不定，怎么办呢？他决定亲自调查一下市场。

看到一个街坊，他没有直接问，而是这样说道：

“张大爷，麻烦你件事，你知道哪有修坐便器的地方吗？我们家坐便器又坏了。”

“知道是知道，不过离咱们这很远的，你得走上一段时间。”

“这样啊，唉，我整天让我们家的坐便器给气死了。你们家坐便器出现过问题吗？”

“当然，有时不知怎么回事就不能用了。”

“那怎么办啊？”

“还能怎么办，要么找别人来修，要么自己动手修，很麻烦的。”

“如果生产出专门清理坐便器的试剂和工具，你们会不会买？”

“当然会，这还用说。”

问完张大爷，王麟权又问了其他的人，得到的答复都是遇到过坐便器阻塞的问题，而如果有相关产品也非常想买。了解了这些，王麟权心里就有数了，他意识到这是个巨大的商机，于是就马上动起手来。他虽然只有初中文化，但长期在陶瓷厂工作，天天和卫生洁具打交道，具有相关化学试剂的经验，更重要的是有一种自立自强的精神激励着他锲而不舍。经过反复试验，他终于研制出了专门用于便池除垢、下水道疏通的化学制剂“洁厕精”与“塞通”两种产品，双双获得国家的专利。

“洁厕精”和“塞通”研制成功后，王麟权一边挂出公司的牌子加紧生产，一边申报专利保护。由于产品对路，需求量大，很快销路大开。而当时还没有厂家生产同类产品，王麟权的产品迅速行销国内市场。

妙问解疑：

从王麟权身上，我们看到了商人的精明和对商机的把握。最开始，他敏锐地觉察到了一个潜在市场，但还没有十足的把握。为了搞清楚市场相关信息，就旁敲侧击地问别人的感觉和想法。

为什么没有直接问而是旁敲侧击地问呢？这样问，可以与被问话者寻找到更多的共同话题。被问话者的困惑，实际上就是王麟权所要从事的行业的市场，确定了这一点，他才能放心大胆地做。

在商业领域，消费者的心理最难把握。我们需要做的是通过缜密、周全的问题推测出对方的真正心思。这些问题可以涉及产品的款式、价格等，还可以通过顾客反馈对产品进行不断完善。消费者对产品的好坏标准，往往会在这种不经意的谈话中暴露出来。你所要做的只是用婉转的话题去打探，人心摸透，市场也就明了了。

(本章完)

第39章 上篇

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第二节 强势出击，“铁嘴”回应有理有据

迷你场景屋：

跟潜在的客户谈合作的时候。

问话故事会：

一个酒店老板要出售他的酒店，给李龙。酒店的评估价是1.6亿元，而老板卖给李龙只和他要7千万元。按照评估价，李龙可以向银行贷款1亿元，相当于不用自有资金就可以拥有这家酒店，但是他并没有这样做。酒店老板对此有些不解。

“好好的生意为什么不做了？”

“为什么不做了？我还想问你呢，你倒问起我来了。实话说吧，根据评估，你们酒店将来的收益无法还清银行贷款。客房容量、酒店设备等方面都无法满足我们的需要，这些情况你们知不知道？”

“不知道。”

“不知道？真的？好，你自己过来看，这些是我们评估的数据单，看看说的是不是你们酒店。”

说着李龙拿出一些数据单，酒店老板拿过单子一看，脸顿时红了起来，他们在很多方面做得确实不够。

“是不是？现在你还有什么好说的？”

酒店经理无话可说了。

妙问解疑：

生意场上，事业做越大的人，往往越谨慎和细致。这种心态不是拘谨，而是经过大风大浪的人在深思熟虑后做出的慎重决定。

李龙之所以拒绝了酒店经理出售酒店的提议，就在于觉得这笔生意并不十分保险。面对酒店经理的质问，李龙毫不示弱，指出了拒绝酒店的原因：设备落后、客房容量太小，并拿出了一个表，让酒店经理照着表上的内容比对。此时的酒店经理已经羞愧难当，无地自容。

其实，生意场上的事就是这样，有些人明知道这是个陷阱，却还逼着你去跳。这个时候，如果没有有力的证据，很可能会上当受骗。试想一下，如果李龙没有详细的表格内容，只是说：“你们酒店不行，各方面都不符合我们的要求，你们这不是要害我吗？”对方容易服软吗？没有精确的资料，很可能受到他人的蒙蔽。

当然，更重要的还是证据和材料。有了这些，我们才能理直气壮地质问对方，问出他的真实目的，看透他的心。生意场上的交易，原本就是真真假假、虚虚实实，表面上的真心有时并不是善意。想要看穿对方，就要拿出十足的内容，才能让他“从实招来”。

(本章完)

第40章 上篇

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第三节 设套在先，问话里的博弈术

迷你场景屋：

在对方主动要求合作的前提下，如何看透对方的真实意图。

问话故事会：

1992年秋天，法国一家大型电器集团中国总代理和随同人员一起来到中国大陆考察，他们的目的就是为了和国际大集团争夺中国市场，为此就需要在中国寻找合作伙伴。很快，他们看中了一家公司。

一天，该集团的中国总代理径直来到目标公司，与该公司董事长攀谈起来。总代理寒暄几句便开门见山直奔主题，说明了他的来意。

“您觉得咱们两家公司合作的可能性有多大？”

公司董事长没有直接回答他，而是想了一下后说：

“成为贵企业分公司有什么优惠条件？”

总代理的回答很直接：

“技术、资金、国际品牌。”

“就这些？”

“我相信这些对你们有足够的吸引力。”

公司董事长听后一笑，心想：这三项都是我们急需的，是企业发展的三大要素，特别是这家公司的品牌，令不少低压电器的同行垂涎三尺，但接受别人的品牌就意味着自己多年艰辛创办的牌子不复存在。

“谢谢贵公司的关注，不过我想知道的是，作为一个中国人，您觉得我们应该尽力去维护自己呕心沥血创出的品牌呢，还是为了一些钱财出卖它？”

妙问解疑：

“技术、资金、国际品牌。”法方提供的这三样确实都是中方公司急需的，但他真正想得到的答案是这个吗？当然不是，是保留中方品牌。但这是不可能的。

外资进入中方公司，为的就是让自己的品牌发展壮大，中方品牌的存在与否跟他没多大关系。从法方给出的答案中，中方公司就看透了他们的意图，他们只是想利用中国公司壮大自己，是利己而不利人的。考虑到这点，中方才断然拒绝了对方的合作请求。

当外界主动要求和你合作，尤其是外资产业打探和你合作的可能时，不可过早地信以为真，对方通常有如下几个潜在的动机：

1.借壳入市。他们想通过注入资金的方式架空对方企业，表面是公平交易，实质的目标是企业背后的广阔市场。

2.通过合作的方式获得对方相对低廉的劳动力资源，降低本方成本，壮大自己。

3.合作的实质是兼并，此种方式是许多国际资本大鳄的惯常伎俩。

了解了这些，再遇到主动要求合作的人时，就需更加审慎小心。

(本章完)

第41章 上篇

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第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间

第四节“组合拳”打出彼此的共情心理

迷你场景屋：

与其他商家具体的讨价还价中，如何让其同意让利。

问话故事会：

甲乙双方是老客户。甲最近在公司经营上遇到了一些困难，需要大批货源支持才能渡过难关，今天与乙见面就是为了让其增加货源。但乙似乎不情愿。双方都有各自的小心思。

甲：“老兄，最近怎么样，还是挺忙的吗？”

乙：“有时忙有时不忙的。”

甲：“嗯，办公司不容易啊，风险随时有，忽视了哪一块都不行，你说呢？”

乙：“是啊，办公司都是这样的。”

甲：“我听说最近有不少公司在裁员，缩减成本，大家压力都很大啊。你们公司也这样吧？”

乙：“是啊，经济大环境不好，大家都勒紧了裤腰带过日子，成本不减不行啊。”

甲：“在利润上下点工夫不行吗？”

乙：“说得容易，怎么做啊？”

甲：“在货源采购上想想办法？”

乙：“货源采购？这个不好办。产品质量不好的话，怕积压。质量好了，又怕价格太高，采购不起。为了在短期内渡过困境去拿低价钱买货，成本不还是很高吗？”

甲一听，对方原来是担心这个。

甲：“一直这么拖着公司怎么发展？正常运转也会受到影响的。就没想过用降价的方式销售产品，薄利多销？”

乙：“说是这么说，你降别人也会降，这样还有的赚吗？”

