外行想转保险，该怎么做职业规划，如何选择？

纪录中国卖保险和买保险之间复杂关系的一本书，【编年体纪实文学】：

0.1 看见深玫在她的课长专属办公桌上皱着深邃的一字韩式纹眉，处理着客户不蕴不火对安泰产品与服务的抱怨时，我特别想上前去提醒她：其实，你真的可以回到你卓越的老本行去，你不用那么辛苦的去继续隐瞒那个谎言！

0.2 然而，我永远不会真正的上去劝说，因为，我无法叫醒一个装睡的人！人也无法随便让一个深套股市的韭菜立刻割肉，因为一切的痛苦都还来得不够真实。在这个行业，她只能忍痛走下去，即使不明原因的业绩长期惨淡，即使亲戚朋友早已在她的好友列表里仅留下无数道越拉越长的身影。

0.3 她一定好几次后悔过：第一次穿上代理人的正能量文化战袍，给自己买第一份政策性安泰的自家保险，第一次鼓起勇气在朋友圈发表新入保险行业的自我宣言。如果真的可以给她一键重启的机会，她一定会回到她曾经的行业。我在宽永三年，就向她确认过。然而，这一切投入成本心血的不可逆回购和涅没效应，正如市场上无数个投错地点和冲动拍下房租水电的奶茶店一样。真的，保险代理人的投入，除了时间，你根本无法爽朗的说离职就离职，你也根本别想将你已经投入的自我保单向公司退保换成哪怕零钱、铜板碎片。

0.4 然而，这也不是深玫的第一次，应酬于客户知识结构与保险产品服务之间信息量巨大差异所带来的抱怨。她已经好几次在每月的结点前，夜里辗转反侧、焦头烂额的哭泣。她自己花了上万元买来的业绩，达成了课长，这一领导职级，她必须要赚回来！她深信她的上级和公司领导的多年保险直销经验与方针，【如果真的这个月还差自我的业绩升课长，即便是自己花钱给自己买，那么你也要达成！因为，你在未来会多出很多自来下线的丰厚提成。】

0.5 深玫，真的信了，然而她因缺乏直销行业的解析能力，只有在浮躁的欲望下，选择放手一搏！可是，虽然代理人收入政策与环境的函数还是以前的函数，事过景迁的是：x和y的区间变窄了，代理人的保险成交率，低了，愿意做保险的人，少了。几个月后，深玫发现名下下线人员依然一筹莫展时，她才明白，自己花钱升课长一举，真是事与愿违。

0.6 保险产品本身，很无辜。而直销的载体，才真正让保险倍受争议与蒙辱。深玫157cm的身段，怀着超高的36岁外勤女性的情商，渐渐明白：原来，我仅仅需要坚持做的事，就是：「用尽一切方法吸引新人，亲戚朋友战友，进入我现在正在走的单行道路，即可。进来的人越多，我的日子越好受！」

【谨以此文，献给无数个可能成为深玫的你们，后来的姐妹们。】

【序言】

1.1 首先感谢大家之前对<人寿保险警世录 前传>的支持

人生的第一份工作是卖保险，这好吗？2533 赞同 · 605 评论回答

1.2 在此鸣谢各位的捧场以及来自各省份客户的服务佣金赞助。若没有这种经济和精神上的支持，我想无法经历新的代理人生涯，并写完此后传。如果说第一次入保险公司是我为自己而入，那么这一次再保险公司代理人团队，就是我为我背后的客户以及即将跨入代理人或经纪人行列的后人而入的！

1.3 我坚信这一次，已经用此文向各位展示前26年人寿保险代理人直销团队的精义和奥秘。

1.4 正文声明：

1.本文不探讨地理，风俗文化等本土氛围因素和此行业的产业关系。

2.本文参加演出、拍摄地址，均用花名代替。

3.本文的时间轴校正严格，本人保证可以列出对应月份的情节证据。

4.本文只写直接公司内部所见所闻之重要情节，不揭露公司的绯闻和各种丑闻，无主角，无是非对错。

5.本文不使用【时令网络词汇】，这可能会降低阅读趣味性，然而保险本为严肃的法律合同，与圣经相等严肃，本应如此。

6.本文重点高光部分，为方便快捷阅读，全部用黑体字作强调处理，断句使用【】「」等提示，以流畅读享。

【入府前传 从家乡白县 降落蓝郡 】

宽永二年 10月

2.10.1 叭！我打开伞包，带着一身保险专业相关，一堆小奢装备，一行李箱，一群客户关系，我选择跳到了一个举目无亲的小郡——蓝郡，透过层层扁舟般的云朵，可以望到郡里蓝色密密麻麻的中式建筑，被阡陌交通的灰黑色不规则街道围着，东边远方可以俯瞰到不太优美的海岸曲线，有很多停泊的商船和蒸汽大舰，这无疑是中国最大的通商船舶口岸。兴奋中, 带有轻微的恐惧，我将要在这里去发生一些未知的事情和段落，遇见未知的一群人，开始未知的人生与行业旅程。

宽永二年 11月

2.11.2 来到蓝郡的第5个星期，算是对此地，略有适应，了解了一些不同与我家乡【白县】的人际交流方式，包括语气和表情，其实，最让人难以适应，应该算是当地饭菜和高温差的气候了！不间断的风，关不上的窗，晾不干的衣，养不好的病，让人很难准备出门一天的衣服。

2.11.3 挂出简历后，本人收到了蓝郡很多保险公司电话，而竟然没有一家是合资保险公司。这让我很不舒服，本人各项水平，所戴装备和保险专业，绝对配得起一个【合资或外资保险】的代理人身份！同时，中资保险公司的年龄分布和宽容度太广，20岁-70岁，都有人在代理人团队，乌烟瘴气，不适合作细致观察和为客户提供尊贵的服务。于是，我拒绝进入中资保险公司。同时，中资和合资还有在保险业务上行政上财务上的种种区别。其他的秘密，都将在我接下来的新从业经历中，去探索发现。

宽永二年 11月 最后几天

2.11.4 我接到一面试电话，一名外省蛮夷地区近中年的女人，【古鹃】，操着一口令人悚然的南诏话，让我去安泰公司面试。我当然答应了，早在来蓝郡之前，我就已经了解了一些关于安泰人寿作为合资保险公司，其代理人制度的福利。它有一个特别显著的弱点，就是，当下其在售的首推多次重疾产品，性价比极低！

2.11.5 光从这个层面上，的确缺乏一些推广上的竞争力，然而出于我对专业和产品识别的自信，索性同意了她，去面试。我也知道，她99%就是我未来的上线！我也知道，每一家保险公司代理人的产品库中，一定存在有廉价实用的原始保险产品，这种产品一般不拿出来培训。

2.11.6 次日，进入了【安泰保险蓝郡分公司】。这里的第一天，遇到了同是来自我家乡【白县】的翁莉，因【鹃姐】有事不在。翁莉是【大内府】一助理，举止还好。我算是坐下来，面试着玩，就和聊了一大堆她对保险的认识，从她的年龄和从业经验中，现为内勤，仅懂得【百万医疗保险】的一些知识，我猜她是给她的家人，买了安泰的这个险种。讲不出更深的道理。

2.11.7 次日，到达【安泰人寿】所在职场之后，这里的装修已经无法和我之前的中资央企保险公司相比了。外观上略陈旧，区域不大，很空旷，甚至从办公桌面上的文件资料布局，可以察觉到这里更像一间被无数出局的代理人灿烂之后放弃了的职场废墟，墙上还有一些荣誉，一张狭窄横帖的标准精英年会庆祝照片吸引了我的注意，他们或是西装革履，觥筹交错间着显各自玉树临疯不乏敏捷与世故，她们或着雪纺水钻，刺绣贴花，争芳半艳般不乏妒忌彼此的婀娜多汁，他们相互独立，却又团结抵外。「你是明知吧？」一个脆弱的女声突然打断了我的画面，翁莉，大内府人员，我笑脸回应她之后，她开始向我介绍一些安泰此处的基本情况：仅有外勤代理人20名不到。且，我若入职的话，将是外勤团队中唯一的男士。

2.11.8 前日在电话里，就听出了古鹃的蛮夷口音。很热情，后来才知道，原来她们此招募新人计划，花了两个多月时间大概打出了800到1000个电话，就只招来了我一人，而且我还是有从业历的，还是有计划的，她们可能到今天都还以为我是基于安泰【新外府】管理提倡的【公平公开公正】文化上的【求职者名单】分封制度，而把我被动招募进来的。

2.11.9 选择这家公司有几个原因，去看一看现在是否代理人团队，依然是否有更新颖的手段引诱新人入职，看看代理人团队有没有发展出新的营销招式，我也可以在一个人员较少较清静的代理人团队开始自己的业务，这家公司本身在全球保险业内就拥有卓越优势、定位、一切。再加之，在我故乡白县前几个月所了解到的安泰人寿白县分公司，做的算在中国最庞大分公司之一，所以，各方面上，我对这家公司的印象极好。认为他家，在团队的打造上面很有一套，很会营造白领的职场氛围。除了文章最前边儿，我是带着一个对全国网友的行业疑惑交代进入这个新的保险公司，其余剩下的，全是在给自己和我手中客户的一个交代！那就是服务和保险本身！

【外篇 入司前 基督教考察】

时间回到 宽永二年 11月10日

2.11.11 为了预备在正式进入安泰之后，有更深刻的文化洞察力，我在宽永三年加入了蓝郡基督教某团体。想研究是否如一些前辈所说【圣经】与【保险代理人团队】类似的易于传播与蛊惑人心的同性。

2.11.12 那晚，我搭讪了持圣经的四位在MCDonald隔桌传道的年轻修女，隔日，便进入了严格的圣姑面试，圣姑和我年龄相仿，聊完后，我实在表现得饥渴慕义，她决定收我，并热心和用心为我安排了她门下一位男弟兄，和我约好一周四节【圣经】课，都在傍晚。不仅如此，此教会中每周可能还有2次团会，全部是以【圣经 新约】来互相解释【圣经 旧约】。这会里的个个姐妹兄弟，都平易近人，大多衣着朴实无华，几乎没有配饰与打扮，笑容可鞠，无法想象对方心存恶念。我唯一花销的，就是一本圣经的钱，22元。指派的老师，从来在上课的问题上不迟到，从来都是我迟到。他每次都宽恕我，等我半小时，也没有情绪。【一切都是神在安排】。后来，我从【圣经】的诸多课程逻辑上，发现明显的谬论和错误，缺乏现实的佐证，也没有对应圣经事件的历史时间，开始怀疑这一群教友的思维严密性和教育程度。没关系，这里说不定还是可以交到朋友。反正晚上没事，来学着玩！

【外篇 圣经传播的本质】

宽永二年 11月30日 左右

2.11.13 和圣经老师在麦当劳里发生的小片段，正式宣告我与圣经老师的缘份走到尽头。他的言辞让我觉得，我需要停止和这个教会继续浪费时间。圣经有关于魔鬼的描述，信徒们在略懂之后，都会变得好为人师。一旦有表达机会，就意愿向新信徒用纸和笔画一大堆，还为其分析圣经对应章节中，每句话的寓意。无论怎么措辞，都是低阶词汇，通俗易通，毫不学术，无严格的逻辑连贯性，总之，一切的中心思想就是在向人们表达：信者得救上天堂，一切阻碍你与神对话的人和事，都是魔鬼，我们要每天阅读神的话语，即：【圣经】，神很爱我们，Amen！

2.11.14 那天，在MC，已经快22：00了，MC是我们会通常来借用教学的场所，通常都是不消费，一坐下来，几个人打开圣经，就是一两小时。这弟兄给我讲到一半，KFC的男工作人员开始扫地，扫到我脚下时，让我们换一桌。当时，这位弟兄明显可以感觉到他有那么一点情绪上的波动。于是他让我拿着东西一起换到了另外一个中央的大桌上。那天的讲课内容恰好讲到魔鬼与天使。他举例说，像刚才那个人扫地的妨碍我们跟耶稣之间对话妨碍我们研究神的话语，那就是魔鬼。比如说你今天迟到，你的工作安排，你为了世俗所做出的一些不得已的工作它占用了你晚上来学习圣经的时间，于是他们都可以被称为魔鬼。而我们的主，就是要我们克服这样的魔鬼，最后与主相遇，其中就要看我们有多么的虔诚，所以我们在这样困难的路途上，一定要坚持。这一段描述当时在我心里面是极为不舒服，我心想，我们免费的去占用别人的，有偿服务工区，别人扫地要下班了，让我们挪一挪位子是十分正常的事情，我们应该极力配合才对，所以在价值观上面，我至少就与这个教会对立了，当然我不敢说与圣经对立。于是在第二天，我晚到了40分钟，一个小时的样子，吃的饱饱的，喝了一杯啤酒再去赴约，与他学习圣经。那天学了45分钟，完全是出于尊敬。听他讲的时候，我心里边儿是不屑的。最后我说，明天开始我们公司要出差去，300公里以外的地方不能回来我会在睡觉之前跟早上朗诵圣经和祷告，无论我走到哪，神的话语永远在我心中。您放心好了！他表示很遗憾，很贴心的让我在另一个城市注意饮食冷热，并且在回来之后继续上课，可那个时候我就想好了撒这个谎，并且以后不再跟他单独出来上课，而有些人多的小团聚会，我可以照常去参加。

2.11.15 当天晚上，我抱着一个对KFC此事暴露出的上升到处事原则上的基本矛盾，便去查了查关于圣经在【国际版的问答平台】上面的一些问答。最后确立了圣经，它只是一部有影响和艺术价值的文学作品，而非历史纪实文学。这里面也许存在不同国家人民文字解读能力的差异，因此而产生误会。

2.11.16 我个人认为，至少在中国的大部分宗教参与者，大多都来自于在社会当中受创或者某项欲望没有得到释放，或者自己能力长期不被社会广大群体认同的人们，基教是一个可能让他们抱团取火的温暖大家庭。这个家庭不以任何利益为往来，所有的利益都是以精神上的领悟，未来新世纪的降临，作为纽带与共识。永远不会跟经济上的收获有联系，圣经的教义是向善的，按照经济学，上关于幸福的定义，圣经符合这个公式。也就是:幸福程度=现实-期望。现实是糟糕的平凡的，而资本主义侵蚀和贫富差距现状，在诱导和创造普通百姓去拥有更高的期望值需求，尤其是最近几年自媒体小视频手机和网络技术的提升，都让极小的世界，极私密的生活方式，可以轻易的暴露在穷人的手机里。资本主义是复杂的病毒瘟疫式的传播，绞尽脑汁想榨干老百姓用未来的每一滴收入来享受当下。富人穷人之间的壁垒，是多元化的，难以转化的。如果说人生的幸福感程度可以量化，那么人对于幸福感的钝化更让人们不可思议。没有话语权，社会当中种种困难瓶颈使得这一类，长期没有话语权又想获得话语权的人，终于找到了圣经这一个公开无邪的团体，我们通常按照入教的年限来比资历和话语权，讲到这里，是不是会觉得保险代理人的师徒制度跟基督教很像呢？我相信中国没有一个代理人团队后进来的人，会成为早进来的人的师傅。没有这种叫法，没有这种惯例，即使后进来的这个人做得再大，收入再高。

【外府正传 入府培训实质 一】

时间回到

宽永二年 11月2日

地点：安泰保险公司蓝郡分公司

2.11.17 言归【安泰人寿】，每一新人入职之前，就有严格的报备流程，我的姓名，身份证，推荐人(上线名)，等等。这些入司培训的资料，要递交给【大内府】培训老师：蒋蝠，才能够启动【新人培训】。一切还是从安泰培训第一天开始讲起：

2.11.18 那个培训班，仅有我一个人，培训的内容都是介绍安泰公司本身。保险本身。蒋蝠明显是一个性格脾气极为稳定的人，从他的办公室【大内府】的位置来看，必然不会和【外府】有任何关系。课中有几次，他会跳出去讲自己的个人经历，当年在海外留学史，后来做保险，闲聊各种听起来让人觉得去超市买个口香糖、坐个公交车都可以签下营业员、司机一份保险的经历。印象最深的是，他问我在我家乡【白县】是否有房，有车？还聊及我身上穿的品牌。打听这些财产隐私的前提是基于我与他上课的互动话题，眼神交流，都觉得到位之后。培训教室和【新外府】是分开的，两隔壁，因材料结构，上课时，不时的可以清楚隔壁【新外府】传来的打电话女声。而我的培训课在完训之前，我，作为新人，是不能进入新外府的。

2.11.19 培训第二天上午，大内府行政总督【鲁数】向我介绍了【基本法】。

2.11.20 如果让我来介绍【安泰公司基本法】的话，我会这样中立的描述:

从第一个考核月起，可以享受长达9个月或12个月的福利补贴方案，这方案对首次进入安泰公司的新人才有效。若是离开过，第二次注册入司的话，则不能享受。这个收入的福利方案，跟其他中资保险公司一样，在有佣金的基础上完成一定量，加发一定量奖励。相信全中国所有的代理人体系福利都与此类似，而对于第二次再进入公司的新人来说就没有，或不能享受这样的计划了。另外一个福利体系更困难，不太适用于完全的行业新人，因为，要求每个月都拥有稳定的业绩量和发展下线的能力(这才是金字塔的开始)。当然，奖励更高。这套新人方案，9-12个月，连续享受完整了，才算是保住了新人在保险行业的尊严。一切的关键，就在于，你可以作出你每月的期望值佣金。比如：3000元佣金，为一个奖励梯度的话，公司按福利方案额外补你2500元或3000元。

2.11.21 基本法中几大须知 (适用于所有保险公司代理人团队)：

1.新人升到下一职级，课长、经理、主任，要求必须发展3名甚至4名下线，这下线是指实际官方注册流程已经走完了的。而且，要对本人产生效益，计入业绩考核，则此下线必须实际出单！即：不出单，仅是注册的下线，是空的，是不算数的，是不计人力的，是不计考核的。

2.我若在我上方的鹃姐之前达成了更高的职级，则我将永远的脱离她的团队利益归属，此状况是不可逆的。比如，我先于鹃姐升了课长，则鹃姐仅能继续享受我的个人业绩佣金抽成，为期两年。而，我下方若已经发展出超大的下线团队，均与她无利益关系。

3.保级：保级就是要求在某季度或某半年，持有多少实际人力的前提下，个人和团队保证出了多少以上的业绩。方可保级。否则，会降级。

4.一切个人的考核的基准，除了业绩与人力之外，还有一条是【续保率】。通常是，87%-90%，也就是我个人名下的客户第二年的继续交保费的人数，必须是【十人中有九人以上】，否则，这一年中的职业升级，与我无关。

5.行政考核：无投诉，无举报，无记过警告处分等等。

我们带着上面的规则来阅读下面的部分，可能思维更加通透。

【外府正传 入府培训实质 二】

2.11.22 培训第二天下午，蒋蝠告诉我，你将接受一名在此行业10年以上的有讲师经验的【黄总】，来为你独家讲一节【重疾产品课】我表面装得很期待，而心里是很不屑的，因为，我能猜到是哪一款【多次重疾产品】，性价比很差，差得只有借助【片面的风险轰炸误导】【人情】或【鼓吹公司实力】才能成交，很少有人可以掌握保险奢侈品的价值在何处。那么，这么看似无竞争力的产品，代理人团队销售它的意义和动力在哪呢？首先，【责任范围】很宽，按一个30岁的人算，轻松30万保额上10000元保费，佣金接近50%。这虽然不是一个对销售者来说的暴利产品，然而，加上【新人】【首次入司】【每月】【有责】奖励计划，在以上的限制条件下，账面佣金可能达到70%多。

2.11.23 所以，要把【保险代理人】看成是一个蓝郡8000元/每月以上的中薪行业，我想：一名新人只需要考虑每个月怎么做两单此类的【重大疾病保险】即可。而第二年，将不再享受此福利。

2.11.24 当天下午，我一个人在培训室里，第一次接受了【新外府】的一名看似这个行业做得不错的前辈的安泰公司重疾产品的介绍课，她娴熟的肢体语言讲述和喜悦外向脸部表情，感染着我，而我心想，这一套她已经在今年必定讲过六十遍以上了吧。我，就是来扮演老实观众的。她就是【黄腺】。

2.11.25 我不知道她在新外府里边的真实身份是什么。不过她是一定拿得起一张讲师的身份，和一个极合格保险直销业务高手的牌。我对于她的察言观色，擅于用戏剧化的表情与语气来调节氛围，看来以及当天下午给我讲的重大疾病保险销售课程产品分析上来看，不过在对于听众进行会议营销，而不是在专业知识输入。就形态和责任上看，此产品性价比远远不及世面上的其他任何一家公司的多次重疾产品。而，为什么她可以把这产品推得如此之坚决呢？

(上图：黄腺为新外府第一人，直销体系中就是first come,first serve的原则，后来的，都只是黄腺蜘蛛网中的一个小角色。)

2.11.26 先来解构基督教的教义在传播上的优势，第一，救赎(怕死与安全感)，第二，易懂(利于传播)，第三，善良(帮助人们通向不可及的幸福)，第四，背叛的痛苦(不安全)。于是【圣经】和十字架就是【基督教】的产品。传播和推广地点：一切可以看，听，说的场所。有一天，在隔壁，修起了一座新的教堂，名曰：天主教。连圣经都没有，0元投入，信徒仅需每天上教堂打卡2小时，保证半年获得幸福，摆脱疾苦。咦？此时，基督教的长期会员们，能不能对任何一个新人或潜在新人宣扬：隔壁【天主教】其实比我们【基教】更有效呢？屁股位置决定了话语倾向性！

2.11.27 连写在白板上，带讲述与不断的发问吸力注意力，凭她的水平，的确可以拿下一些想买保险的客户。逻辑不能说严密，会有几个专业词汇。整体重心还是在产品功能上，嘴里说的，比落在纸上的证据上的，多很多。她在语气和表情方面，更容易打动听众，她还可以用她在此行业10年的经历，来影响她的听众。是的，当我确立了她的定位。我甚至会认为她是可以做到MDRT的百万圆桌身份。(MDRT,美国百万圆桌会议，以全世界一个自然年度，人寿保险销售人员的首年佣金收入，人民币19万元以上者，入围。)然而，当日子进行下去，看到了认识她之前的业绩后，才知道，原来，根本不可能达到MDRT。

2.11.28 那天下午，其实，我心里也很紧张。这里于我是一个完全陌生的封闭场合，于我对整个保险市场的了解，其实我也担心自己会被带偏，因为，我所估计的保险代理人渠道的氛围，只有魔高一尺，和逐年进化。而，之前上文中，我用宗教的体制举例，也认证了，这个行业是【先入者】为上，说话权，说服力，权威。这也是这个行业最不公平之处。

2.11.29 我心中这几年对保险的坚实画像是：保险产品本身，属于经典工具，并不会深度进化与革命！而在这最近的100年当中，人身保险产品也没有发生多大的进化，因重疾与身故的几率并没有严重增大或减小。基本原始的险种，依然是解决和转移基本原始风险。当然也没有研发出生气赔钱的保险，也没有在伦理边界上存争议的不孕不育保险。冷门搞笑的外星人绑架险也没有出现在中国市场。

一句话天启：「某个节日，上市了一款新保险产品，它并不会给你一个Surprise!而一个保险代理人会包装成一个Surprise给你。」

一句话天启：「保险体系于发达国家，就是入场券，就是生活的基本消费成本，而在中国近30年，有保险的人生，就可能出现没有保险人生中那一群眼中的Surprise或wonder!」

一句话天启：「在保险经营了100多年的那个世界里，子民的每一场大病，可能都有强制的前提部局来冲抵和补偿，而这个体系需要少量成本。中国政府和传统商界都还没有完全习惯支出这笔成本，何况子民？」

【外府正传 入职新外府】

宽永二年 11月 4日

2.11.30 结束了两天培训班，其间的内容框架还是以【基本法 薪酬制度】为主。此时，需要新人继续完成在线视频学习，【保险营销员合规培训】和保险原理的知识，与在线考试。用手机即可以完成。蒋蝠提醒我说：你自己先做着试题，如果不及格，再问他。而，凭我的保险专业知识，这些题仅仅就只是入门级。于是，经过3小时的样子，我硬是通过了培训合格考试。允许上任，签代理合同，成为安泰保险正式代理人。

2.11.31 其间，鹃姐是每天至少三通电话来询问我今天的收获，现在在哪里，明天什么时侯来等寒暄。她得知我是外地来蓝郡人士，便慢慢的关心到我的生活中来，公交，通勤时间，还介绍此公司的现有分公司总经理和外府经理，有多少年的行业历史，经验丰富，可以在业务和专业知识上，帮助到我。她希望我能超过她，更希望我马上下个月，能赚到钱，交房租，等等。可，后来，我会对她每天越来越近的生活关心，感到热情过度。甚至在当月某天，还在新外府里教育我：你现在没钱，若想要女人，不止一个女人，围着你转，就要努力挣钱。我当时还是第一个月，我当然不可能翻牌，还是用一种灵活的方式让她住嘴了。我说：鹃姐，我没听清楚，你刚才是说，我努力的意义就是为了让身边不止一个女人吗？我边问，边把手机视频打开，把她说的话给录下来。其实，这些社会经验，道理也许不假，至少这个观点代表了她这一类群体的价值观，也许这些话术也是她长期学来的。我也想在后来日子去验证，我的这个上线会把保险做成什么样。不过，我从整体职场中的眼光，着装和气场，都让我感觉到，她可能会低于一般。

【外府正传 正式入府】

11月 8日

2.11.32 第一天正式上班，早上8:30，公司规矩是80%以上出勤率，即可不计处罚。否则，若某人有升【课长】的计划，则因本月出勤不足而从下月起重新完全刷新开始计业绩与考勤。这样的打卡制度，和晋升必要约束，使得任何希望长期在此公司发展的人来说，完全就不敢在任何一个月对考勤吊以轻心。

这一天，我早上来公司，只需要在大内府的【崔猿】老师指导下，签无数份代理入司合同！这些合同，我都不需要怎么看，其中，隐约记得和中资保险公司不同的是：【不准许安泰代理人向客户提供法律上的援助。】这一条，我当时心里觉得相当的狗屁，即使，代理人要和客户站在共同利益面，以保险公司为敌，则事后，保险公司也根本不可能在结案后找到任何证明代理人曾有向客户提供法律援助的证据。也无法从法律条款上去追责代理人是否具有商业道德。

2.11.33 签了近40分钟的合同，【崔猿】说：「你别看这入职那么麻烦，离职的时候，可简单了！」崔是一个说话思维逻辑缜密的人，不熟的人，一句玩笑都不开。只说正事，不说闲话。这就和之前的蒋蝠老师，就是两种性格。

【外府正传 早会】

2.11.34 好了，正式的进入职场了，记得在这一天的早上8点半，我参加了公司的第一个早会。前几天都一直听到的公司司歌，今天终于可以看到画面呢，所有人都站起来跟以前那家保险公司一样，只是这边设备简陋了很多。开始我很纳闷，我在面试的时候，去的是另一件大职场，职场里面有很多格子间以及大的会议桌椅，从年份上看，大职场里边儿的办公用品，仿佛都很久没用了。而今天，我去见到了六七个比我先来的同事，全都是女生，只在这一个仅能容纳10多个人的小职场里边。

2.11.35 忘了第一天早会是谁主持的。总之，早会全部新闻天气流程都是由我们新外府的成员，内勤不参与，没有所谓的组训一职来承办早会。我就坐在鹃姐的旁边，我一个男生又一次和一群女同事走在了一起(上一次是纳国的露营10日游)。区别只是，这一次是我自己主动选择的！我认真的听着每个人的每一个关于【保险观念】的解释，【保险产品】的解读，【保险行业】的刻划。暂没有捕捉到任何【鲁数】提到的专业开发客户的方法。

2.11.36 当天最主要的内容就是【异议处理】专题。此专题就是让所有新外府的代理人把最近遇到的跟客户之间面谈接触时遇到的拒绝购买产品的问题，上台讲出来，让大家来集思广益，也是让新外府的【课长】来为大家解答。那一天，上台讲述最近异议的人是【诗雨】，一宽永三年的应届毕业生，穿着还算半职业，秀气戴着眼镜，外观像极了【欢乐颂】里那个内敛的小关。