甲：“嗯，也是。所以还是要从采购上下工夫。如果精简采购途径，找一个或者集中的几个货源商购货，不仅减少了不必要的投入，利润也会高一些。”

乙：“嗯，说的也是。我明白了，你今天一直说采购的事，找我就是这个目的吧。”

甲：“其实咱们都是老客户了，我的产品你也放心，所以希望你好好考虑一下我刚才的话。”

乙：“嗯，好的，我一定好好考虑一下，你说的也有道理。”

妙问解疑：

在商业活动中，想通过问话看透别人内心的真实想法并不容易。问得过多会让别人起戒备心，单一的问话有时甚至会让对方反感。这个时候，我们就需要掌握并灵活运用多种问话方式，如直接发问、肯定发问、否定发问，将它们杂糅在一起，组成“组合拳”，对方就会不自觉地跟着你的思路前行，你也会在这个过程中了解对方的心理。

甲先用了直接发问的形式询问了对方的近况，又用肯定发问的形式了解对方缩减成本的情况，最后在否定发问中让对方就某一问题给予回答。这种多种句式不断变换的形式，一定程度上可打乱对方的思维模式，让他不知道你想问他什么，同时，避免了一种句式给人的厌倦感和压迫感。这种问话的绝妙之处在于，它是一种共情心理，按照对方的情绪发展问下去，对方的话匣子就更容易被打开。

在通常的对话情景中，直接询问是为了最迅捷地感受对方的反应，肯定疑问是让我们的问话有更多的可信度，而否定疑问则是为了获得对方肯定的回答和进一步探讨下去的可能。

在商业活动中，任何一次对话都不是简单的你问我答。为了尽早看透对方的心思，就要灵活运用各种问话术，肯定、否定、反问、设问。对方摸不透你的问话意图，不自觉间被你的问话牵引思路。

(本章完)

第42章 上篇

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第八章问话场景8：商海阅人，交易只在呼吸间

第五节 问话百科：经商问话五法则

在对话中看透对方并不是每个人都能做到的，以下几种方式或许能给你帮助：

1.漫天要价

生意场上，如果你是实力较雄厚的一方，可先用漫天要价的方式抬高自己产品的价格，询问对方能否接受，试试他的底细和承受能力。如果对方能够接受，你的利润就会大增，不能接受还有洽谈的余地。

2.看对身份问话

经商之人形形**，纷繁复杂，面对不同的人，问话语气要有所变化，或缓或急，或恭维或语言威慑。一切都要以实际的生意状况而定。

3.外交辞令问话

做生意难免涉及钱，因为产品的价格谈价还价是常有之事。为了能够获得尽可能多的利润，当双方在价格问题上相持不下时，不妨用外交辞令与之**。先将主要问题抛开，询问其他问题，既舒缓了情绪，也借此试探性地了解了对方的底牌。

4.从细节入手

生意场上，难免有些人是不怀好意的奸商。他们往往说自己的项目如何好，利润如何高，实际就是想骗你的钱。为了辨别他的真假，可以从产品、项目等各个细节询问，问得越具体，对方的真面目就越可能显露出来。例如编造一个该领域的品牌，询问对方是否知道，如果对方肯定，就说明他是图谋不轨。

5.示弱式问话

有些人在和你谈生意的时候，说自己看中的是你的实力和行业信誉，但他的真实想法可能不是如此。为了看透对方，不妨假说自己最近资金短缺，公司因为业务不畅亏损厉害，看看对方如何反应。如果对方依然想和你合作，或许就是真的诚意十足；如果态度马上发生变化，就说明他是另有心思。

(本章完)

第43章 上篇

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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术

第一节 一手软语磨耳，一手硬招袭心

迷你场景屋：

谈判陷入僵局，如何问出对方底线。

问话故事会：

1923年，苏联国内食品短缺，苏联驻挪威全权贸易代表柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。

当时，挪威商人非常了解苏联的情况，想借此机会大捞一把，他们提出了一个高得惊人的价格。柯伦泰竭力进行讨价还价，但双方的差距还是很大，谈判一时陷入了僵局。柯伦泰心急如焚，怎样才能打破僵局，以较低的价格成交呢？低三下四是没有用的，而态度强硬更会使谈判破裂。她冥思苦想终于想出了一个办法。

当她再一次与挪威商人谈判时，柯伦泰十分痛快地说：“目前我们国家非常需要这些食品，好吧，就按你们提出的价格成交。如果我们政府不批准这个价格的话，我就用自己的薪金来补偿，你们觉得怎么样？”

挪威商人听了她的话，一时竟呆住了。

柯伦泰又说：“不过，我的薪金有限，这笔差额要分期支付，可能要一辈子，怎么样，同意的话咱们就签约吧？”

柯伦泰的话让挪威商人感到了其中某种强硬的意味，这里面似乎已经没有讨价还价的余地。最后，经过一番深思熟虑，他们最终还是同意降低鲱鱼的价格，按柯伦泰的条件签订了协议。

妙问解疑：

在谈判中，一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并不能让对方信赖、尊敬及让步，反而会使一些人误认为你必须依附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。

相反，如果一开始就以较强硬的态度出现，从面部表情到言谈举止，都表现出高傲、不可战胜、一步也不退让，留给对方的将是极不友好的印象。这样会使对方对你的谈判诚意持有异议，从而导致失去对你的信赖和尊敬。

那么，正确的方法应该是怎样的呢？

故事中的谈判给我们提供了答案。本来是紧张的商业谈判，最后却因为一方的示弱发生了意想不到的改变。这种示弱在商业谈判中叫做软硬兼施。当谈话陷入僵局，双方各执一词争执不下的时候，要想让谈判继续下去，一方就要做出让步。让步不是无谓的退缩，而是在谋划周全后，为了争取最大利益而做出的举动。

柯伦泰在双方分歧较大的时候提出，用自己的钱买挪威人手中的货物，还言辞恳切地询问对方的意见如何。这些话麻痹了对方的神经，以为她真的会按自己说的去做，没想到这只是柯伦泰的一种策略。而且，她最后说如果是自己付钱，恐怕要一辈子。

通常来讲，谈判双方实际上就是在讨价还价，但柯伦泰的“一辈子”让对方一时语塞，不知道该怎样回答，这就是一种硬。先软后硬让对方无所适从，柯伦泰正是看透住了对手的这种心理，才在谈判陷入僵局时，掌握了主动，最后以较低价格签订合约。

无论生活中还是谈判桌上，当我们遇到类似于故事中那样的局面的时候，不妨试用一下软硬兼施的谈判方式，熟练掌握，很可能会取得意想不到的好结果。

(本章完)

第44章 上篇

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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术

第二节 故意贬低，吹毛求疵有玄机

迷你场景屋：

讨价还价之时，如何让对方降价。

问话故事会：

有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：

“多少钱一件？”

“500元一件。”

“400元行不行？”

“不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”

“咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点儿也不能降吧？”

服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以很干脆地说：

“不能让价，没什么好商量的。”

采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。

过了两天，另一家百货商场的采购员也来了。他问服装厂经理：

“多少钱一件？”

回答依然是500元。采购员又说：

“我们会多要的，采购一批，最低可多少钱一件？”

“我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”

这时，采购员不急于还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：

“你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你们这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不行了。颜色也单调，你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”

他边说边看其他的产品，突然看到有一件衣服的口袋有裂缝，马上对经理说：

“你看，你们的做工也不如其他厂精细。”他仍边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：

“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子质量怎么能卖这么高的价钱呢？”

这时，经理沉不住气了，于是用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧！”

“这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样？”

“价钱太低，而且你们买的件数也不多。”

“那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧？”

“好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是，双方在微笑中达成了协议。

妙问解疑：

同样是采购，为什么一个空手而回，一个却满载而归？原因很简单，后者采用了吹毛求疵策略，他会对商品进行贬低，干扰商家的思维。

不断地揪出产品所谓的毛病，不断地提出问题，精明的采购员在提问题的同时，也是不断地挑战对方底线，降低自己成本的过程。他的每一个问题都有针对性，而他眼里的毛病也不一定是产品真正的瑕疵，这是一种策略。

卖场里是这样，谈判桌上同样如此。精明的谈判者会抓住对方的漏洞和不足，作为迫使对方让步的筹码。

“朋友，你们合同里的这部分符合规定吗？”

“你们的产品真的完美无缺吗？”

不管这些是不是对方的问题，先提出来，对方就会好好想想，而他想的过程，很可能就是退让的过程。一来一往间，本方的谈判筹码和信心激增，另一方却被你的问话术搞得思维凌乱，谈判也失去了往日的章法。一旦达到这样的程度，谈判桌上占据主动的将是你，而不是他人。