2.11.37 从她的进述中，我能感觉到，没有成熟人脉的她，来此公司2个月的样子，读经济学，在招聘会上遇到了她的上线，与她几乎同龄的【抚兰】。于是，基于自身的大学专业对口的情况下，所以，选择来保险公司试一试，她后来承诺绝没有抱着一个暴富赚大钱买别墅的心态进来。

2.11.38 我没有去咨询额外福利，比如说公司每天分封给我们多少个求职者名单或多少个孤儿单(业内词汇：原公司代理人签下的保单，且原代理人离职，此保单仍在交费有效。或称：接力单)。安泰南郡总经理即【大内府】的【龙王】，在他签下把南郡分公司做强的誓师协议之后，他采取了他在【王者人寿】管理代理人团队的老做法，这有着20多年的经验。即：在今天网上购买求职者名单，平均的随机的分发给每一个新外府的代理人们。除此之外，安泰曾经的老客户保单几千张，这些在前任代理人离开公司之后，被称为【孤儿单】，而安泰会把当中低质量的客户分配给新人。这看似很公平，入职的第二月，或第三月。后来时间证明，我在宽永三年一月，的确领到了几十个孤儿单，只是，我永远没有想到，这些孤儿单的原安泰离职代理人，曾在宽永二年发生的在安泰【龙王】登基后与旧外府之间的惊天大事！

2.11.39【龙王】，直接管理着【新外府】，而也在第一个月中，我渐渐的听说了【旧外府】。现存【旧外府】的几名女代理人，其中有两名在安泰人寿蓝郡分公司已任命了的七年以上。理当是公司外府元老。可是，我们新外府的代理人完全和就外府的这几名安泰元老没有任何的接触，关键黄腺还严禁我们去接触。能够感觉到他们之间仍在走廊上碰面的时候互相都不搭理，这就让我觉得很奇怪。各自在各自的职场里，旧外府的3-4个人，占据着公司最大的职场。而新外府的这9-10个人占据着公司一个很小的职场。此公司畸形比例的人均占地工作面积，让我着实的不可理解。难得去研究调查，这又和我的业务无关。保险代理人最忌讳的一点就是：把工作时间和主要心思放在与【业务开发】无关的人和事上。所以，公司其他外府和内府的人际关系，都与我毫无关系！外资保险公司，更不可能差我哪怕一元钱佣金和收入！！！

【外府正传 全女性结构的新外府】

宽永二年 11月下旬

2.11.39 我一直都在思考公司哪些产品可以拿出来，真正在自己，客户，和公司之间，达到接近完美的平衡三赢。在一个新的公司，没有业绩之前，走在职场里时，你的脚都感觉是微软的。温饱以上的业绩水平，仿佛是无底薪销售团队的尊严。新外府的女人圈氛围太浓，因为我是第一个前来打破性别单一局面的男人，有一些女性之前的话题，可能就因为我的进入，而渐渐取消了。

2.11.40 做保险代理人，我的原则是：

【明确保险代理人自身，99%不是靠保险公司养活的。】

【业内社交，绝大多数只是一种彼此间时间精力的消耗。】

【保险代理人较失败的联姻，就是在同行找对象。】

有了这些诫条，在行业里发展，就显得相当有工作目标，和掌握内外轻重。然而，事实证明，以上的心法，并不能够与第一批中国保险代理人千人团队经验的【龙王】利益和愿景上相匹配。【龙王】神秘的管理方式，当然也是我最想学习和领教的。可，这个月，他的出现次数，实在太少。

2.11.41 就在这一个月当中，每天的出勤和早会，让我短短几天认识了所有的【新外府】代理人们，因为，这群女孩实在是太爱聊天了：

【深玫】，第一眼看上去，就是一个反应机灵的成熟稳重女性，领导发言时，她只倾听，平时，她却十分善言。你不敢和她呆在一起，因为她会哪怕从你问候和请教她的任何一个问题中，给你扩展讲一个相关的10分钟的故事。她擅于拿下很多场合，大龄，与黄腺曾经都在上一家【王者人寿】。

【抚兰】，和深枚的情况一样，和黄腺于【王者人寿】同代理人身份，因共同的曾经任命【王者人寿】某区的总经理【龙王】，而后，跟着来到了【安泰人寿】。抚兰，是一个非常直爽且大方笑容迷人的小姑娘，来拥有着美女的体态姿色，也具备高水平的察颜观色能力，也很容易让异性客户眼前一亮，让女性嫉妒。

【苟桐】，一副30岁以下女生的打扮，精致裁剪的刘海配以圈发，遮盖住了面部线条五官拼凑上的缺陷，大量使用时装样式的裤与女式西装，造型多变，扬长避短的搭配发挥得淋漓尽致，而实际年龄，却远远不止30岁。她是第一个私下来接触约我的女同事，也是就在当月20日左右，唯一从【新外府】的公告里，传来了她开单数千元的喜报时，那天下午，我手机接到一个陌生电话，竟然是她打的，让我去公司楼下的咖啡厅见她。

【司菊】，笑容随时挂在脸上，慈祥温和如母，年龄上的长者，说话较慢，有口音，特点是很爱关心这群姐妹的饮食健康问题。

【冷泉】，体型很有福气，出勤不太稳定，接触不多，特别爱笑，一笑不停那种。是司菊的下线。

外府里还有一人，仿佛是一个公认的好人，如人民公仆般，也是代理人的身份，每天为新外府做的事，干的活，却远远超过了一个代理人应该做的。【纳海】，中等偏胖身材，打扮和人声，都给你一种伪兄弟的感觉。是深玫的下线，却又是我上线【鹃姐】的上线。

2.11.42 新外府当月出勤的人，都在这里了，这样的物质表演和阵容，会让我觉得【和平】、【安全】、【无性别竞争】、【被关注】，也让我觉得这个团队是一支月入6000元-20000元的合格团队，也不排除这一群女孩可以爆出10万以上的大单。

【外府正传 新外府代理人团队文化】

2.11.43 之前那个问题一直悬而未解 ，面试时鲁数口口声声提到的公司主管有独家方法去成交。所以，我特别想解开这个悬念：1.安泰是走专业路线还是宗教路线？2.安泰的主推重疾产品，若以救赎为中心卖点，如何完成有效的唤醒需求以至成交？3.安泰作为合资保险公司，接受着比中资更严的监管 ，是否在增员模式上有法打破政策桎梏？我需要静静的观看。

2.11.44 代理人团队为何物？在我对代理人利益结构的完整了解下，团队就只是一个模糊和名义上的词汇。人数太少的时候，无利益关系的人在一起，是为了保住平台和文化思想统一性，尤其是在自己单枪匹马杀入市场的时侯。比如：应届生诗雨，她是摸不清保险公司代理人结构的新人，她首次进入社会，身性偏内向，直率无花招，单纯认为自己在大学里学到的专业知识就是实用的权威的，也喜欢拿自己理解的经济类专业知识来教育客户。然而残酷的是，市场上的每个通常客户并不傻。她上面的【抚兰】就是她的至关重要的师傅，而她上线的上线【黄腺】就是她的师祖。黄腺的职位是新外府的【课长】。黄腺在府里的话语权和专业度，是感觉上无懈可击的，听起来可以实效出单的，听起来可行的。而，除我之外，除诗雨之外，其他的同事都有不底于1年的与黄腺的共事经验和从业经验。一旦，这些人要去识破【黄腺】的传道教唆，或质疑【黄腺】的成交经验，你就得拿出高于她的【业绩】或者可以立竿见影的创新成交手段或增员手段！若真有这样的奇才用一套新的方法来证明自己远远超过【黄腺】的业绩和能力，如果他还很嚣张的去声张他的那套方法时，那么，这个花几个月搭建的【圣像崇拜】平台，就会松动，黄腺的历史课程就成了狗屁。直销制度上说：【黄腺】是时间上的领先者，代理人的基本法决定了【先入者】不公平的占有和提取了【后入者】的利益，至少2年之内，不可锯断此利益链。所以，即使后来居上的人，也是先入者(即使这个先入者是个划水挂零的代理人)的利益供给者。所以，为了保护【新外府】等级话语权，我们必须让所有代理人搭成一个共识：最先来的人，就是最高级管理者。说话，做事，上报顺序和行政，全部指向以【黄腺】为上的方针即可。这种等级制度被直销团队称为【师徒】。

2.11.45 以上，就是我关于代理人团队并非团队，而实际上只是【平台】和【利益链】的一段论证。因为，如果我作为新人后来的突出业绩且稳定，还可以与黄腺匹敌时，其他老人会瞳孔一亮的。代理人有一项家常是：【突出者，上台分享】。分享内容，绝大部分，都是如出一辙和雷同，比如：如果我实际上明明是靠个人专业和人情经营取得客户认可成交的，或是亲戚帮忙成交的，却上台分享成【安泰公司】有实力，【黄腺】教育得好，自己也很【勤奋 】，显然，这对其他业绩堪忧能力有限的代理人不公平，这是在误导他们。如果一个人上台分享成交经验，主管需要在台下听到的内容是：此人须懂得给领导们和公司贴金，做身份，巩固上线的地位和权威，强化其他人员的从业信心和对公司的信仰。这种发言上的【识相和懂事】，是一种平台默认标榜的【正能量】，业内的正能量。台下懂的人，也不会站起来识破：明知，你明明就是靠长期的专业取得了客户的信任！你怎么说公司好，领导好呢？因为，平台的等级先后制度需要保护，需要敬畏。如果先入者领导的能力被质问，威严被渺视，那么后来的新人初学者会很难管理，大局就会立刻陷入【权力丧失危机】。

2.11.46 分享和早会，只会对代理人采取片面激励，不解剖事实，其结果就是，几乎所有代理新人，在市场开展业务时，根本拿不出真正的专业知识去解决不同客户的问题。假设客户是个富有的智障，刚继承了先父的家业，比如先父拥有大量房产，我们应该如何为客户安排保险计划？如果是代理人，那么毫不犹豫，就上【安泰重大疾病保险】了。而他们单一的价值观和理财结构中，只有保险。而事实上，这个智障客户已经富裕到继承 了10栋楼房，根本渺视世间一切医疗费。可是代理人每天接受简单易懂的普世理论，仅能提供以救赎为传播核心的【重大疾病保险】。这才是人寿保险代理人团队真正的致命环节。在下一个月中，我遇到的关于【龙王】开始在【新外府】中发布的几次增员演讲，算是真正的穿刺了人寿保险代理人团队，长达20多年的奥秘。

一句话天启：【我们敬畏一个陌生的保险师，不是因为他真正值得敬畏，有时只是因为自己不懂保险，想了解保险。】

一句话天启：【我们敬畏一个陌生人，往往不是因为他真正值得敬畏，道德高尚，业绩突出，而是因为他有独立的办公室！我们却没有。】

一句话天启：【一个平台，不允许有两个方针，两种思想，两本圣经！否则就会沦为以色列。】

【外府正传 收入】

宽永三年 1月

3.1.1 每个月月初，要总结上个月的业绩、出勤、拜访情况。在上个月的月末几天，其他所有人，都开单了。少则4000元。多至8000元。除了我和抚兰之外，所有人都在那个早会上，上台去接受了表彰。因为，新人入司第一个月，我不需要参与考核。表彰的一刻，所有人都是开心的，而一个月中，大多数的时间，都是活在无趣的茫然中。产品的定位，经不起市场古老价值杠杆的考验时，成交往往靠的是【保险行业之外的功夫】。

3.1.2 这个月是我的首个考核月，成为了top seller，没有一单是卖给自己或亲戚朋友，了解我的读者都知道我的服务体系。另外，我个人名下保险相对充足，我也不是来卖给自己保险的。

附表<<安泰人寿基本收入与扣交一些税金的政策>>：

押金：保险代理人的加入是需要缴纳押金的。不高于800元。

零元培训费：保险代理人的公司新人入职培训，一定是0元。可以想象，一家公司在培训她家的行业历史以及思想文化企业理念，反而还要收取我们费用的话，是不是就有点乱套？

纳税：完全不同与一般行业工资收入所得税率。比如：在入职首月，我佣金是7000元，奖励5000元，扣除规则各公司不一，首月得手大概11500元。而，次月，总收入是佣和奖励是9900元，扣税与押金的一部分后，到手是8900元。

3.1.3 除去业务上的交单问题，我们代理人必须要和窗口的客服理事【晚屏】打交道。她属于【大内府】，人非常好！她最爱笑眯眯对我说的话就是：你又交单啦 ？好厉害！外省的客户都可以做下来！

【外府正传 内阁两元首 】

3.1.4【鲁数】是大内府行政总督，他责任一切【外府人力拓展】之外的事务，尤其是业绩和考勤的追踪，代理人性别不同的定义分类管理，激励，等等。他也是以前【王者人寿】的代理人高阶课长，从业15年以上。善人际沟通，解决情绪问题，和当地土著直率的性格有着天壤之别。你仅能从他的皮肤皱纹和牙齿光泽程度来判断出他是中年以上的年纪。在教育子女方面，自谓超凡的成功，以不治为治，以原始起步的高要求为默认初级要求。很显然，这一套教育管理理论，本身就是一件所有代理人应该去做的一件事！那是本职工作。他因为我在首月的突出表现，给了我很多从来经验的建议，用他之前的一些事例，让我借鉴，如何将保险团队做得更好！后来，他给予的很多经验，都成为我在【安泰人寿】里，最大最实用的收获。

3.1.5【龙王】大内府及外府总督，原【王者人寿】某区总督。擅于捣玩宗教物件，截取中国历史和宗教文化，研究中国管理文化等相关话题，情绪稳定，鱼尾纹伴着微笑显露着一点儿佛相，有一些江湖的暴发户味，偶谈吐中藏着沙文主义和低俗玩笑的暗示，也有一手难看得他自己都不好意思下笔的书写，无视其他新兴行业首富和明星，仅以保险为上。以20多年人寿保险直销业务和增员经验，大讲与不同阶层众生的相处之乐趣。真正是在Jan.之后，龙王才开始出现在新外府的早会上，他进门喜欢在这不到40平方的新外府职场里张望，见到的代理人(除我之外，都是女性)，龙g王的招呼永远不是【你好！】，而是【XX！(请加速)增员！】。他最爱举的例：有一家叫平安人寿绿城分公司，全球第一大团队，听说有10000多人的代理人团队，均属于一个被江湖称为【旁太师】的名下，旁前辈当年一开始就看清了这个行业的信息通道闭塞，直销体系和政策倾向，真正最大的一棵被业界万众瞩目的直销参天大树。他们在【橙岭】和【鬼都】，都有着千人以上的代理人团队，年收入300百万以上，然后，他这句话音未落，微笑的眼光转移台下抚兰的脸上，说：抚兰，你想想你要有500人的团队，你在蓝郡想买什么别墅？你要年底，有50个人团队，你信不信都可以随便按揭一套蓝郡二环的房子了？

3.1.6 这些话在销售团队里，有利吗？有！因为，只有你有人(下线)了，才可能搞定你原本根本搞不定的业绩，有了这些业绩，你才有不断的晋升资格和团队津贴可以拿。我此时比较关心，抚兰到底是什么样的背景。她，西北鲜卑族女性，来蓝郡数年，入社会工作稍早，有让大部分人喜欢的表情和外形，谈吐里有一些稍微专业的词汇，仅是语气上平铺，可能不如【黄腺】的感染力和最重要的：【资历】。

3.1.7 假如说，抚兰，依靠【黄腺】在安泰的平台，自身独立门户，势必不可能达成，哪怕名下10人的团队。因为，照顾不过来，阅历浅，无管理经验，同样的，黄腺也没有团队的经验，她们都得依靠龙王和鲁数的控场配合。正如，她在宽永二年9月招来的诗雨一样，双双都面临销售和专业教育上的障碍和困难。业务上的困难和增员上的困难，一切困难，全都是一级一级向上汇报，直到黄腺，黄腺不能解决的问题，或黄腺拿不下的局面，就再上报至【龙王】。上个月，即去年11月，诗雨的业绩都是诗雨家人掏钱给自己买的【安泰人寿】的重疾保险。然而，并没有一套来自安泰的培训体系可以让诗雨去发挥其在学校里学来的专业知识，诗雨唯一的收获大概就是，安泰人寿之前代理人离开后，留下的【孤儿单】了。大概每一个新人会被给予几十个这样的名单。以做再次经营和长期开发。

3.1.8 抚兰听到【龙王】讲到这里，表情是乐的，心里其实很有不爽，因为，她听龙王讲这些话，已经七八遍了。龙王仅设立了梦想，且，如此之好的梦想和项目，龙王现在自己也并没有达成，大家都在所谓达成的最初阶段。当所有人，都觉得这个梦想难的时候，也就是当所有人都假设这个梦想是存在的时候，就会产生一个疑问：如何达成呢？龙王给出答案：拼命！

3.1.9 这个时候，大家心中就有一个悖论了：龙王，为何放弃了【王者人寿】的百人团队，转战从零开始的【安泰人寿】？龙王开的什么车，穿的什么牌，住的什么房？吃什么虾？曾经到底连续几年有多么的成功？到底，一个自己都没有别墅的领导，有没有资格向我们平民设立别墅的梦想？同时，是否一个自己住别墅的领导就可以让追随他的思想的人住进哪怕200米跃层呢？

一句话天启：往往我们很容易被别人来定义成功，于是认为成功不可复制 。关键，我们为何非要和别人一样？

一句话天启：比尔盖茨成为首富后并没有培养出任何一个荣升第二首富的微软员工，马云亦如此。

一句话天启：将来，未来，都是最美丽的谎言。

3.1.10 后来，也印证了【龙王】搭建的【求职者名单分封制】的相对公平性，分封制就是【龙王】固定每天买来一批网上销售岗位求职者的名单，每天早上平均的随机抽给【新外府】的每一位来出勤的代理人。也就是，我的名单，在那一天，被抽到了【鹃姐】的名下。任何其他人士，不可抢夺我。

3.1.11 无疑，我也是被自己刺激的对象，在一个【营销无极限】的行业里，永远没有满意，只有相对满意后的更高要求，这是正常的。【鲁数】、【龙王】、我的上线的上线的上线【深玫】都喜欢在我耳边愉快的叨唠着一句赞美又不失激励的口头禅：【这个月，你再招几个同样的你进来！】而高层向一般业务员的激励也都成了：【增员！说不定下一个又是王明知，李明知或张明知。】犯懒！犯懒！好像增一大堆下线来，我就可以像【黄腺】这那样，每天来开个早会，吼几嗓子，在早会上放个屁，下面的下线都觉得屁是香的，虽然正义的我不保证100%不放屁。然而，沉溺于美好梦想时，做梦者的这个月业绩和单子在哪里呢？

3.1.12 本月，黄腺名下，加入了一位姐【袁竹】，她有着多年的销售经验，话语中带着十足的自信，提出的问题非常中肯而直接。没有从事过保险行业，故，在保险的销售过程中，每天遇到无数的问题。比如：【没钱】，【保险虽好，就是不想买 】等等。她经常拿到早会的【异议】环节课程上来讨论。记得有一次，我被邀上台分享怎么做业务的。她趁黄腺不在场，就在台下问了我很多她遇到的销售问题。而我，对于这位姐，和其他平时待我不错的同事，根本无法避重就轻，拿简单的鸡血逻辑忽悠搪塞她，于是，当时我还是当成一个真问题来处理了，滔滔不绝讲出了内心话，因为我面对的是一群天天相处的同事。而后来，【黄腺】听到了后半段我的解释之后，明显心里不爽，打断我们说；这种问题，待会儿下来私下我们再讨论，早会的时间有限。袁竹，当月只出了自己一单，后来的一个月，基本淡出公司。袁竹本身也是自己想买保险才来这里的，至少可以获得自己的佣金奖励，不妨一试呢？只是，袁竹在这个团队里想获取真实方法和经验时，屡次遇到障碍，这大概是她，做为一名10多年销售，最终在1个月之后放弃的原因。

3.1.13 这个行业有特征就是：人心很脆弱，不允许在公司表现出个性，领导都很注意消息面的保护。保险公司里所有人的离职，都是不公开的，走着走着，就散了。尤其是代理人，或重要的人，即使封不住消息，大家也都自觉的不会公开去聊。【刘象】一个给所有人留下极佳印象的汉子，他也是和崔猿、蒋蝠、翁莉一样，从【王者人寿】一起杀到安泰来的。文艺青年，真诚洁静的眼神，没有情商灵敏度的语气，坦诚的词汇，永远不会让你觉得他会伤害你的利益。然而，他悄悄的在后来的二月，离职了。开开经过大内府办公室门口的我，竟然是他走之后的1个月，才听【猩叔】悄悄告诉我。

一句话天启：一切的有利于公司营业收入和增员的消息，都是好消息，只要结果。

一句话天启：代理人团队100%让新人1个月之内掌握保险的梦话，坚决 建立唯一偏执的价值观！

一句话天启：不要去讨论大多数人不买保险的原因，中国人不习惯自己来解决未来的福利问题，因为，他们认为这些事理所当然应该由国家来考虑。

【外府正传 小森的加入】

宽永三年 1月

3.1.14 本月，新外府最大的事情 ，就是小森的入司上岗了，她是一名有着当地人强烈性格色彩的年轻小妹妹，加入到了【安泰人寿】，她来之前，她的求职名单是被分封在【深玫】名下的，深玫打电话联系她后，把她成功的招了进来。家庭不差，举止大气，直率义气，而又不乏内心小女人。所以，深玫对小森，一直看得比较紧，深玫是一个阅人无数的女人，当小森平时说话语气中，爆发出些许财大气粗的狂妄时，她知道：这个小森，购买力，一定不差！而，作为对此行业识别能力为零的小森，她的仗义和直率，将为她凭添可能未来无数的将被这群人透支财务或被感情勒索的隐患。无独有偶，小森不是一个人培训的，参训的还有一名男生，硅弟。他是【旧外府】的课长【铁娘】名下招来的新人下线。让我觉得纳闷的是，旧外府职场里的几个大姐铁娘，镁姑，以及贴在荣誉墙上另一位神秘女子课长【诺锌】的照片，竟然这两三个月，只招来了【硅弟】这一个新人？这到底是什么原因？后来，通过【龙王】的开会内容里，以及黄腺平时嘴里的叮嘱，才知道，我们每天早上获得的分封求职人员名单，只有我们新外府的每一位代理人，才享受此免费资源福利。旧外府的任何代理人，都是没有的，黄腺等人，都让我们不得向【旧外府】声张宣扬。

3.1.15 代理人之间，在没有利益关系的情况下，相处应该不设防和点到为止才对，因为，代理人之间的交流不是以成交和增员为目的。龙王在新外府史前，与旧外府代表们发生的一系列杀旧清退事件中，仅有【铁娘】和【镁姑】等留到了今天。后来，经过我的接触，她们旧外府的元老们绝非不好相处之前辈！有听小道消息：她们自给，独立，在安泰最不景气的那两年，死守战场，决不离开，撑起业绩。在这个行业，我有独到见解，我非常佩服这样7年从业，在同一家保险公司，失去了所有名下团队，依然不跳槽的前辈 ！因为和强势固我的铁娘接触得较多，了解到她从业方面还是严格尊重保险的商业原则，和不消耗新人时间金钱的原则，不吹嘘增员暴富的梦想，以可持续良性发展原则为上，和我的主体保险业服务思想，较为相符。而，我也根本无法按照【龙王】、【黄腺】等人的叮嘱去做，比如：我们新外府的人别进【旧外府】的职场去，她们【旧外府】都是【神经】!

3.1.16 新外府建立之前的公司内部冲突，与我们现在每一个人的保险业务，没有任何影响和关系，只是龙王新上任三把火，想烧掉安泰的老代理人们，以获得庞大的客户资源掌控权，以这些老客户资源，来滋养自己的【新外府】，光宗耀祖。而这场阴谋，有可能长期影响着安泰在蓝郡仅有的微薄声誉，因为，此举将破坏那几名安泰老代理人的利益。同时，新外府与旧外府的势力开始对峙，也严格妨碍着安泰公司在蓝郡的业务人事拓展，旧外府中最终留下来的安泰中坚代理人们，以及大内府中的所有人员，都全力保护着安泰在蓝郡的声誉。而龙王已经酿成了尴尬格局，让新人逐渐感到一股浓浓的【一司两制】【互相隔离】的火药味。这并不利于安泰的人事扩大。

【外府正传 大内府系统全结构】

3.1.17 除了【晚屏】之外，【悦琴】是一个淑女，她守着大内府的前排，从来都是最好的态度给解决我们外府的一切硬软件问题。

【猩叔】，是一个有趣而热情的人，守着内府正门，对我这个外地人是尤其的关心，同时他也不乏情趣和讲女性的那一点东西，更向我透露了无数史前绯闻和丑闻。

【玉兔】管着全安泰分公司的客服系统，这也是安泰公司最脆弱和最需要耐性的部门，因为，一般的优质客户，往往没有时间或耐心，用电话联系客服来处理自家保险上的复杂事宜，也不善于用电话来抱怨和获得官方语音解释。真正电话造访较多的，还是普通家庭。据统计，前30年保险业的客户满意度，在还没有理赔，正持有保单的客户当中，98%以上，对自己手上的保单，利益不清，99%对现在保单不太满意或还需要改进保险计划，80%对当时的保险代理人不太满意。这样的比例，誓必造成客户时而因每年扣保费的问题，更改新的代理人问题，等琐事而弄得心里更加不爽，产生了大量对安泰保险客服部的压力。玉兔的经验和耐心，人品，堪称上乘！而管着这样的一个部门，主要的责任还是要最大程度上把客户的保监会投拆扼杀在摇篮中。

从这一点，我展开到中国整个保险代理人行业。安泰，人保，太平，平安等公司，一开始在中国，先有的是对市场的规划，再有的是注册人寿保险公司，发展产品，布局人事，再是开展业务。如何，可以让一个崭新市场最大程度上获得品牌效应呢？只有将国人的身份影响力或人格魅力，与保险公司的品牌身份互相绑定时，才可以以人为媒，传播合同内容和保险精义。按理说，这事出发点，不错。保险，作为一个原本应该依赖多年信用系统，专业经验法务知识积累，文理科目互交，逻辑与生命周期同存的风险转移特殊合约，为什么要用人影响人的直销来销售呢？

答案还是:因为保险产品的特殊性，和保险体系国家推广需求的迫在眉睫。一个城市多了一套医疗保险体系，那么，这个城市的居民就会少无数起家庭因重病而放弃治疗，多一套防癌体系，那么，也许平民也可以享受高端有效治疗技术。损失补偿和定额给付机制，让国家把本不应该承担的民政责任纠纷，转移给了商业保险公司和社会保险体制。这是从宏观来讲。

【外府正传 剖析客服玉兔】

3.1.18 我相信没有几个代理人去以客户利益出发去剖析保险公司与客户之间的矛盾，保险合同的签定双方：1.保险公司，合同的主张方，2.投保人，合同的附和方。中间的监督方是：法律。销售代表是：保险法117条，和保险法118条，要么：代理人，要么：经纪人。代理人是谁培训的？保险公司！代理人不仅要遵守保险法中关于代理人的职业道德，还要遵守另一章条例，那就是每家公司自己独有的【XX人寿保险公司营销人条例】，这些公司条例，并不是法律，违反之后，通常不造成财务上的处罚，比如：条款上误导客户，承诺合同之外的利益，或者为客户提供法律援助。以上的这些罪，玉兔她会以【违规】来描述。

3.1.19 后来，经过了几个月的观察，我发现，比起之前我在国资保险公司的经历来说，安泰每个月多了一项对代理人强制培训的内容，最后，在后来四月经过我与某外资银行的CFA交流之后，才知道，外资金融公司无论是银行还是保险，在中国，长期遭受着不平等的业内合规监管与业务开展限制。