(本章完)

第45章 上篇

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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术

第三节 谈判必杀技：将反诘进行到底

迷你场景屋：商业谈判中，当对方故意示好甚至示弱时，如何用反诘的方式探听出对方的真意图。

问话故事会：

谈判已经进行了两个小时，还没有最终的结果。甲一直希望乙能够购买自己的产品，但乙总是犹豫不决。

甲：“其实您应该能够看出我方的诚意，我们之所以想跟您合作是因为贵公司的实力以及业界的声誉，所以，您就不能再考虑一下？”

乙：“考虑什么？通过什么考虑？只是因为贵方的诚意？商业交易、产品质量得有保证，贵方有过硬的资本吗？”

甲：“当然有啊。”

说着，他顺手拿出一打资料。

“您看，这是我们给上家企业提供的产品，以及他们对产品做出的评价。方同公司您知道吗？这家公司还是不错的。”

乙一听，脸色突然变得不好。

“方同公司？就是你们给他们提供的商品？”

“是啊，您听说过？那就更好办了。”

“是更好办了。现在我可以郑重地跟你说，谈判到此就可以结束了。知道你们把方同害惨了吗？产品质量不达标，外观老旧，一到货就长时间积压，根本卖不出去，这就是你们提供的优良服务，你们的诚意？”

“不会吧，您可能是搞错了。”甲有些慌张，“噢，是我拿错了材料，我马上让人拿对的来，马上就好。”甲似乎更加忐忑。

“可笑！你们是不是也想通过我们在业界的声誉，先把和我们合作的风声透露出去，扩大自己的影响，得名又得利啊？”

“没有，没有，我们根本没这种想法。”

“没给我看资料之前，我真的犹豫不决，你说的真是太好了，又可以让利又可以提供各种优惠服务，这不是天上掉馅饼吗？看了资料我明白了，你是想让我们再成为那个倒霉蛋啊。骗人怎么也不学聪明点，把资料改改呢？”

“没有，没有，您真的误会了，我现在就给公司打电话核实，肯定是有人搞错了。”

“不必了，就这样了。”

妙问解疑：

商业谈判中，如果一方故意示好，一般有两种可能：一是对方实力确实较弱，需要用这种讨好的方式赢得另一方的青睐；二是这是对方的幌子，想借此麻痹另一方获取商业利益。故事中的甲就属于后者。

起初，乙没看出对方的真面目，但他一直在用反诘的方式询问对方。用反诘本身就表明乙对甲有些不信任，他想用略带质询的方式让对方自己说出自己的不足，夸大双方实力以及需求间的巨大差距。甲虽适时遮掩，却在不经意间说出方同公司的事。此事暴露，乙就更有资本质疑对方，也由此看出了对方的真面目：先通过故意示好获得对方的信任，签订合同后，再以次充好，达到损人利己的卑鄙商业目的。

被乙看穿后，甲局促不安，甚至语无伦次。本想通过一贯的伎俩欺骗对方，怎想到抵不过对方一个又一个的问题，终究露出马脚。

反诘就是这样，通过不断的质疑，将问题点指向对方，使其处于一种难堪的困窘状态。在不断扩大本方需求与对方供给能力差距的同时，逼对方亮出自己的老底。

对比也可达到反诘的效果。即拿另一方的实力或者措施与谈判方相比较，在比较中让对方认识到自己的差距，放弃先前不切实际的想法。比如：

“我们公司的产品非常好，还是订购我们的吧？”

“是吗？跟这个行业前十名的公司相比，你们的实力怎么样？产品质量比得过吗？”

这样一问，对方就会在自知没有足够资本的情况下，乖乖闭上嘴巴，收敛起来。

所以，无论是在谈判桌上还是辩论席上，学会用反诘，你与对手的交锋中就可能占据优势，尽早使胜局向本方偏移。

(本章完)

第46章 上篇

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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术

第四节 少用“但是”转折，多用“所以”顺承

迷你场景屋：

谈判即将告一段落，打探对方接下来的规划或合作兴趣。

问话故事会：

两家食品公司经过了连续两天的艰苦谈判后终于可以告一段落。在谈判即将结束的时候，甲公司觉得要了解一下乙公司对下一阶段的规划。

“细算下来，咱们的谈判已经持续了三个月了，感觉怎么样？”

“还可以，比预期得好。”

“就是说虽然有问题，还是对接下来的新阶段充满信心？”

“差不多吧。”

“所以，按我的理解就是，咱们还有进一步发展下去的可能？”

“当然，为什么不呢？”

妙问解疑：

谈判的最高境界就是让谈判双方走向双赢。自己分得一定利益，同时要让对方知道他也能分得“一块”，这样“蛋糕”才能越做越大。在这其中，还有一个说话技巧：多用“所以”，少用“但是”。

一定程度上讲，由“所以”引领的疑问句不仅是对对方意见的总结，更是对他说出话的延续，是对两方共同点的集合。这样的说话方式能使讲话的内容充分展开，给对方留下这样的印象：我们在讨论同一个问题，至少有诸多共同语言和继续发展的可能性。

当双方在发言中产生矛盾时，可以说：“我们只是表达方式和所处的地位不同，其实说的都是一回事，所以，谈话其实还是可以继续下去的，您觉得呢？”把话引导到双方共同的目标上来，寻找到谈判成功的最佳途径。

相反，彼此耿耿于怀，各朝各的方向发表议论，双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉，于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。这种状态下的谈话怎么会取得双赢的结果？

当谈判经过一定阶段后，对方会存在试探和等待心理。这个时候如果用词不当，会让对方有一种对立的感觉，对整个谈判进程产生不利影响。

所以，和对方交流时，应尽量避免使用转折连词。多用“所以”、“因此”等顺接连词，就像是给对方散发一种友好信号。这里的“所以”是一种顺接，是为了让话题更顺利地进行下去。

要想在谈判中获得最大利益，就要多使用带“所以”的句子，将双方的共同点更多地集合在一起，双方共赢的概率才会更大。

(本章完)

第47章 上篇

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第五节 沉默是金，“傻”字诀里的真绝技

迷你场景屋：

谈判中握有关键筹码，但对方却咄咄逼人，如何掌控局面，占据主动。

问话故事会：

日本某航空公司在和美国一家公司谈判。谈判从早上8点开始就一直被美国人占据主动，他们利用手中充足的资料向日本人展开攻势，通过屏幕向日本人详细地介绍、演示图表和计算机结果。而日本人只是静静地坐在那里，一言不发。

日本人一言不发的原因很简单，美国公司想进军日本市场，唯一途径就是和这家日本公司谈。手里握有唯一性，日本人当然不着急了。

两个半小时之后，美国人关掉放映机，扭亮电灯，满怀信心地询问日方代表的意见。一位日方代表面带微笑、彬彬有礼地答道：“不好意思，您能再说一遍吗？”

“为什么要再说一遍？”

另一位日方代表回答：“我们不明白。”

美国人沉不住气了：“从哪里开始不明白？”

第三位代表慢条斯理地说：“从你们开始气势汹汹地给我们讲自己认为对的东西开始。我有一点不明白，是你们要进军日本市场还是我们要进军日本市场呢？怎么这么自信，这么气势压人呢？”

美国人傻了眼，一时不知该说什么。

妙问解疑：

美方代表有备而来的，日方代表如果和他们正面交谈，或许很难占到便宜。日方代表索性收敛锋芒，宣称自己什么也不懂，大部分时间选择沉默，只一句“您能再说一遍吗”就打乱了对方的阵脚，获取谈判桌上的主动。

日方的这种应对方式并不是在所有情况下都适用，故事中之所以能够成功，是因为日方在美方的资料中找到了自己的获胜砝码：自己在日本市场的唯一性。认识到了这点，他们就可以耐下心来装傻，任由美方代表阐述他们的观点。

在日方代表眼中，美国代表是极其心虚的，他们的咄咄逼人、气势汹汹是装出来的。尤其当日本人意识到自己牢牢把握市场主动的时候，美方的慷慨陈词就像为在座的每个人奉上的一场表演。日方之所以不点破，一是想“欣赏”一下，二是想磨一下对方的耐性，等到让对方再说一遍的时候，他们就会从精神上垮掉。

谈判中，装强势的方法有很多种，有的依仗自己的国家，有的依仗公司背景，有的凭借某个人的名声。其实，这些都是幌子，谈判方之所以选择依靠某一势力，本身就说明他处于弱势，因为弱才去掩饰，实力强劲还依靠别的因素？看透这一点，谈判时就会容易很多。