3.1.20 这一项培训是每月例行的【合规普查与培训】。尤其是在2月银保监会在保险业上面做的一项大动作，就互联网自媒体上的保险产品营销和传播，做出了严格的词汇限制，如：代理人的朋友圈，不得有哪些自发的保险促销广告词。玉兔需要不断的去贯彻安泰总公司下发的合规新文件。除此之外，她还需要不断的充实法律知识，风控知识，来保证她部门的下属【晚屏】在新合同签发上的合规审核，旧合同的变更、理赔上的合规审核。而这些合规限制，在中资保险公司，就没有。

3.1.21 于是，合规这一词，是来到安泰我才知道的，它，到底是在保护谁的利益呢？玉兔，只负责合规，却并没有权限执行【核保通过】和【理赔通过】。经过无数次和她的单独交涉之后，我发现，她只会保护代表公司利益的一群人，即：公司，内勤和代理人。保险法第117条，就是她屁股长年稳坐板凳！这一条法律的含义是：代理人的过失，视同为保险公司的过失。

3.1.22 玉兔一职，需要有耐性，以及法务上的定责机制来平衡和解决人寿保险行业前20多年的直销误导和欺骗引发的隐患，在未来某一天，这些隐患使客户遭受利益损失时，所爆发出的抱怨投诉，玉兔需要去平息和解释，这里面还有一个是谈判求和的商务技巧，玉兔自然是已经掌握了向客户让步的尺度。有一些纠纷，可能是代理人团队的培训造成的，可能是代理人图私利造成的，也有可能是客户误读造成的。基于这些事可能都是5年前，或10年前的事，已经理不清谁在误导，或存不存在误导，所以，这一项工作做实的需要玉兔在法和情之间权衡。这个职位是一个不容许轻易跳槽的的职位，因为，公司内部的投保退保签约流程，只有在事故和案情随着年月发生得足够多，才有可能慢慢的丰富每一个知识点和不同案情的处理措施，以致可以拿下和摆平所有投诉和纠纷类型。

3.1.23 讲到这里，中国保险代理人体系和保险公司的关系，就明确了。那天我在鬼都世纪大道与一位银行精英讨论保险时，他质疑：【代理人竟然不享受保险公司的五险一金福利？】我向他解释了保险法内关于【保险代理人】的定义，他恍然大悟！

3.1.24 是，我从事这个行业不论是代理人还是经纪人，最终定向的商业原则即是：我们从业者不应该全为公司感恩，虽然在内部嘴时这么说，而真应该为客户奉献了信任而还以感恩。所以，从很多利益角度，客户和我们在同一边。而再看看玉兔，则不一样，她代表的是公司，她的职责就是拿公司福利，为公司息事宁人，而并非和客户洽淡安排保障产品。玉兔心理十分清楚：保险公司的内勤和代理人之间，是利益上不太共面的两个阵营，她也永远不会说出来这句话：保险公司其实很希望自己的代理人在保险实务操作上懂得越少越好，只要客户能买单即可，不要向客户承诺和解释太多后续预案。保险公司这样的原则下，目的是让代理人不变得太聪明。

一句话天启：【保险是金融行业，会有丰厚的物质收获，瞧，曾经比你还差的隔壁老王，入保险公司一年，买了一辆车！ - - - - 2006年】

一句话天启：【保险是白领圈子，IFC办公楼、星巴克、LV、宝马、日常东南亚旅行，瞧，那个比你丑和胖的闺密，竟然入司半年身披Gucci上台接受加冕成为了管理层！】

一句话天启：【保险是朝阳行业，升了20多年，才到黎明，瞧，你身边是不是还有一大群亲戚朋友还没有买保险？】

3.1.25【晗信】是龙王的专职管士，上面的天启说了，我们官方的尊敬一个人，可能真是因为他门前睡着一只藏獒，或出行时有专用骄子和座骑。晗信一直在安泰人寿的内勤上班，对龙王，仅是公司内的上下级服务关系，她也许睹了一些历史事件，她也许也有自己的道德立场。而很明显，她职业的立场却一定需要站在公司和龙王的利益边。

3.1.26 整个安泰的内勤圈子很和谐，职场安静，安泰的办公设备也十分扎实高品，资产登记严格，每一台打印机，代理人公用电脑，前台，后勤，机房，哪些职位不允许进入哪个区域，或使用哪台电脑，钥匙存留，都有详细的约束制度。

3.1.27 当我审视完这些结构之后，我是心中飘过的是：这个配置阵容，根本就容不下中国P2P大妈的市井风气，这也是安泰进入中国后，不得不为中国特色市场而妥协后的产物。氛围，总的来说可以影响所有人员的行为举止，不习惯的人，自己就走掉了。

3.1.28 我们很难见到COSplayer，画家，音乐家，转入这个行业，是因为总体代理人的商业激励氛围和达成奖励体制都是以人民币来计价的。平台人越多，百万大单越多，精英越多，越容易让参与者陷入高贫富差距的尴尬里。越是有能力开发客户的人，也是在职场里寡言，即使他名下有团队。因为，没有团队他就已经是高手，他知道自己一开口一出门，就是现金入帐。那他凭什么要在外府这一套文化圈里花精力呢?

3.1.29 新旧外府的代理人，和保险公司，没有劳动合同上的隶属关系，这一层关系决定了代理人无须按照【劳动法】来与保险公司来往合作，只需要代理人遵守【代理人合同】。

【外府正传 新外府有了诗雨、小森和我之后】

3.1.30 小森，有着不错的家底，手机钱包里随时5位数是没有问题的。于是，大气的她，在入司的次月，给自己的家人买了上万元的首推重大疾病保险。外府的真接受益方，即是【深玫】，她甚是欢喜。小森的事，不敢多问，因为这是一层直销体系下的生意系统，我们看图中，三张网：大内府，新外府，旧外府，消息面上只会站在公司的利益。小森作为一个善言而阳光的新人，小女孩，并不懂得保险在中国复杂的行业历史，法律，医学，金融之间的联系。她同时也是一个对数据和文字丝毫无兴趣的女孩。让她说话，开玩笑，没有任何问题，可，你若要让她去研究保险，那不可能。

3.1.31 我和小森一开始就非常的要好，而且，深玫在小森还在入职前，一定会用我，这一个异地新人，入司第一个月收上万的案例，来影响小森。所以，小森与我同在深玫的管辖下，我对她就有一种磁场。她也一定想入【新外府】之后，来向我学习一下，我也想和她交朋友。后来一个月内，她送了我一包咖啡粉，真是和她的关系，越走越近，以至让我忽略了职场里的其他女同事的感受。我是真喜欢她的日常戏剧言语和直率，况且还是个美女。

3.1.32 于是，苟桐明显心里不爽小森。而小森后来，在很短的时间之内，也因为苟桐在新外府中对她的小气，直接和苟桐陷入冷战。而这个冷战，几乎在小森的做事态度里是不可辙销的。之所以提苟桐，我是想表达：在任何一个保险团队里，都会存在一种【圣像崇拜】的追随！苟桐追随鲁数身上某些因素，犯着花藏，和一厢情愿，纳海追随现实的黄腺身上某些能力，管家仆人般的。

3.1.33 我一直在观察深玫对小森的教唆。因为，我是团队中现成的业务开展工具，深玫，纳海，鹃姐等上链的人，在我面前还是缺乏行业专业上的说服力，所以，她们对我进行放养。而我极其关心，这个平台，逐级之间，怎么去培育一名【纯新人】，深玫时而在小办公室里与小森私聊，时而在公开场合下让小森讲述主打产品。可是，小森在保险的讲述上，实在是用词和逻辑上太有阻碍，略失耐性。总体的情况来看，此行业，如果上线是个高情商代理人的话，对自己招来的下线，通常是残酷的，无尽消耗的，表面却一定是友善的。圣经或教义内容是保险产品和风险案例，并不是专业的保险搭配与方案设计合理性。因为，前者是解决有没有保险的问题，后者是解决如何正确有效的购买保险的问题。而后者，往往比前者要求得高很多。

3.1.34 从小森，诗雨等【外人】(即非龙王之前王者人寿下属）身份上来看，她们是有一定家庭购买力的保险业新人，她们是这个行业【懒派】【救赎派】比较喜欢的目标之一！招白纸来当新人的优势在于：好管理，听话，年轻，从业经验少，看不懂行业利弊，另外，从保险专业上说，她们不识保险这一门【魔术】，却一直知道魔术就是一项带来奇迹的运动。而人的快感优越感满足机制是：人在一生中学会的第一个魔术，是最有成就感的！随后期边际效用递减，当学到第20个魔术时，快感机制就可能衰竭不敏感，最终丧失快感。所以，新人们很容易把学到的第一个魔术，展示给身边的所有人看。只是，这种观赏，要门票！如果有人想学习这项魔术，则需要入会，交学费。

3.1.35 而随着在这个行业里，接下来几月，小森和诗雨的记事列表上来看，她们被每天的早会氛围和龙王见面即提醒的增员意识，让她们开始怀疑和布局：我是不是能把身边所有的人都拉进这个行业来做保险？龙王说安泰的其他几家保险公司，甚至有3000名代理人团队的。那，别人是怎么吸引到新人的呢？我真的以为：我在这一家人数最少初建新外府的保险公司里，可以目睹见证到一家保险公司从原始开天辟地之时，发展到几十人几百人甚至几千人团队的壮大盛况。而，后来我发现过了几个月，这里的情况，真是不见任何增速。

【外府正传 新人难招 就先招「假内勤」】

3.1.36 黄腺必定是继承了龙王一些经验，将业务和发展下线，有效的结合了起来。1月，她出于勉强，招来了一名大学生来当助理。这个助理的收入，是与黄腺私下商议工作内容后，而定下的。【浣樱】，女，大三学生，来社会实习，因某一种磁场，或是自己专业上与保险的关联性，或是喜欢安泰保险的橙色主调装修风格，总之最后就是廉价的来当了黄腺的助理 。协议的月薪是社平工资是25%左右，当然，无劳动合同，她需要做的是：1.打招人的电话，量很少，2.黄腺在【王者人寿】的业务残留客户名单电话开拓意向回访，3.黄腺的新保单或黄腺名下安泰孤儿单的内勤业务接洽，4.招来新人的面试，上岗测试考卷的协助作答。归纳一下，只要是涉及谈业务和开会讲话的事，浣樱都得学着做！

3.1.37 这里真正可以分析出结论了：所有的核心内容，真正一个元老代理人最不愿意去做的一件事，同时也不能够复制给下面人去做的，就只有谈业务和开会讲话了。如果这两点很简单的话，我相信黄腺这10年从业内，早就培训出100个会谈业务和代言讲话开会的助理了！障碍在哪呢？为什么业务高手就真的不能复制出下一代无数个业务高手？乔吉拉德就真不能复制一个，哪怕半个乔吉拉德？这个问题的答案，直到4月之后，【镁姑】开始和我近距离接触时，我才找到完整答案！

3.1.38 对浣樱的转化与消耗，才是黄腺的重点，(当然，你会说代理人本身就应该去消耗身边的所有人，让他们的家人都来买自己的保险。)浣樱当然也要经过新人班培训正式上岗才行，黄腺不仅会为樱安排工作，手把手辅导流程合同等内容，还有电话话术，看似简单，实际上，黄腺需要见缝插针的，不经意间，从一个保险话题拉扯到浣樱自身和家人的保险问题。除此之外，樱成天在职场里打电话办事，蒋蝠是需要借异性之间的谈话优势去关心浣樱，聊物件，问问题，一切可以与新人拉近距离的招术，蒋蝠还是用得非常娴熟。蒋蝠要负责信息的收集，最后汇报给龙王和黄腺，家庭结构，住处，档次，品牌，这是蒋蝠唯一关心的。这些数据决定了黄腺怎么去转化浣樱。黄腺的课长职级，按照基本法约定，每季度招来新人，且新人出新单的话，黄腺会有远远高于新人的约定内勤工资！也就是，樱如果开单了，超过基本标准，黄腺将收入2倍到3倍她自己给樱约定的内勤收入。比如：樱做了新单2000元佣金，则，黄腺不仅可以得到管理抽成20%即400元之外，还可以达成连续三个月发2000元的征新奖励！我没有细研究过这一套系统的收入与支出之间的关系，然而，真就是这么丰厚！

3.1.39 于是得出一个推论和攻略：当我从新人变为老人之后，失去了双倍奖励出单奖励之后，可以怎么做？首先招入新人来，借他们的双倍奖励政策，把自己签下来的新保单，挂在他们名下。然后，让他们把双倍的收入，返给我！中间的比例，可以商量。这些新人，可能是我的亲人，可能是我的朋友，也可能是半年都没能够谈下来的还在犹豫中的客户，此时，我只需要告诉他：你下月来打卡20天，入职安泰，你就可以自己买保险，此佣金你自己得，即可省钱了！如果你有闲置的双倍收入机会，我就帮你出单，这样，我未来可以升经理，(未来还可以赚管理津贴，这一句通常不会说)，至少按照上面的操作，客户省了第一年的保费，还获得了长期可能转化客户为代理人的环境和资格。因为客户的购买与入职，就是对保险公司的最大认可！袁竹就是这样进入安泰的！这是一个下策，还不算是下下策，最好的上策是：黄腺先成功的卖给袁竹一家人保险，再让其帮介绍客户，成交之后，再打一扇突然的福利之门，让袁竹闯进这个行业，方为利益最大化。然而，这需要运气！只要需要被转化一方是否有固定工作。这也是为什么卖保险的通常认识如新、安利、康宝莱的一群人一样，因为他们自由，互相消耗，互相转化，并且有良好的转化基因：直销拜访经验。

3.1.40 异性之间的谈话优势？是不是有点拗口？异性之间通常是没有妒忌心的，也是较同性之间，有着更大彼此过失的宽容度。人际关系的精义，无时无刻不在人寿保险行业里发挥着神秘效应。

3.1.41 在职场，黄腺对樱，是异常的有耐心，樱是一个可爱自恋被宠大的乖乖女，骨子里有一些单纯的公主病，把这样的女生定位在一个秘书文职前台，还是比较适当的。我估计她不会对保险产品感兴趣，而她最感兴趣的是娱乐明星八卦！要说买保险，谈责任，目前应该是超级困难，也不是她这个年龄和身份应该关心的内容。那天下午，职场里人很少，海港上交通忙碌着，海面上波光粼粼，阳光并不惬意的被遮光窗帘的缝隙撕成几片，射在我的手臂上，烫烫的，黄腺正在单独和樱商量什么，一阵海风突然呼的贯进了窗来，扬起了我桌面上的文件纸，黄腺仿佛职业性的察觉到，这是一际发起成交邀约灵感时刻，便语重心长的来了一句：你的那个亲戚如果买一份，你看，按照这重疾保险计划书，保30万，最高90万的重大疾病保障，一年才存7000多块，30年缴，做在你名下，你现在又上岗了，是安泰的正式员工，这一单的提成多少多少，奖励多少多少。(要知道，此时樱已经上了几天班了，对安泰代理人的薪资制度和产品已经知道了很多。)这样投的话，你的亲戚不仅有了保障，你还可以挣那么几千块钱一个月。瞧！你这个月收入就是多少多少了？小樱愣住了，感性与理性之间，在普通人的大脑中需要斗争和演算，演算成功率，演算道德属性，还要演算可行性。

3.1.42 读完上一段内勤转化的话术，有问题吗？不是在为你家人和你个人好吗？她还是你领导，你不会不相信她是在为你好，是吧？在我【前传】中，我提到过，我的远亲X和我打交道，是基于想榨取我背后的两个妹妹，和我的前女友，她可以通过我挖出更多金矿，这是她在2013年唯一愿意在我身上花时间的原因。这一套眼光和洞察力，在销售行业，是必备特质。这点嗅觉都没有，别做市场了！

3.1.43 樱最后没有买任何保险，一个月后，拿到固定的工资义务性的离开了，她还得回学校上课。在安泰的这段时间，黄腺的另一个心腹也帮着她看着樱和整个新外府，纳海，她会花一半的精力在维护伺候黄腺及她办公环境等贴身服务上。纳海算是一只黄腺留在新外府的肉眼，不仅要看谁每一分钟在干什么活，做什么内容，还要安排空闲的所有新人去学习保险产品知识或打电话增员。要知道，纳海并不拥有专业，她拥有的是义无返顾的忠诚！

3.1.44 樱因开学离开之前，被黄腺注入了要求：需要她在电话招人时，或在学校圈子里，留意以来接她自己的班或继续当内勤的人。不然这个职位就会空缺了。后来，樱在走之前，招来了另一名在校女生【叶株】。叶株的总体形象评分就比樱差一些，但是口才会高一些。这话可能会破坏我与她俩的友谊，毕竟，我和她们都非常的熟，几个小时可能会都在职场里，不论是聊天还是聊工作。

3.1.45 黄腺当然会差别奖励和差别对待叶株。套路还是一样，蒋蝠已经和我没有了很多聊天的意向，因为我不可能把注意力和精力放在圈内的人际关系上。有个人的偏好情感的除外，比如小森。事实证明，个人偏好和谁要好，在我这里不会一刀切，工作之余还是需要有交心的人，因为，人的心需要真正无邪友情的温暖。

【外府正传 保险直销行业的终极神秘磁场】

3.1.46 上文中，来自中资保险公司的内勤向代理人的转化机制，是辛苦的，比钓鱼还需要耐性的。提升对假内勤的转化率，需要几方面因素：1.数量：用钱去砸假助理的基本工资，多招助理，2.利益：让助理被保险产品感动，让助理长期感受到代理人开单的万元暴利，3.告诉你的助理：【你也可以！】：让助理产生卖给亲戚朋友保险或得高收入之后的胜利场景，以衬托其今天不拘泥于这项简单助理工作的不值得。4.旁敲侧击你的助理：【她竟然可以？】。保险人文圈其实就是一艘【诺亚方舟】，远古的人人社交理论不可适用于今天的新消费主义，阴盛阳衰的女性群体，以购买保险的多少来彰显魅力与尊贵，此船驶向永生不无痛的极乐世界，船票是重疾保险等等，船票还分舱位等级，谁购的票越贵，谁就坐头等舱。助理天生无票，却不乏找寻归属感的天性，即使没有此天性，也会被船上的发生的事件所制造出一定的攀比心理，比如：当助理看见一个比她丑，身材比她差，打扮也不如她的同龄女代理人可以月入两万时，她就开始抱怨和贬低，尽管助理嘴里不说出来，助理就会陷入一个见面不得不开心寒暄而后背里却不由得怀疑痛恨的不应期。

助理开始痛恨和反思：1.自己没有船票(保险)，仿佛自己不属于这个群体，缺乏归属感，2.她比我丑，家庭背景好像也差不多，凭什么她可以？3.我要以后让公司领导的舞台光和众人目光只洒在我的身上！4.我也担心，如果未来真正患大病，没钱治疗没钱给入院押金的时候，岂不被所有人她们笑话？

3.1.47 很明显的是，从纳海和蒋蝠对叶株的目光和态度中，就可以看出他们一个星期的试探，就几乎放弃了对叶株的深入压榨。

3.1.48 看完这一段，有没有觉得做一个保险代理人团队的胚苗期，心有多累。还要内府和外府共同协调配合，交换信息，才有可能把代理人团队慢慢发展壮大。如果真的想进入代理人平台，一个新人必须去相信本公司的重疾险可以降低痛苦甚至救命，永远忘记性价比和敌人!!!一旦你被比较了其他家的产品，你家的主打处于弱势，你不能说出来！更不能承认！因为，圣经不能改编！信仰不可移！信仰移，则人心移！拿某保险公司产品的【爱是满分】来说，1万以上的保费门槛，给孩子做保险，有多少人可以讲通这1万保费的实际功用？凭什么在当下养孩子如此高成本的年代，让家长在单单孩子保险的问题上花上万月每年？我们，凭什么要客户花一万？凭什么【大西洋保险】的只花2000元/年？差别有多大？这些差别值不值？有多少人可以讲出【年金保险】与【两全保险】搭配上【重大疾病保险】时，对什么样的家庭拥有什么样的意义？是否必须这样？尤其是中国客户，每一个人负责期望值都是不一样的。人生经验的复杂性，和钱包的边际效用量级，再加上对保险信用度和保险咨询者的信任度，四项综合因素，影响着一个客户对保险购买的决定缓急。

3.1.49 保险公司只敢用【不买保险的后果与痛苦】来强行教导代理人，因为此举可以削弱消费者对价格的敏感，然而，在这个已经上升到【如何买保险，需要多少保险】的年代，保险公司还一厢情愿以此教义来封锁代理人和消费者双方的商业信息量来扩大利益，明显已经濒临淘汰与转型。售派，资本主义派，老板派，会认为：你凭什么在资本家的团队里去考虑客户的经济难处呢？你傻么？难道你不懂压榨本身就是资本主义的基本属性么？此处暂不分析销售与产品，代理人只会代表自己家的主打产品。真正不推自家主打产品的，估计也只有我和【旧外府】的铁娘，镁姑了。

3.1.50 这个月，对我来说最大的事就是，我在北平的体育委员会女客户来蓝郡出差，举办一场全国友谊体育比赛，与她在蓝郡的比赛场地见面会餐了。

【外府正传 新人们其实每天都在干些什么】

3.1.51 大部分【新外府】代理人，每天的工作内容表：8:30-10:30 早会。11:00获得求职新名单分封，打电话。12:00吃午饭。13:00开始午睡到14:00左右。这是保险一线销售最困难的障碍：犯懒。犯懒的源头是来自于市场客户给出的不成交上的正回馈。新人在职场得到的鼓励，在市场上去实验后，没有正回馈。于是，陷入等待，认为成交原来并不逼近，竟是那么遥远！在这个需要正回馈的行业中，市场上频繁的负回馈，便成了恶性循环的开始。于是，打电话让求职者来做保险，这一件差事就显得要体面得多。

3.1.52 既然有人都可以招到家底不错的新人当【上课】长赚【管理津贴】，那为什么我要去从事一件又伤面子，又难以成交的面对面差事呢？那我不如每天就招人好了！可是，求职者名单是有限的，整个新外府在出勤人最多的那段日子，Jun下旬，每个代理人一天只能分到2-4个求职者信息。坐等未知的增员，可谓是一种不费力的守株待兔，可能是犯懒者一天工作的全部内容！【能在原地把钱挣了，为什么我非要出去喝风吃沙晒日吸霾？】

3.1.53 对了，她们既然知道自己的缺陷，业务能力上的缺陷，为什么不去坚持开发新客户呢？是的，她们做过，两两联合开发市场，抚兰和诗雨。坚持不下来，原因还是【见上文】。那这样下去怎么办？所有的，比我先进外府的女同事，都必然不愿意成为第一个辞职离开的人，女性圈子在面对同一难度的工作时，每一个女性天生就不乏小人之心，不服之感，希望自己可以脱颖而出。可是，在生存问题急需的时候，哪些因素又会成为压垮女性从业者脊柱的最后一根稻草呢？有些碍于情面的人，选择的通用方式是艺术的淡出，找到下一个落脚点，再缺席打卡安泰。另一小部分人，斩钉截铁的离开！还有人是在新人奖励月份结束后立即离开。

【外府正传 绩差代理人续命的招数】

3.1.54 锁定新人，掌管职场，营造友谊，经营新人人际关系的重任，不仅是【蒋蝠】，还有一个职场内的要角色：【纳海】，纳海至死方休的服从她上面的一切领导，我不清楚她如此勤恳忠诚的收益在哪，至少她在宽永二年 12月，是已经满足可以被清理出局于安泰代理人编制的了。而她最后几天应该是被她上面掌握公司财务结算Bug的领导支了一招，这一招的效果在宽永三年3月后，才被揭晓。

3.1.55 代理人团队的惯用续命招数如下，虽摆不上桌面，虽有风险。

方法一：记得在12月25日左右，还有最后5天就要到结点了，眼看纳海就要被清理了，基于她与【外府】平台中，每天保持平台内部的应酬能力和【黄腺】的茶水服务工作，我猜想，同为以前【王者人寿】的同仁们，一定会帮助她留下来，不被清理掉，而私下教她去钻内部业绩监管的漏洞。方法1:【纳海】用一张自己的不足额的银行卡，向自己投一份保险。柜台审核通过，此帐户会一直【扣款不成功】，然而，在公司的【新外府微信群】里，黄腺、鲁数等人，却可以发：纳海开单的喜报。以此，来提升士气。而没几个人知道隐情。

随时间推移，这个保险的帐户却会因没足够保费，而永远扣款失败！走到申请辙回投保。可是，等到宽永三年 1月10号，从公司的财务合规体制上说，并不会去责问纳海自己名下这份问题保险【为何一直不交费】。因为，保险合同的全部流程有着在时间上不停演化的变数！然而，这事将回不了了之。同时，也不会有新外府其他的同事再去追究这份保险的后续真实情况。很显然 ，纳海的这种做法，得到了双重的即时效果，1.【业绩提名喜报】，2.用保险合同交费转账的宽限期BUG ，让自己继续留在了安泰！

12月25日—— 14:00 在线投保，线下上交资料成功，

领导发来贺电！全公司喜报！热热闹闹！其他代理人不知道此单是客户买 的，还是纳海自己买的。

12月26日 扣款失败 除了纳海自己和公司财务，没其他人知道。

12月27日 ——扣款失败 只有纳海自己知道

… … 一直循环，走到内勤或纳海的上线开始质疑这一张新单时，

12月28日 ——因纳海的上线是深玫，深玫将在投保时授权签字，深玫不一定知情纳海的真实意图

12月29日 ——扣款失败 前台客服发出【催费函】，鲁数询问纳海情况，考虑到大家在一条船上，大家装作不知情。

一直到，系统自然关闭此新单的交易，这事情忘了也就忘了。只有几个人知道此事的实情，纳海可以自圆其说：【我当初本身是想买，只是突然因为什么客观原因，没有及时存上保费。】

评价：此方法，不宜用得太多，否则在合资保险公司会被给予【行政警告的处罚】。然而效果却是不错的，设想一下，如果纳海下面发展了七个人，这七个人需要纳海领导的带头交单作用和士气上的振奋，纳海如果不交单，下面的七个人不会服从纳海的领导地位。交一单，比如金额大一点，12886元，此时，这七个人便开始默默计算纳海本月的收入，10000元左右，这个偷窥和估算的过程，才是一个正常做保险新人的就职的心态。这是龙王和鲁数管理刺激团队的招数之一，当然，他们非常希望每个月初就有人一炮打响一大单，来刺激团队其他人。这是屁股的位置问题，没有对错。只是，一个保险团队在发展初期，尚不能构成频繁交单的赚钱氛围时，有一个假新单，也比没有新单强。

方法2：【纳海】用一张足额的银行卡，还是依上述操作，投一份保险，这张单子是如实的，比起方法1来说。这样可以有很多的交代，无论是业绩上的观赏度，对领导的交代，自己还可以有一份保险，先不讨论性价比，或投保资格问题。至少，纳海心里是比较痛的，她心里有退路，至少她可以视情况在第两年交保费之前，把这一张新保险退掉。这种方法的效果很好！至少给领导的交代是满意，领导不会再随时教育你：你看，你自己说保险好，公司好，你自己都不买？！

3.1.56 Bullshit！说得这个话题，我的气就来了！保险，属于经典工具，它本属于全人类有经济存在的国度。只是一些本国的原因，让保险进入晚了，文化壁垒深厚固执，也是让人们很难去突然接受【花钱去未雨绸缪】的消费观念。健康类保险，没有好不好的说法。只是，如果没有的话，你的家庭未来在医院里的消费指数就是一元当一元用。有保险的话，可能就是一元当50元用。只是，很多人是屁股坐在销售的位置上，所以他们喜欢用【好】来形容保险。人，只买【好】东西，而销售人员，就只担心你不买。

【外府正传 新外府的假繁荣】

宽永三年 2月

3.2.1 做过保险，或曾经被项目打过鸡血产过幻的读者们，你会不会有时想把在你面前只秀他自己的成功案例的魔术师们掐死？黄腺也一样，从来不把手把传授销售功底，她认为每个人搞定客户的方式是学不来的，可是，她名下的利益团队，新外府的每一个代理人，都有可能在明天产生效益，为了今天坐在这个位置上的一切初衷，她都不能因为她的早会长期或半年没有实际业绩的产出而放弃。她内心是小女人，摆不平颠波的局势，会经常把错误的情绪和言辞发泄到这脆弱的团队里。她也有内心膨胀的那两个月，对！深玫自买业绩冲上课长的那个月，新外府真心是繁荣了一下，那月，她的税前收入到了4万。她立刻买了一个YSL包，讲早会老有劲了！龙王早会也喜欢来旁听！