这给我们一个启示：当你和一个看似强硬的对手谈判的时候，不要被表面的强势吓倒，要清楚谈判筹码的关键因素到底在谁手中。如果在你这边，就大可放下心来，任由对方表演。只等到最后时刻使出你的撒手锏，点出对方的致命缺陷，局面就会向你偏移，胜利也是早晚的事了。

(本章完)

第48章 上篇

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第九章问话场景9：坚守还是摊牌：谈判桌上的问话术

第六节 问话百科：制胜谈判不可忽视的四大对手

有人戏称谈判是一场顽强的性格之战。因为在谈判中要接触的对手可能千差万别，无论一个人经验如何丰富，也很难做到万无一失。因此，对于各种不同的谈判对象，可以视其性格的不同而加以调整，采取不同的策略。

1.强硬的对手

强硬型的谈判对手情绪表现得十分激烈，态度强硬，在谈判中趾高气扬，不习惯也没耐心听对方的解释，总是按着自己的思路，认为自己的条件已经够好的了。尽管这种一相情愿式的主观认识十分愚蠢可笑，但是他们仍然乐此不疲。

强硬派总是咄咄逼人，不肯示弱。有的也许会什么也不说，有的干脆一口回绝，绝无回旋的余地。强硬派之所以如此强硬，有一点原因不可否认，那就是他们拥有自身的优势，当然也有性格使然。

如果你遇到这样的谈判对手，你最好做好各种心理准备，准备应付各种尴尬场面，耐心地、理直气壮地提出你的理由。

2.坦率的对手

坦率型对手的性格使得他们能直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是兴致勃勃地进行谈判，乐于以这种态度取得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引向实质阶段。他们十分赞赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己擅长使用策略去谋得利益，同时希望别人也具有这种才能。

与他们打交道的最好办法，是在谈判之前进行摸底，在谈判中率先阐明自己的立场，提出对方没想到的细节。

3.攻击性强的对手

遇到攻击型的谈判对手，最好避其锋芒，击其要害。攻击型其实是有别于强硬型的一种。强硬型的谈判对手有时仅仅采取防御姿态坚持自己的原则立场，而攻击型的对手却是有目的有针对性地向你进攻，迫使你屈服，不给你反抗的余地。

攻击型的对手往往能寻找到一些理由加以攻击，并不是无中生有，因此，面对攻击型的对手如何应付就成了个难题。

对付这类人，你必须注意的一点就是：切莫惊慌，惊慌往往自乱阵脚；也不要过于愤怒，过于愤怒会没有分寸。自乱阵脚而失去分寸，必败无疑。

4.搭档型的对手

搭档型的谈判对手或隐或显，虚实相间，令人防不胜防。

搭档型的对手表现是：当谈判开始时，对方只派一些低层人员作为主谈手。等到谈判进入到快要达成协议时，真正的主谈手突然**来，表示刚才的己方人员无权做主决定，或是刚才的价格过低，或是时间不能保证。

当你表示失望或觉得一切都完了的时候，对方会说：“如果你确实急需，我也可以卖给你，但至少在价格上要作些调整……”此时你往往无可奈何。因为谈判进行到这个时候，你已完全摊开了底牌，对方已掌握了你谈判的一切秘密，如果你想达成协议，除了做出让步外别无他法。

当然，谈判必须是在有准备的情况下进行。谈判之初，你必须了解对手是否有权在协议书上签字，如果他表示决定权在上司那里，你应坚决拒绝谈判。还有，既然对手派的是下层人员与你谈判，你也不妨让下属人员去谈判或由别人代替你去谈判，待草签协议之后，你再直接与对方掌权之人谈判。这样，你将获得较大的转换空间，不至于到关键时刻被别人牵着鼻子走。

(本章完)

第49章 上篇

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第十章问话场景10：职场问话潜规则

第一节 请求式问话：温和开头好办事

迷你场景屋：

在向上司提要求的过程中，怎样通过问话，看清其内心。

问话故事会：

小侯是一家化工公司的财务人员，整天坐在办公室与数字打交道，这与他所学的专业不合。小侯觉得挺没意思，也不是他的兴趣所在，想换个环境，发挥自己的特长。于是在一个上午，他瞄准老板一人在办公室没事干，敲门走了进去。

老板见他进来，知道他肯定是有事情，示意他坐下后，问道：“小侯，有什么事吗？”

“经理，我有个小小的要求，不知道您是否会答应？”

“什么要求？说说看！”

“我……我想换个环境，想到外面跑跑，可以吗？”

“可你对业务不熟，你想跑什么呢？”经理面有难色。

“业务不熟我可以慢慢熟悉。如果经理能给我这个机会的话，我会好好珍惜，一定不会让您失望。”

听小侯这么一说，经理面色缓和了许多，问道：“你具体想去哪个部门呢？”

“您认为我去公关部合不合适？”

经理皱了一下眉：“你原来做财务工作，现在去跑公关……”

“经理，是这样的，我有些朋友在媒体工作，我通过他们的关系，可以为公司的宣传出一份力，这样，对公司不是更好吗？”

经理想了想说：“那你先试试吧，小侯，我可是要见你的成绩啊。”

“谢谢经理给我这次机会，我一定好好干！”

于是，小侯成功地调到了公关部，而且工作成绩还相当不错。

妙问解疑：

当新人和老板提要求时，怎样的问话才能打动他的心？

小侯是个聪明人，当他想调动部门的时候，没有直接向经理提出自己的要求，而是用请求和商量的口吻对其说出自己的诉求。

这样的问话让对方备受尊敬，也能让他感受到对方的谦和和恭敬。更重要的是，这样的话让他觉得：对方是在和我商量一件事，而不是要求什么。有了这种心理，上司就更能够接受下属提出的建议。

当经理对小侯调换部门的想法提出质疑的时候，小侯说出自己有个朋友在媒体工作，对公司工作有利的情况。知道这样的情况，经理的内心起了变化，答应了小侯的请求。

试想一下，如果小侯没有说出有朋友在媒体工作这一有利条件，经理可能不会答应他的要求。可见，向老板询问相关情况的时候，要知道对方需要什么，适时地提出来，才能打动他。当然，这一过程中的态度非常重要。

平时的工作中，如想向上层提意见或要求，还可以运用这样的问话：

“老板，我有个想法，能跟您汇报一下吗？”

“经理，有时间吗？有件事想跟您商量一下可以吗？”

以温和的方式开头，接下来的事情会好办很多。

(本章完)

第50章 上篇

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第十章问话场景10：职场问话潜规则

第二节 真假朋友辨别术：相望不如激怒

迷你场景屋：面对忽冷忽热的朋友，用怎样的问话才能问出他的真心。

问话故事会：

小李到公司已经有一段时间了，大家关系都挺好的，唯独想到马刚的时候，小李心里就犯起嘀咕：他跟我到底是真的好呢还是装出来的？刚开始关系一般，为什么后来又好了呢？难道是因为自己的叔叔在公司做领导？想了半天他也没想明白。这天，他们俩又遇到了。

马刚：“你好啊，小李，咱们又见面了。”

小李：“是啊，挺好的。马哥啊，有句话我不知道该说还是不该说？”

马刚：“说吧，有什么话不能说的。”

小李：“那我就说了，你可别怪我。你这个人其实挺好的，但为什么我总觉得你对我忽冷忽热，虚虚实实的呢？”

马刚：“你这句话什么意思？”

小李：“我的意思很明确，你为什么不说真话呢？为什么老让人觉得你跟别人接触总带有某种目的性呢？你是在利用什么吗？”

听了小李的这一连串问话，原本满是笑容的马刚，脸突然一下红了起来，有些不安也有些尴尬。

马刚：“小李，说话得负责任啊，我可把你当真心朋友看，没有什么利用不利用的。”

小李：“真心朋友？果真如此的话当然好。我听说你最近想调部门，你是不是也知道了我叔叔是公司领导，想利用一下，这才对我这么热情？”

马刚：“哪有，哪有。”

小李突然加重了语气：“你就是！不然为什么我刚来的时候你对我爱答不理的，直到后来我叔叔在大家面前介绍我，你才殷切了很多。以为我看不出来吗？想骗我？这样的人是真朋友吗？”