3.2.2 那月，一个偶然的机会，我听说了铁娘自述的一些苦恼，她因为下面也招了一个新人【硅弟】，正是在宽永三年 2月 她正恼着硅弟的不用心，不注意穿着礼仪，等等让她失望的作风和行为。铁娘是这个行业里，这个公司里，不离不弃的十多年清流！学历高，法律思维严密，对保险行业也是误入，经历十分辛酸，从来不陌生开发客户，仅通过朋友亲人的转介绍，在安泰坚持了两年后，才开始生根发芽！对这个行业的又爱又恨，以及过去几年的安泰自己名下团队的扩大与衰落，经历中藏着无数的前人后人的梦圆梦散。她说：之前在安泰的人，兴的时候，做业绩，只要一转为【增员发展下线】，就开始出现在晋升结点压力上的业绩虚高。前人自掘一坟的主要因素在于：晋升有时候是可以自己掏钱买保险来达成的。而，这个业绩仅有第一年有效，计于晋升考核，而可惜的是，保险合同是多年期合同，想去玩类似证券A股里的【老鼠仓】自产自销，长期骗自己骗团队，是根本行不通，关键是，明年大家全部退保，对公司和自己，都是损失！今年营造的繁荣都是做给别人看的，做给后来的新人看的，以营造一个可以赚钱的效应。因为，自买的保险单在第二年度需要交第二次保费时，你可能就买不起单了。比如：宽永二年 9月入司的深玫，万万没有想到，历经了4个月之后，她名下的纳海增来了【古鹃】，【古鹃】紧随又增来了我，一个月后，她自己又增来了【小森】，我就为她贡献了晋升【课长】的一半业绩，小森再贡献一半业绩，于是，宽永三年 1月，深玫就懵了，幸福是不是来得太突然？她自己的业绩基本没做！于是，有了上上文中提到的，龙王对深玫的喜欢支招和刺激。大体意思就是：若结点之前，拿不下足够的客户单子来晋升课长，那么，无论怎样，自己掏钱都要买成【课长】来当。

3.2.3 那半个月，我明显的看见深玫在职场的时间极少，我偶尔听到她打电话，她应该是在和远方的亲戚朋友联系，想获得帮助。深玫的表情中永远不会流露出负面情绪，我不知道她的商业思维和素质，眼光，究竟在什么样的水平。至少，她的逻辑思维清晰度和情商，绝对是一个可以拿下万元保单的保险销售高手。其实以她的情商能力，根本不需要去增员，月入100%上万。可是！龙王见她一面，就打一次招呼：【深玫！增员！】并送出一张佛性而不明用意的商务式微笑。龙王的名言中，有一句是：没有需求，我们就或直接或间接的创造他们的需求，正如去对付老是不喝水的孩子一样，让他们吃一口盐，不信他们不喝水！

【外府正传 深玫 秘一般的升了课长】

3.2.4 当苟桐在1月想要自己出业绩的时候，和我商量，我就提醒过她，这个行业如果要自己买安泰的保险产品，那么一定是为了增员！为了做给你下面即将招来的新人看的，以营造漂亮业绩和万元收入，或晋升【课长】的幻觉，来骗后面的新人加盟！这个幻觉的保质期是多久呢，大概6个月。结果是，苟桐为了保命，不被清理出局，在2月给自己买了单。而对深玫来说，她真的就在最后两天，不知道怎么的，不被报料的，不明来历的，多了一万多保费的新单。事实证明，她在3月被宣告晋升成功！

3.2.5 前一段时间，先被苟桐在生活中拉得很近，我作为一个外地人，一个新人，她也很容易接近我。通过她，得知了一切我来【新外府】之前，她入【新外府】之后的事，主要是她在【王者人寿】的事，和宽永二年6月到10月. 之间安泰的事，没事儿，就茶饭间，聊着玩了。她做保险的经历也是失败，说自从她做保险行业之后，身边的朋友除了保险圈内的，就一个都不剩了。要么，留下的朋友亲戚都成了客户，要么，大家都是代理人，彼此不存在推销。后来跟她接触久了后，才知道是一个自封仙女，自封美女的花痴，想尽一切办法去搞无收益的职场关系，争宠，背后捅刀，这些诡计她都施过，在安泰的内府和外府之间，上演宫斗剧，她假设所有比她年轻的女同事都是和她争领导宠的人。就她的这个业绩，我是真不知道她是靠什么毅力让她撑下去的，家里很富么？并不是，她说，以前在【王者】的时候，就一直崇拜鲁数总督，于是，这次也是看着他的人格魅力，跟着过来。我作为那么一点友情告诉她：【这是一个交单的工作！别人的魅力不是你的面包。】她，却依然沉溺于更多经营自己与领导之间的友情，我也是服。苟桐是一个生活家庭上有创伤的中年女人，她没有热爱的东西和项目，包括工作，找不到一个情绪发泄口，所以，把日益狭窄的心胸带进了安泰，暗中影响着同事圈子。想一想，她和我，从图中直销关系上看，无任何利益，却去在我入司第一个月，就私下约我，可见其无聊程度。

3.2.6 反过来，【龙王】为什么宽容这样的代理人长期存在于这样的平台呢？龙王和鲁数，都掌握一个经验事实：团队小的时候，什么人都容忍，一旦未来团队大了，上几百人了，你爱留不留！提刀废一人，杀一鸡儆百猴，也不足为奇。

【外府正传 诗雨的离开】

3.2.7 在2月是诗雨的最后一个考核月份，而她，一名女生在一个女性圈子里没有业绩，且还是人生第一份工作，对信心和尊严的打击是极大的。她在离开之前的一个月，能量就已经负重累加，新外府职场里任何一个女同事的眼光和交头接耳都可能让她敏感：是不是在讨论她自己？是不是被人瞧不起？最后期限还剩10天，怎么办？开发新客户10天内购买？谁可以帮我？哪怕是作个假。

3.2.8 【诗雨】总爱问我专业知识问题，时而还有辩论，在她的简单世界里，成交就是一场正确的辩论与说服解释，可是，这个行业的专业知识是经典的，没有辩论的余地，唯一可以辩论的，只有案情，而不是专业知识或产品。这是她的第一份工作，所谓工作。她接受了长达3个月的安泰保险的【单一教义式】培训。这是中国保险行业代理人团队近20年来最广泛最有效可以透支新人人脉及一切资源，以及，唤醒保守新人去增员以获取更大物质成功的培训。诗雨不擅人际，未见过复杂社会，未处理过复杂场合矛盾。很难去让她快速的懂得，别人会因为她自身的某一点而买单，还是别人并没有因为她自身而买单，而是认可公司，而买的单。一部分新人在陌生市场上发生的偶然成交，连新人自己都不知道什么原因对方买的。有隐情？人情？真实需求？新人100%分析不出来，问客户，客户也不一定会真实的道出。而这一切的细节，又在人寿保险这个特殊商品下，又显得如此的秘一样的难以解释。

3.2.9 诗雨告诉我，她们90后，最不喜欢公司跟她们谈梦想，这里却天天给我们将遥不可及的梦想，我是一个如实的人，说一不二的人，直接的人，麻烦领导们能不能直接告诉我，怎么做？怎么出单？怎么养活自己？怎么开发孤儿单？等等。

3.2.10 她也许在前几个月的最后几天，即将预告为本月零收入时，都试图去反驳和呼吁：请求上苍，请求神圣不可侵的行业元老们，怎么可以卖出保险？怎么可以让她这个身边没有广大亲戚朋友，同学们都还在校的外地毕业生，可以有尊严？你们不是那么厉害，那么有经验吗？

3.2.11 如果读者今天你和诗雨一样，要问我这个问题，这样，我们先听黄腺的回答。最终，一张黑脸的【黄腺】会严肃的告诉她：访量不够！这两个月，你做了什么？这种黑脸会当面撕破脆弱无能诗雨的心和泪器，既是一种淘汰，一种鄙视，一种嫌弃。可是，代理人体系的领导永不会劝退任何人！就是要让代理人自己下决定离开！如果是我，怎么回答？首先这样说，我为什么有资格来回答这个问题，我又不像黄腺有10年的保险从来经验。我的品性在【旧约】里，你一定可以读出来。所以，我在三个月内，劝退是肯定的，并且，在最初的筛选里，我就已经严格了！而不是饥不择食。

3.2.12 另外，黄腺的方法到底是不是【十年一剑】？我客观回答：不全是！这个行业只要是单一泡在代理人团队里，内勤培训里，会议营销里等第一线销售经验的，只能说，他们的情商水平和解说思路，拿得起一张保险产品销售代表的牌。黄腺的身份有一半是龙王做出来的，另一半属于自己。的确，不假，诗雨是在访量上出了问题。能力可以决定访量上的转化率，抗挫折力可以决定一个人受市场打击的最长期限，而最致命的一点却是：悟性和天赋。如果是去今日头条卖广告位，可能很少有人不感兴趣。而用推销今日头条的方法去卖保险，几乎会没人感兴趣。这里，人与人之间的磁场问题，黄腺并没有想去帮大家解决。这，实在是比她眼中的保险，复杂太多了！

3.2.13 小森和诗雨，都是没有在【王者人寿】从业过的外人，她们都很希望掌握精英销售的方法，她们十分好奇的想知道出业绩的人每天是怎么安排工作的，细节是怎么沟通的。然而，这些前王者人寿的人们，在没有利益关系的情况下，不可能有耐性在她们身上浪费时间，带领她们开发市场，并找出核心问题。黄腺只有时间去开发自己的业绩，以保住她为作安泰新人的加倍奖励，同时保级。

3.2.14【黄腺】通常在早会上的回答依然是：1.专业：【你自己是不是把产品说得足够的打动人心？换成是你自己，想不想买？】2.营造恐怖：【能不能足以打动和感动自己？】3.访量：【你的拜访量是否足够？】

3.2.15 诗雨真的三个连续挂0了，这就可能被清退，解除代理关系。她和小森是完全相反的两个性格。小森的大方举止和江湖义气，谈笑风声，诗雨根本学不来。诗雨想走专业路线，障碍均是因安泰无论是新外府还是大内府，均不能给出有利于营销和保险知识的培训。我曾向【铁娘】求证过，曾经 安泰壮大时，是不是周周都有不止一节专业知识培训课？她说是！于是，我猜想，安泰不能让人专业的原因，至少于龙王培育的新外府这边，走的还是【王者】中资保险公司的泛文化路线，即：让思维简单，临渊羡鱼的暴富心态的人参与进来，与此同时，不小心地，保险专业的跨科高专业门槛，逻辑和法律严密性，又会把这群想暴富人群挡在外面。假设，安泰拥有这样的体系，我相信安泰培训的知识面也不会扩展到全行业甚至全球保险市场。因为，比较就是一种伤害，代理人的定义在我这里，更趋近于【代表公司进行简单流程的销售职位】，而代理人却很难达到【和客户共同去分享本公司产品提供的医疗财富等规划服务的盛宴】的效果。当一名初出社会的丫头，想要跳过人际关系的流程，去教育年长客户【救赎文化】【归划人生】等话题，是可笑的。这种可笑，会通过客户无数的拒绝问题和拒绝见面中得到验证。

3.2.16 不仅是她俩，其他的【新人府】成员，如：纳海，深玫，抚兰，司菊，袁竹，几个月前入司时的热血沸腾，展望蓝图，在黄腺的号角鼓励和认同下，被后来铁石心肠的市场，一次又一次的挫败信心。现代的人，更浮躁，这个行业，恰好要求从业者不能浮躁，眼中闹闹盯着客户的预期，识别客户的保险价值观，太多内容不是一年就可以练成。所以，还是黄腺那句话：【拜访量不够！】个人的业务缺陷，是市场这个老师无数次从失败中教会自己的。

3.2.17 挫败后，执行力就会下降，因为人不会长期习惯于无成就感回馈的活动中。详见【知乎：游戏为什么那么吸引人？】。反之，打电话增员，那自然就显然要体面得多，因为，此举是在给缺工作的人提供岗位。况且随时脱口而出的都是听起来高大上的金融，双薪，自由，上万，精英计划，外企等词汇。

3.2.18 于是，在代理人遇到连续挂零的情况时，相反，鲁数和龙王，就一定是红脸。安慰和鼓励所有前两月无产出和新增下线的代理人们。主体思想是：挽留，造梦，正能量。不会客观去评价你的技能缺陷，因为客观上的没能力就是一种负能量，与其让代理人知道自己的诸多不足，不如让他们留下，一切都是长期利益链在起作用。

3.2.19 安泰的极限是3个月挂零，即被清除代理人系统，而只要把想离开的新人成功挽留住或迫使他们积极出勤，那么，他们通常会有一个月代理人会出于某种原因给自己或家人买保险。早会上，你几乎每天有2小时被封闭的风险轰炸，癌症，意外。可是，这一套拿到客户面对去，他们往往是不领情的，代理人通常连在客户面前开口讲风险2分钟以上的机会都没有！这才是市场的实情！

3.2.20 那一天，上午，在黄腺的课长专属办公桌前，诗雨坐在对面，那是她最后一次低声哭泣流泪。几天后，她停止来安泰打卡了。我当时内心是愤怒的，我曾经在一次鹃姐家里私下会餐时，聊到工作障碍时，我就告诉过诗雨：「你的性格适合在原地去终于自我的证明或研发一个项目，并不适合这种柔和而需要临场应变的对答工作，这是性格使然，没有对错，所以你不用不高兴，我只是在节约你的时间与青春。至少，通过我来安泰的这三个月，他们并不能把你打造成一个会交单的代理人。」