此时的马刚已经无话可说，又不敢强硬反驳，只好强忍着尴尬，说了句“没有的事”就快步走了。

妙问解疑：

对方是不是你的真朋友，可以从他跟你交往的过程中有没有企图心看出来。有些人在开始的时候对人冷漠，后来突然转变。面对这种状况，不能盲目欣喜，以为又获得了一个挚友。你首先要明白，对方为什么转变，是他真的觉得你是可以继续交往下去的人，还是发现了你身上值得利用的资源。如果是前者倒也无妨，如果是后者，就要小心谨慎，此种人不能称为真正的朋友。

马刚不是小李的真朋友，他只是想利用小李的叔叔，把别人当工具。最开始的小李是迷惑的，为了让自己真正看透马刚这个人，他就运用了故意激怒对方的问话法，专就不愉快的问题去问，可谓刀刀刺中要害。

一般来说，如果一个人没有做某事而偏偏被认为做了某事，他会表现出委屈的表情和内心感受。但是故事中的马刚却没有这样的表现，他有的只是狡辩和理亏。当被人看穿心机，尤其这些心机不是光明正大的时候，他的心跳会加速，面部血液循环会加快，一如马刚的表情。由此，他的“狐狸尾巴”露了出来：做朋友是假，利用人是真。如果小李没有运用故意提不快问题的方法刺激他，马刚还可能一直装下去，直到自己的事情办成。

生活中，总有些人打着和你交朋友的幌子与你接近，实际是另有所图。这样的人或是薄情寡义的人，对人生最弥足珍贵的情感不甚重视，只在他需要的时候才向你靠近；或是势利小人，见利忘义，唯利是图，当你有利用价值的时候，才会加强与你的联系，一旦你失去价值，就会将你抛掷脑后；或是酒肉朋友，常常与你在酒桌上相聚，表面上能两肋插刀，仗义执言，实际上只在你给他好处时，才出现在你面前。

凡此种种，都是可能对你忽冷忽热的人。遇到他们，可直接不留情面地对其问话。只有这样，才能让对方说出实话，你也才能彻底地看清对方。

(本章完)

第51章 上篇

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第十章问话场景10：职场问话潜规则

第三节 后发制人，避实就虚化解“升职门”

迷你场景屋：

得到提拔时，同事态度各有变化，如何通过问话，化解心中的不满。

问话故事会：

**由于业绩等各方面都比较优秀，很快就得到了提拔，成为所在部门的经理。刚开始他感到非常兴奋，毕竟做经理了是件好事。但渐渐的，他觉得以前对他热情的同事跟从前不一样了，跟他说话的时候总是话里有话。这天他又与部门的小李碰见了。

“哟，这不是王经理吗？今天没出去公干啊？”

**一听就觉得不对劲，以前他跟小李非常要好，但他成为部门经理后，小李对他的态度就起了变化。具体原因他也知道，经理人选没确定前，小李也是候选者之一，只是由于某些方面比不上自己，才没当上。所以，他现在想尽量安抚一下对方。

“没有没有，小李啊，最近状态不错啊，那天市场部经理还夸你来着。怎么样，哪天给我们其他的同事传授传授经验，也教教大家？”

“王经理，有您在我哪敢啊？我还处于学习阶段。”

“小李啊，咱们两个以前就认识，你的水平我知道，要不哪天你给我单独传授一下，或者给我提提意见？有意见不能老憋在肚子里嘛，是吧？”

小李一听有些不好意思，知道**大概听出自己话里的那股“酸”劲儿了，连忙改口说：“没有，没有，你一直挺好的，而且现在都是领导了，就应该是我学习的榜样了。”

“噢？真的是这样吗？如果没有意见，我就先走？你也知道我很忙。”

“好，好，我下次再向您请教。”

妙问解疑：

没当经理之前，**和同部门小李是关系不错的朋友，但在**当上经理后，小李对他的态度就发生了一些改变，说话的时候常有“醋味”。

在面对小李有些不对劲的问话时，**并没有直接问他是不是因为经理的事才改变了对他的态度，说话的时候总是意有所指，而是采取了避实就虚的态度：最开始并不挑明这层关系，而是将精力放在夸奖小李的进步上，短时间麻痹对方神经，给他造成示弱的假象。等到对方非常享受这种状态的时候才话锋一转，问他对自己以及周围的同事有没有意见，有意见就提出来。

这让小李意识到：即使意见再多，对方已经是经理，对经理抱怨，尤其是针对经理本人的抱怨，后果会是怎样的呢？所以，听到**问自己有没有意见那句话，小李马上恭敬了起来，最开始的嫉妒和埋怨都不见了，他也终于搞清了自己的身份：我只是个职员。态度转变的过程，也是小李心理变化的过程。

**是个沉得住气的人，在同事对自己有不满的最初阶段没有爆发，而是循序渐进地用自己的话套住对方，后发制人。

在平时的工作中，如果你也遇到了类似**一样的麻烦，首先要做的是耐得住性子。如果对方真的是针对你，先尽量淡化这种不友好的气氛。随着谈话的深入，再用后发制人的办法制服他。

(本章完)

第52章 上篇

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第十章问话场景10：职场问话潜规则

第四节 声东击西，问出借钱人的真实目的

迷你场景屋：

摸清突然向你借钱的同事的虚实。

问话故事会：

小李和小赵是一个公司的同事，因为不在同一部门，两人的关系并不紧密。但这一天，小李却向小赵借起了钱。

小李：“哥们儿，有件事想麻烦你，不知行不行？”

小赵：“有什么事就说吧，都是同事。”

小李：“那好，我就说了。最近手头有点紧，你看能不能借我点钱？”

小赵一听是借钱，心里就仔细盘算了一下。借钱不是不可以，但平时两人并没有太多往来，也不是非常熟，突然说借钱有些奇怪，他要问清楚。

小赵：“噢，这事啊，都是同事嘛，什么事都好说。我记得你上个月是你们部门的最佳啊，奖金和工资都不少吧，怎么突然缺钱了？”

小李：“哪有多少啊，没有多少。”

小赵：“那是家里用钱，或者是有什么急事？”

听到小赵的问话，小李突然支支吾吾起来。他只是断断续续地说：“是有急事，是有急事。”但具体是什么事并没说出来。

小赵觉得他借钱的目的可能不正，这时候，他突然想起自己曾听人说，小李这几天一直在和网上认识的女网友接触，每天都花销不少，这次借钱可能就是因为这个原因。如果真是因为这个，小赵就不想借钱给他了。不过，他并没有直说出来。

“嗯，有急事是得救急一下，不过有件事还没跟你说。我最近认识了几个网友，玩得挺好的，钱也是比较紧。你也知道，年轻人总是比较爱玩的，你说呢？”

“对啊，我最近就是这样，也是认识了个网友，钱花得厉害啊。”

小赵一听就明白了，他已决定不借钱给他。就在小赵想办法如何将此话说出口的时候，电话响了，他马上表现出电话那边的人有急事找他的样子。

“哎呀，真不巧，我有个朋友找我有急事，现在必须得过去。钱的事再往后拖几天，或者你再问问别人。实在是不巧啊。”

小李一听这话就连说没事没事，有些悻悻地走了。

妙问解疑：

有时候，同事之间借钱是件麻烦事，借还是不借，完全在于对方是什么意图，也在于你能否看清他的心。

小李和小赵本不熟，但小李却突然找小赵借钱，小赵问小李为什么借钱，小李也不直说，这里面就有问题了。一般来说，借钱的一方会将自己借钱的目的和用途说出来，以打消对方的疑虑，成功地借到钱。但故事里的小李对自己为什么借钱支支吾吾。为了搞清楚小李为什么借钱，小赵就绕着圈子探听他的底细。

小赵先是试探性地问是家里有事还是其他的事情，小李就敷衍说是有急事。有急事却不直说，说明这事要么真的非常重要，要么对方是有意隐瞒什么。因为小赵听说了小李最近跟网友走得很近，所以小赵猜想可能是这个原因。小赵就故意假说自己最近也交了几个网友，玩得很凶，钱花得厉害，顺势就问出了小李对自己这种行为的看法。没想到对方果然中计，说出了借钱是为了跟网友在一起的实情。

小李之所以在最开始不说出自己借钱的真实原因，就是怕小赵知道自己因为网友的事借钱而拒绝，所以他一直隐瞒。但没想到小赵通过拐弯抹角的方式套出了他的真实目的，钱就肯定借不出来了。

生活中，每个人都可能遇到借钱的事。为了借到钱，有些人会将理由编造得千奇百怪：

1.“哥们儿，我的钱套在股票里了，最近手头有些紧，能不能借我点？”

遇到这种借钱理由要非常小心，一是对方是不是真的因为股票的原因经济拮据无法确认；二是一次被套就有二次被套的可能，借出的钱有十足的把握要回来吗？

2.“哥们儿，我是帮朋友问的，你现在经济宽裕吗？”

假借他人之名借钱。如果真是朋友需要救济，为什么他不提供帮助，反而向别人借呢？其中可能有不能直说的理由。

3.“我们是不是朋友？”

有的人不直接说借钱的理由，而是询问对方和自己的关系，意在故意堵别人嘴。遇到这样的人要尤其小心，借完钱后，他可能会用其他的借口搪塞你。

所以，当我们遇到同事向自己借钱的时候，切不可直接答应，而要耐下心来细细打探对方的真实目的。如果这位同事确实有燃眉之急，作为朋友，雪中送炭是应该的。如果此人不知自爱或者理财无方，就不必借钱给他。借与不借完全在于对方出于什么目的，看透了他的心，很多事就会好办许多。

(本章完)

第53章 上篇

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第十章问话场景10：职场问话潜规则

第五节 晓之以理动之以情：拒绝里的情感攻势

迷你场景屋：

怎样应对同事一时冲动时提出的特殊要求。

问话故事会：

王子鸣、李强同在一家公司做事，两人关系密切，可以说是“死党”。李强的女友也在这家公司，两人拍拖一年多了，感情日增。

一天，李强阴沉着脸对**说：“咱们算不算好朋友？”

“是呀!你怎么了？脸色这么难看。”王子鸣感到不妙。

“主任不是人，我要杀了他，你帮不帮我？”

王子鸣吓了一跳，连忙追问到底是怎么一回事。原来李强的女友被办公室主任欺侮了，气血方刚的李强咽不下这口气，但主任人高马大，他怕一个对付不了，便前来找王子鸣帮忙。王子鸣考虑到这时一口回绝他，两人的关系就完了，但想到李强是一时冲动，完全没有考虑后果，王子鸣便决定找个突破口说服他。

“你爱你女朋友吗？”王子鸣试探着问。

“当然爱啦!”李强没好气地答道。

“真的？我不觉得，你并不爱她。”

“什么？”李强气得快说不出话来。

“你根本不管她的痛苦。”

“不管她的痛苦我就不想杀人了。”李强吼道。

“笑话，你以为你杀人是为她吗？其实是为你，因为你觉得丢脸。你倒好，杀了人要么被枪毙，要么去坐牢，留下她一个人孤孤单单的，还被人欺侮。你说你这样还是爱她吗？”

李强说不出一句来。

“这样吧，”王子鸣趁热打铁，“到法院去告他，我一定全力帮你，法律一定会惩罚他的。”

李强终于冷静下来，听从了王子鸣的意见，用法律为女友讨回了公道。

妙问解疑：

王子鸣巧妙地利用李强深爱着女友，想为她报仇的心理，分析了他的行为可能产生的后果，使他明白求助法律是最好的办法，从而放弃了莽撞的打算。

聪明之人在拒绝别人时，总能让人欣然接受还不伤感情。

办公室领导、同事、下属三种关系中，同事间说“不”的机会更多一些。处理好这个“不”字，关系到是否有一个良好的人际环境。一般说来，说“不”有一定的技巧，但要对平时一直都在一起的同事说“不”还真有点难。不过，有的时候，同事的强硬要求是因为其暂时的头脑发热，只要采取合理方法给他点出来，他还是愿意接受的。

例子中的王子鸣和李强就是这样的。李强因为自己的女朋友被主任欺侮了，一气之下就想让王子鸣帮自己杀了主任。通常情况下，人遇到类似的情况总是怒火难消，冲动使人丧失理智，此时的李强就是不理智的。他总想着要杀了办公室主任，这样才能替女朋友讨回公道。他没想到的是，这样做的后果是什么：自己成为杀人犯，被枪毙；女朋友成了孤身一人，还有可能被人欺侮。

正是看透了这一点，王子鸣在面对怒气冲冲的李强的时候才没有跟他一起丧失理性，而是反问他爱不爱自己的女朋友。对于这个问题李强很是诧异，他的内心中有这样的独白：我这么做就是为了我的女朋友，要不然我为什么生这么大的气？

这种心理正反映出他思维的不清醒，他已经被怒火冲昏了头脑，考虑不到后果的严重性。为了让李强认识到这一点，王子鸣指出李强想杀人只是为了泄愤，为了挽回面子，并质问李强，这样做是爱自己还是爱女朋友？这样的话让李强一时语塞，他也意识到了自己的错误。

其实，李强的反应可以理解，任何一个男人遇到这样的事都会震怒。此时人的思维已经不受理智控制，最珍爱的另一半受到伤害怎能保持冷静？正是因为不再冷静，当事者才短暂性地丧失思考能力，容易做出蠢事。

所以，当处于这种状态的人让你替他办事时，切不可像他一样进入丧失理智的思维困境。你需要做的只是暂时性充当对方的大脑，替他思考，向他提出被忽略的问题。等对方冷静之后，他就会用正常的思维思考事情，问题也会渐渐得到解决。

(本章完)

第54章 上篇

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第十章问话场景10：职场问话潜规则

第六节 问话百科：识别职场十种同事类型

学会与人相处，可以让你少走弯路，尽早成功。其实，一个人要取得成功，仅有很强的工作能力是不够的，既要努力做好自己分内的工作，又要处理好人际关系。

由于文化程度、兴趣爱好、家庭背景以及观念的差异，我们所遇到的人也就各种各样、形形**。倘若你明白对方是属于哪种类型的人，见机行事，交流起来就容易多了。哈佛大学公关学教授史密斯?泰格总结了在职场与人相处的种种类型。

1.无私好人型

这种同事因为确实是天底下最善良的人，也就容易被人忽略。他们不会坏你的事，你也有可能忽视或者拿他们不当一回事。如果那样的话就错了，他们才是你可以真心相处的朋友。办公室里无友谊的论断，只有在这些人身上才会失去真正的意义。

2.傲慢无礼型

这种同事一般以自我为中心，自高自大，常摆出一副盛气凌人、唯我独尊的架势，缺乏自知之明。和这种人打交道或共事，你千万不要低三下四，也不要以傲抗傲，你只需长话短说，把需要交代的事情简明交代完就行。如果求他们办事，那就另当别论了。

3.毫无表情型

这种同事就算你很客气地和他打招呼，他也毫无表情。无表情并不代表他们没有喜怒哀乐，只是他们压抑了内心的激情，不表露出来罢了。所以，对待这种人，你无须生气，只需把你想说的继续往下说，说到关键时刻，他们自然会用言语代替表情。

4.沉默寡言型

这种同事一般性格内向，不善言辞与交际，但并不代表他没话说。和他共处，需要把谈话节奏放慢，多挖掘话题。一旦谈到他擅长或感兴趣的事，他马上会“解冻”，滔滔不绝地向你倾诉起来。

5.自私自利型

这种同事一般缺少关爱，心里比较孤独。他们永远把自己和自己的利益放在第一位，若你要他们做些于己不利的事，那便难于和他们沟通了。和这种同事相处，必须从心灵上关注他们，让他们感受到情感的温暖和可贵。

6.生活散漫型

这种同事缺乏理想和上进心，生活中比较懒惰，工作上缺乏热情。和这种同事相处，你只有用激将法把他们的斗志给挖掘出来。

7.深藏不露型

这种同事自我防卫心理强，害怕你窥视出他内心的秘密。这是一种非常自卑的表现。你若想了解他们的为人和心理，不妨和他们坐在一起多喝几次酒，他们自会酒后吐真言。

8.草率决断型

这种同事乍看起来反应敏捷，但常常在交涉进行到**时，忽然作出决断，缺乏深谋远虑，容易判断失误。和他相处最好的办法是经常给他泼泼冷水，让他保持清醒的头脑，不能感情用事、草率决定。

9.搬弄是非型

这种同事与前一种类型的人相比有质的不同。他们愿意到处打听其他人的隐私，并乐于制造、传播谣言，企图从中获得些什么。而且，在他们的心中，任何人都可以打听（领导除外）。这种人令人讨厌，但并不可怕。所以，你也不必与他们计较。只要他们说的构不成诽谤，就不要太放在心上。

10.欺负新人型

这种同事的思想，其实在我们每个人的身上都多少有一些。他们对待新人不管性别、年龄，都要在相当长的一段时间里拿你不当回事，指使你做这做那。这种同事并非真正的坏人，只要他们做得不算过分，忍让还是为先，过一段时间，他们自然会接受你的。实在忍受不了，就抓住他们的错误之处反击，自知理亏的那些人就不会对你怎么样了。

(本章完)

第55章 上篇

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第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码

第一节 只是询问，绝不强求

迷你场景屋：

街头、商店，向顾客推销商品时。

问话故事会：

一个推销搜鱼器的销售经理威廉在一个加油站停下车，他想给车加点油，然后争取在天黑之前赶到纽约。

就在加完油等待交费的时候，威廉看见自己刚加过油的地方停着4辆拖着捕鱼船的车。

他马上返回到自己的车上，取出几份搜鱼器的广告宣传单，走到每一艘船的船主面前，递给他们每人一份：“我今天不是要向各位推销东西，我认为各位可能会觉得这份传单很有意思。你们上路后，有空可以看一看，打发一下时间，我想你们或许会喜欢这种底线搜鱼器的，最关键的是，这并不耽误多少时间对不对？”

交完费后，威廉一边开车离开，一边笑着向那些人挥手道别：“不耽误时间的，是不是？”两个小时后，在一个休息站，威廉停下车买了一瓶可乐，就在这时，他看到那四个船主向他疾步走过来。他们说他们一直在追赶威廉，但拖着渔船，车速无论如何赶不上他，他们告诉威廉他们想要多了解一些搜鱼器的事情。

威廉立刻拿出展示品，向他们做完简单介绍后，说还可以具体示范给他们看，于是威廉与他们一同走进休息室。他想找个插座为搜鱼器接上电源，但休息室里没有，最后，威廉在男厕所里找到了插座。威廉一边操作一边解释：“比如在72米深的地方有一条鱼，在船的右舷边35米处也有一条鱼……”

威廉讲得认真而投入，男厕所的其他人感到很好奇，不知道发生了什么事情，也纷纷围上来。15分钟后，威廉结束了自己的示范，这四个人此时已由听众变成了顾客，恨不得把这件演示样品马上买回去。威廉告诉他们只要去任何一家大型零售店都能买得到，随即又提供给他们一份当地的经销商名单。四个人才满意地走开。

妙问解疑：

从心理学的角度讲，越强迫某人去做一件事，他可能越抗拒。越不强迫他，他可能越有了解此事的兴趣。

威廉在向船主散发广告宣传单的过程中，并没有强调对方一定要在某个固定时间段去看，而是说“有空可以看一看”，“不耽误时间的，是不是”。这些话给顾客透漏的信息是：对面的这个人并没有要求我一定要看他手里的东西，既然这样，看看也无妨。

有时候，推销员执意让顾客了解产品的行为会招致对方的反感，而故事里的那句问话，恰恰打消了顾客的这种情绪。给顾客留足空间，就是给你和他的发展创造更大的空间。

如果推销员见了他就扑上来，不由分说地介绍自己的产品，顾客从心里就会产品强烈的排斥感：我并没有说要听你的介绍，你为什么还要强迫我听？有了这种想法，消费者就很难再接受推销员说的话。连话都听不进去，还怎么了解产品？

两情相悦的东西才是最好的。在消费者心中，最佳的推销模式也是这样。所以，故事中威廉只询问不强求，看似不在乎，实际上巧妙地调动起了对方的兴趣。不然，那几个人也不会追着推销员了解产品的相关信息。

生活中，这样的事情还有很多。当你在推销一款新产品的时候，面对自己的顾客，不要急着跟他说产品有多好，而是先问几句诸如：“您好，有没有兴趣看看这个？”“随便看看吧，看几眼又不花费多少精力是不是？”消费者的思维或许就会被你慢慢吸引，你的推销也可以在不知不觉间进行了。

(本章完)

第56章 上篇

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第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码

第二节 高明的问话参谋，强过武断决策者

迷你场景屋：

将顾客由潜在购买者变成真正购买者的过程中，如何让他下定购买决心。

问话故事会：

一位管理顾问想租用昂贵的写字楼。租赁代理知道他的经济情况，就向他推荐了一套又一套的房间。在这个过程中，租赁代理从未想过她的潜在客户会不会租房子，她只是在想：哪一套房间最适合我的客户？

在介绍了不同的办公室之后，她断定该是成交的时候了。

她把潜在客户带进了一套房间。在那里，他们俯瞰东江，她问道：“你喜欢这江景吗？”

潜在客户说：“是的，我很喜欢。”

然后，这位泰然自若的租赁代理又把潜在客户带到另一套房间：“你喜欢天空的美景吗？”

“非常好，”那客户回答。

“那么，您比较喜欢哪一个呢？”

客户想了想，然后说：“还是江景。”

“太好了，这当然就是您想要的房间了。”租赁代理说。

事实果真如此，那位潜在客户没有拒绝，真的租用了那套写字楼。

妙问解疑：

在推销的整个环节中，首先要找到一个潜在客户，然后就是下工夫将潜在客户变成真正的购买者。

假如你正在向一位零售客户推销服装，她喜欢哪件衣服犹豫不决。你可以说：“让我想想，你喜欢那件深颜色的还是浅颜色的，或者是那件有些混搭的？”你不必问她是否想买，只要假设她想买，并提供出几个可能的选择项，供她去选择和判断，而不用替她去决断，除非她有明显的障碍(如没有能力支付)，否则将当场完成销售。

若改变推销方法，问她：“你就买那件深颜色的吧？”她很可能会拒绝，因为她不一定喜欢深颜色的衣服，这样的问题一旦问得过多，顾客就可能对你及周围的商品产生厌烦情绪，交易很可能会失败。

顾客之所以会厌倦和排斥，不仅仅是被问得过多，还在于之前的不良销售给其留下了阴影。尾随、强迫等推销方式都会让消费者感到厌烦。忍耐一次，他们就不会心烦意乱，对销售员敬而远之就是很自然的事了。

在上面的故事中，房屋租赁代理并没有尾随和强迫消费者，更没有先入为主地替潜在客户做决定，只是询问顾客的选择意向。推销员应该把更多说话的机会和决定权留给客户，而不是擅自替他作判断。老给客户某些具有明确指向性的答案往往会让他有这样感觉：是我买还是你买？你不了解我为什么老替我选择？一旦顾客有了这样的想法，交易将很难达成。

所以，在实际的推销产品的过程中，你应该向顾客提供更多的选择意向，做高明的参谋，而不是将自己的主观臆断提供给对方，成为武断的决策者。不干涉顾客的选择，才可能以最快的速度完成销售。

(本章完)

第57章 上篇

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第三节 尊重式提问，巧用倾听

迷你场景屋：

面对第一次上门的顾客，怎样的问话才能打开他的心门。

问话故事会：

一名顾客来到一家家电城，正在仔细地看一款刚上市的电视机。一名销售员走了过来。

“请问，您是想买这款产品吗？”

“只是随便看看。”

“好，如果您觉得这款产品有什么问题，或者您有什么不满意的地方，可以提出来，我帮你解答。”

听了这句话，那名顾客看了销售员一眼，笑着说：

“你很有意思啊，其他的很多销售员都是见到一个人就拼命地说这个说那个，你怎么不爱说话，反倒让我说呢？”

销售员笑笑说：

“您的意见就是我们改进的方向。如果总是我说不让您说，您觉得产品能卖出去吗？”

“好，说得不错。那你给我讲讲这款新产品吧，我现在对它倒是有点兴趣了。”

妙问解疑：

当销售员与顾客面对面的时候，口若悬河的不应该是卖方，而是买方。如果你是一名推销员，即使顾客不说，你也应该多问他这样的话：

“对于这个产品您怎么看？”

“您能说说您的具体意见吗？”

当你如此请教别人时，不仅表示你承认他的价值，让他有被重视、被尊重的感觉，更重要的是，他体会到了自己在交易过程中占有的主导地位。消费者想领导交易的方向和结果，而不是被领导，他也不想成为意见的被灌输方。而善用倾听，就会相对容易地让对方说出自己的想法，形成一种意见的平等交流。在这种友好融洽的氛围中，买卖协议就更容易达成。

在平时的推销过程中，完成简单的产品介绍后，如果对顾客说出“您觉得这件商品怎么样？”“您觉得它有什么不足？”这些话，顾客会觉得你是在真心征求他的意见，而不是仅仅为了卖掉一件商品。心灵的互动要远远比单纯的言语恭维有效很多。

倾听，并不仅仅是一种行为，更是一种心理战术，是让对方觉得：我和你是在进行朋友间的交流，是在尊重你的前提下彼此探讨，内容不单单涉及买卖和生意。把顾客当朋友，货品的买卖才会更加顺畅。

(本章完)

第58章 上篇

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第四节 单刀直入：去除细枝末节

迷你场景屋：

电话推销和日常的商品推销。

问话故事会：

小李是一家公司的推销员，他想要向客户方李经理推销公司的新产品，两种不同方式的对话，换来了两种不同的结果。

小李：“不好意思，打扰一下，请问是孙经理吗？”

孙经理：“是的，有什么事？”

小李：“是这样的，孙经理，实在不好意思打扰您，我是××旅行公司的小李，我想请问一下您以前有没有使用过××旅行优惠卡住酒店？”

孙经理：“什么卡？什么事情？快点说，我还有事要办。”

小李：“非常抱歉，孙经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。”

孙经理：“我们不需要。”

小李：“没关系，谢谢您，不好意思，打扰您了，再见!”

小李放下电话，心里一直想不通孙经理为什么这么对自己，是自己的原因，还是对方真的很忙？他不甘心，决定换换方式，第二天，结果确实变了。

小李：“您好，请问是孙经理吗？”

孙经理：“是的，什么事？”

小李：“您好，孙经理，我是××旅行公司的小李，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您!”

孙经理：“挺好的，这没什么。”

小李：“为答谢老客户对我们公司的支持，我们公司特别推出一种优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机，都有机会享受优惠折扣，相信这张卡一定会为您的旅行带来方便与更多的优惠，您可以考虑一下吗？”

孙经理：“好的，我可以考虑一下。”

妙问解疑：

电话销售，成败有时就在对方接听电话的前三十秒。

在这种沟通中，客户最不愿碰到的就是对方说一些与自己无关的事，一旦他觉得浪费了自己的时间，他就不会再继续听电话。所以电话销售的时候，要在最短的时间内进入主题，让接电话的人明白你的意图。

在第一次对话中，小李被拒绝的原因就是犯了啰唆的毛病，问一些无关紧要的事：“您是不是用了我们公司的优惠卡？”这样的问话会让对方觉得：既然你都没搞清楚我用没用你的优惠卡，为什么还要给我打电话？为什么不调查清楚了再打？说了半天，经理也没听清楚小李想表达什么意思，挂断电话就是情理之中的事。

在第二次的对话中，小李改换了对话方式，他在最短的时间内自报家门后，将谈话的重点转移到公司优惠卡给对方带去的好处上，说完这些后问：“您觉得可以考虑下吗？”而不是说：“您知道我们这款公司卡有优惠的功能吗？”

一般情况下，顾客对推销员手中的产品并没有多少了解，只有推销员告诉他，他才知道。面对这种情况，如果还将类似的问题抛向顾客，他就会觉得非常无聊，转而有这样的疑问：既然你知道产品有什么功能，直接告诉我不就可以了吗？为什么还要问我，浪费我的时间呢？

所以，电话销售以及平时的实际销售中，要在尽可能短的时间内将产品的功能和带给顾客的益处说出来，切勿将问题讲得过于啰唆，去除多余的细枝末节，这样才能获得客人的青睐。

(本章完)

第59章 上篇

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第五节 头脑博弈：策略性问题揣测端倪

迷你场景屋：

在不了解顾客真实需求的情况下，用策略性问题，一步步问出对方真正心仪的产品。

问话故事会：

李毅是一家公司的推销员，他在接到一家企业的订购需求后前去拜访，刘小姐接待了他。

李毅：“您好，是您打电话说要订购一台传真机吗？”

刘小姐：“是的，公司需要，所以想要一台。”

李毅：“您需要什么型号的？以前用的是什么型号的？”

刘小姐：“以前没有用过，这是第一次买，明白我的意思吗？”

李毅：“噢，不好意思，我能问一下您为什么不通过电子邮件等方式发送文件呢？”

刘小姐：“接收邮件的公司大部分都是老资格的企业。他们虽不能说墨守成规，却也真的有些落后了，但有什么办法呢？他们是我们的上帝，我们有责任满足他们的需求。而且买传真机的事是经过几个同事商量后得出的结论，买就买吧。”

李毅：“但是我看得出来，您并不是非常情愿，是更倾向于用电子邮件等方式发送文件吗？”

刘小姐：“谁说不是呢。我也想了，发传真也不是经常的事，只是有时忙了发一些，接收传真的第一人也不是老板而是文秘。唉，但是没办法，都已经这么定下了，你还是给我介绍一下产品的具体情况吧。”

李毅：“刘小姐，既然买传真机的事情不是对方要求您办的，我看也不必非得买。您不妨试试其他的产品？”

刘小姐：“你指什么？”

李毅拿出一套电脑传真软件说：“这是一套电脑传真软件，它的优势是自动安装，传送文件准确率高，速度快，价钱还非常便宜。您不妨试试这个。”

刘小姐：“噢，是吗？那你给我详细介绍一下吧。”

妙问解疑：

作为一名销售人员，向顾客介绍产品的时候，不能一味地按照对方的需求去说。因为对方说出的需求有时并非出于真心或者自愿，这个时候，销售人员要用策略性问题打探出他的真实想法，把握住对方的真心，才能提供给他真正需要的产品。

李毅本以为刘小姐是想订购一台传真机的，但通过交谈得知，对方的真实想法是：我并不喜欢传真机，我更倾向于其他新型的传输方法。从这样的想法可以看出：对方需要的只是一种能传文件的工具。

那么，李毅是怎么发现这点的呢？

首先，他就传真机的问题询问刘小姐，发现对方并不十分精通而且似乎不喜欢回答相关问题。当他询问其他更便捷的传输方式时，刘小姐的精神状态马上好了许多。李毅就马上断定，对方的真实需求跟她刚才的表达有误差，而这种误差如果不用试探性询问，就不会发现。同时，李毅运用了新旧两种产品的对比法：传真机并不合适您，电脑传真软件更快捷和便宜，两者一对比，进一步把顾客的真实需求挖掘出来。

在产品销售的过程中，最让消费者满意的产品不一定是质量最好、外观最漂亮的，但一定是最合消费者心意的。想明白消费者的心意，就要学会用多种途径发掘出对方的真实需求，策略性问题就是方式之一。

策略性问题不是故意套对方的话，而是为了给其提供最满意的需求而采取的一种问话措施。掌握这种问话方式，就能更主动地把握消费者的心理和销售时的主动权。为对方提供了最急需最合适的产品，他还会拒绝你吗？

(本章完)

第60章 上篇

上篇：问话术：如何说别人才会听，怎么听别人才肯说

第十一章问话场景11：问话行销：潜藏在话术里的销售密码

第六节 问话百科：销售提问的四大诀窍

问什么，怎么问，会不会问，都是大有学问的。当你张口发问时，应根据你提问的目的及所问事物的性质，选用巧妙的提问方式。一般应注意：

1．用词准确贴切

提问时，用词贴切，抠准字眼，方能取得最佳的交际效果。

某售货员与前来的顾客打招呼，开始这样提问：“同志，您要什么？”不礼貌的顾客则回答：“我要的东西多啦，你给吗？”售货员如鲠在喉，后改问：“同志，您想买什么？”青年顾客则笑答：“不买还不能看看吗？”售货员啼笑皆非，后又改问：“同志，您想看点什么？”终于获得了顾客的理解。

比较以上三个问句，由于选用了不同的动词谓语产生了不同的交际效果：第一句中的“要”表义含混且兼有乞讨味；第二句中的“买”将售货员与顾客置于买卖关系之中，有迫人购物之嫌；第三句的“看”则表达了对顾客的尊重并暗示了顾客有自由选择商品的权利，即使不买，也不觉得尴尬。三个不同的动词导致出现三种不同的局面，由此可见用词贴切的重要性。

2.择恰当句式

问句按句式的结构划分，可分为是非问、特指问、选择问、正反问、推测问等不同类型。在提问时，应根据不同的内容需要，恰当地加以选择。

有家商店卖的煎饼里面可以加鸡蛋。售货员原来这样问顾客：“要加鸡蛋吗？”后在一位人际关系专家的建议下将是非问改为选择问：“要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋？”从此，销售额大增。

3.巧换提问语序

提问时，根据情况来巧妙地改变、调整词语的顺序，可以收到满意的效果。

有两名烟瘾很重的教士，其中一名问他的上司：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求遭到了上司的斥责。另一名教士也向上司提出了同样的请求，只是变换了一个词语的顺序：“我在抽烟的时候，可以祈祷吗？”上司莞尔一笑，应允了他的请求。第二个教士的机智表现在他将原问句的状语与谓语的中心词调换了位置，用以表现自己时时刻刻都在为上帝祈祷的忠诚，因而取得了成功