3.2.21 诗雨离开，就是自认【被淘汰】。黄腺这时对诗雨，表达出去留无意的表情。诗雨已经不可被压榨，黄腺和龙王在月底开的会中，内容都会提到：你自己买了多少保险？你自己能不能说服自己购买？当一次一次的确认一个新人再无人脉和金主可以出单的时候，黄腺就会对这些新人略带仇视和冷漠，这种心理上的优势来源于：她自己有一定出单的能力，她可以被保险公司所重视，而你，只是她十个下线中一个，你没有本事不说，你还没有其他可以请教的有效师傅，她就是你的主宰。此时，诗雨和她相处还必须很小心，因为一不注意话题，可能谈崩心态，女生就会伤心流泪。这种事，黄腺和龙王的从业生涯中，见太多了！麻痹了。黄腺有时可能也会怪自己，哎，怎么老是招到这样不经榨的新人。可是，她要知道，在这个消息面更透明的保险代理人市场，她能招到人，已经是大幸运了！

3.2.22 这是赤裸裸的【有利者往，无利者拒】的直销体系，可以救诗雨的，可以让诗续命的，不得不说，就是【出单】，【购买】。诗雨的哭泣，也含着几层意思，我在2014年采访过曾经我在前公司的一个不同团队的女同事，她看了我知乎上一篇警世文章后，来找我聊她曾经在团队里，面临业绩脱落时，和她的课长上线谈话时，哭泣的经历。

3.2.23 这个行业，女生的哭泣是因为挫败带来的伤害值太巨大！我上文说了，代理人圈子不仅是正规职场，同时还是【血拼天堂】，只要一名代理人，还在持续自我消费，或有能力让客户来消费，她就是台柱之一，否则，她就一根不被任何人或领导重视的牙签！仅仅是其他同事茶余饭后，齿中异物。故，连续没有业绩的人，尤其是女生，每天来保险公司上班打卡时，内心都是疼痛的！你要问我止痛药是什么？出单呗！招下线来出单呗！有计划的，均匀的，持续的！

3.2.24 哭泣的另一层原因，诗雨在一艘崭新的使向理想中成功彼岸的方舟上，一群女同事，成天姐妹相称，不幸的是，数月后，她不仅为自己买了单，无济于事地，还要面临因【无能力、无财力、无购买力】等原因，成为第一个被踢出方舟的人。一个女生，可以承受此辱吗？这是一个内心能量场的问题。

3.2.25 诗雨在淡出1个月后，我们还一起和小森会过面，她说道安泰的事时，有一股对领导无能的抱怨，立刻冲上额头，认为一群人忽悠了她一个初入社会的好姑娘。并且言出，她那个月真正的是生活上，已经在蓝郡活不下去了。我问她：【那现在你的工作情况和性质，是否轻松一些了？生活和工作是分开的吧？】她说：【自从我离开安泰，来到现在的公司之后，我的一身太轻松了！】

【外府正传 保险那么好，购买却冷清？】

3.2.26 无数新人的矛盾点都卡在了：为什么这么好的一个可以救赎和移除痛苦的产品，客户或亲戚朋友，连几千一万元，都不愿意拿出来买保险呢？新人无法解释这个现象，可是我可以解释，那就是：信息量，注意力，和利益立场。

3.2.27 保险，对于客户来说，购买之后，没有任何的体验和近期实用价值，因保险的支出，不在中国家庭习惯性必要成本中，保险没有刚发需求的最后死期，总体行业印象也不好，理财知识的互联网竞争和误导，更是每天让客户更关注于怎么可以投资来钱。而新人的信息量截然相反，天天都都被万分之一，千分之一的事故新闻所包围，保险恰恰解决了这种风险发生后带来的高收益，早会即是对代理人的销售流程，连怎么签合同都教你们了，第一步，营造紧张与痛疼感，第二步，引入产品来解决，第三步，签单。最后，最最最重要的买单原因，还是基于今天代理人的利益立场：【从业人员可以从自买保险中获利！！！】

3.2.28 上面这一句话，据说，银保监会未来将禁止保险从业人员从自身的保险业务中获利！如果这一条实施的话，代理人和经纪人团队，都将更加趋于清辙！至少对于增员派，救赎派来说，没有了新人自己买自己保险的可能性了。可是，作为任何人，前期几个月的压力仍不可小觑。压力来源于几个主要因素：如果只是针对一件保险产品的销售，那么，对方只需要付钱即可。不需要去研究对错，或合理性，那么，一个新人仅需要掌握如何让别人愿意为你的人品，你的诚实，你的举止，你的背景，买单即可。那么，这种新人，理论上，卖其他产品会更加好卖。把一瓶农夫山泉卖到10元，遍街可能都有人买。只是触发人们买单的理由不一样。

3.2.29 保险的入门太难，得从风险开始讲，再是转移风险，才谈到保险历史，发展至今，拟定规则与分类。会了这些之后，还有三个跨科项目：法律，医学，金融。当把这些学完之后，估计学霸仅需要3个月，而中国大妈或非学霸，则需要2年以上。这冗长的学习流程，并不能够保证已经稍微上年纪的人群可以坚持下去，也不可能以收钱开班的形式让一个群体来学习。因为，如果中国花年月去建立一个个人居民或从业的信用系统，会导致保险在普及上的延迟。最快捷立竿见影的方法则是：告诉人们，这世上有一个新的工具可以在灾变或重病时以大笔钱的形式来救命，让病人有尊严，还可以尽孝和延续关爱，你只需要每年存钱即可。瞧！复杂的学术知识，全部都一言蔽之！不需要复杂的产品说明书，制造恐惧与疼痛，注射获得后的兴奋与安全感，保险即有成交可能性。

3.2.30 而为什么这么好的东西，新人却卖不出去呢？成交如此清淡呢？还是要上文来回答：1.中国人的可支配收入分配习惯中，鲜有对未来灾变风险的布局。2.中国人不愿意向【朝自己开口推保险的亲戚朋友】承认保险的优势和必要性，3.直销体系的保险行业因前30年的海纳百川，而失信！4.一个应届生保险业新人根本不配向已婚二胎宝妈谈人生责任规划！一个刚入职两个月的汽车系理科生亲戚根本不配和我谈保险专业！5.现世的忙碌，任何一个人都仅是应酬于各自牢固的人脉商务圈子，不会有时间来应付一名陌生【保险推销员】，关键，他不能拿出短时间可以打动任何人的专业闪光点。6.保险是世上最奇特的产品之一，不用时，很难感兴趣，要用时，买不到。

一句话天启：从业者买保险不是因为需要风险转移本身，而是成交后的裨益比于非从业者的裨益，更巨大！

一句话天启：从业者往往在刚认识到保险的1%时，就已经下了购买保险的决定。这真是保险行业在中国最大的潜在市场。

一句话天启：增员发展下线的魅力就在于，你永远不敢武断的否认下一个你招来的人不是金矿！一旦进入，你就可以借平台的氛围和教育来归化他！一句话天启：感谢那些不让你自己买保险，反身还教给你行业精髓甚至提前劝退你的所谓师傅们！

【外府正传 深玫的幸福来得很突然】

3.2.31 早会和领导会在关键的结点日期，向不开单的新人鲜肉们拖加一剂【肾上腺素】：坚持！相信！小森的生活无压力，以及自身与保险专业之间的障碍，也使得她在上月为自己的家长上了一张一万元以上的重疾险，小森的上线【深玫】甚是高兴！深玫有一双识别有钱人的慧眼，从利益结构上讲，她本可以用上级的身份来管理我教育我，而帐面上的业绩，她却十分难看和羞涩，缺乏教育我的底气。你能感觉到：其实在这个代理人团队的【新外府】里，就是人与人之间，在用销售产出来博力度，我是一个专业知识远远超过全公司所有人和拥有一定业务能力的代理人。我当然不用严家看管，可是，我的业绩要被计算入她的区域范围，她升课长，看来是有望了！小森这一单至少对她的区域业绩，贡献可观。在幸福和晋升来得太突然之际，她还没有反应过来策略时，【龙王】、【鲁数】却已经反应过来了！嗯，他们要施策略，在一个月之内，让深玫可以完成升级【课长】的资格。

3.2.32 深玫愁着了，没有想到自己下线阵营中，会有一个我，会有一个小森，以及我的上线【鹃姐】，鹃姐和我有着【基本法】上绑定的直接利益，我的佣金中，她会额外获得一部分。这一层管理津贴福利权限，为期2年，不会因未来我在某一天职级超过她，而消灭。所以，【鹃姐】不可能淡出，只要我还能月月出业绩！所以，她哪怕自己没能力，鹃姐也会自己买业绩和坚持出勤来保住收入和工号。因为，在这个消沉而貌似公平的团队，她算是因公平分封制度的相对受益者了。此前，她也算是三个月在安泰划水，不怎么有业绩。

3.2.33 眼看下月，即3月1日，就是深玫升【课长】的死亡期限。2月，她已经疯掉，因个人业绩差得远，还需要至少收回2万元保费左右才可以稳定升级。否则，错过的话，她将业绩平行后移一个月，难度更大。我和小森，是她的惊喜，是每一个希望用保险直销发展人致富的代理人希望天天看到多多益善的好事。而个人业绩，却成了她当月的当务之急。【龙王】和【鲁数】天天都会叮嘱她，其中一句暗语是：加油冲！必须在三月内达成课长，达成课长后有多么多么的好。后来，还会补一句，瞧一瞧基本法，每家公司的课长都有更高的利益，不仅对自己，更多的是下属团队的提成【管理津贴】！【龙王】意味深长的在一天早会上，借深玫冲课长这件事，预先提点大家：如果真的可以，什么都达成了就只差自己的业绩，那么，就算是自己花钱买，都要买上【课长】！不买的，非瓜即傻！

【外府正传 我也一度想增员】

3.2.34 在业务上的收入前三月可以稳定的前提，我开始这样想：如果我不以简单的圣经传播模式，也是教我的下线按照自己的专业服务咨询方式来从事保险代理人的话，是否可以推翻前20多年的保险代理人直销不理智体系建立自己的理性保险咨询团队？如果这样可行，拿安泰的基本法来预演一下，要是能够招到六七个同样能力的我的话，我的收入就可以翻倍了。首先，我不缺乏开发市场的能力，又不缺乏真正市场上客户需要用到我的持续的专业，既可以识别产品的原始形态，又可以倾听客户对于保险观念上的误解并加以修正，为什么我就不可以打造出无数个同样的我收几个学徒不就好了吗？

3.2.35 实际上，在接下来两个月的增员计划当中，我发现真正市场上，是没有几个陌生人是愿意做保险代理人的。因为。现在的应届生或求职者，这个行业可能曾经伤过他们的父母家人朋友同学等等，创业信息中，他们更关心怎么可以在短时间之内月入二万三万，而很少关心和研究怎么样踏实投入工作学习，深入一个行业岗位，可以在两年之后，可以月入一万。要么，让他们去过社评工资下的收入，生活暂时无忧，玩得开心，工作累点，即可。要么，让他们去做一个好项目，下个月就可以赚十倍的社平工资！而我以独树一帜的打造保险理性专业团队来招募的话，他们也会觉得成功太远，前期太苦，比出家念经还无趣。

3.2.36 我用过两套，一套是直接用资历和收入告诉求职者，跟我做保险，至少你不会不专业，不会没有方向！若真的苦习2个月，还不能变专业，我会认为你不适合。并且我也会面试和筛选求职者。而经过了我的实践当中，我发现：用真心和良心去招下线，实在是困难！因为，当你秀出身份，资历，专业，生活方式之后，求职者会认为你能做得好，优秀，稳定，是理所当然的事！因为你已经仿佛有了资深的感觉和气场。所以，他们仿佛已经认为我其实还是隐瞒了前期最艰难的苦行阶段，我是否应该告诉他们前期曾经我有多困难，有多难熬！他们恰恰没有信心的就是新入保险行业的前半年！可是，这是悖论，这世界上没有人会每见一个人，或每收一个徒弟，就去叙述自己漫长的求学、被拒绝、苦行的那一段经历。

3.2.37【鲁数】是个真心比【龙王】更负责的大臣，他每周都会和我有一些近距离交流，尽管，我会认为他十分冗长而哆嗦。他会把他在王者人寿曾经怎么忽悠新人的方式，教给我。那天，他写了一套心法在一白纸上递给我，我接过心法，他为我开始逐一讲述，其中，我印象最深的是，关于摆出一套【所谓专业的性格测试匹配训练法】来让新人测试，包装这一套训练法是业内顶尖而卓越，曾经已经帮助到无数的保险代理人走向专业，改善了已往的性格缺陷。

3.2.38 上面的这套方法，就是当新人透露出没有信心做好保险时，我们要给出的。就是一套心理测试，形式上的，做完之后，让其回家，两天之内，等待测试分析结果，以通知是否已经通过【初次面试】。让新人带着悬念回家，让新人觉得入司考试是有门槛的，是有挑战性的。【鲁数】最后解释说：我们这不叫骗，叫善意的谎言。当他进来了解到我们这个行业之后，他会感谢我们【做保险团队直销】可以有这么高的收入！

3.2.39 可是我，非常清楚他口中的【高收入】是要建立在几千新人脆弱的肩上。不仅是新人本人，还有代表着新人背后的亲戚朋友的财富力量。而且，保证他们花的是高价！嗯，我心中接受了【鲁数】的这一套路。并加入了自己的领悟，便开始用新的口吻来招新人。

3.2.40 接通电话，我首先自我介绍公司，一提到保险公司，对方就会有一些疑问和反应，我都是以傻瓜的心态来冒充新手，我那几天是这样描述的，真就是个演员：同学啊，其实，我理解认为保险这份事业不好做，或不想做。我一个外地人，来到这里，也是个新人，安泰这家保险公司的内部体制和培训，真的是改变了我，我在蓝郡一个朋友都没有，就是靠公司的实力，我入司的前三月平均入收10000元，所以，有没有底薪，我都不关心。比我晚来两个月的，上月来的一21岁女孩，也是外地的，第一个月就拿了10000元以上的工资。

3.2.41 以上是我的话术，我还必须在解释时，故意装作不怎么流利，故意放慢和打顿，以暗示对方，我的语言天赋不如你！刺激对方的不满：【竟然他这样不如我，都可以新人月入上万？等我进来，一定比他做得好！】

3.2.42 各位注意！当你在面试时，对方不论是故意还是无心，给你带来了这种油然而升的【不服与斗志】时，你已经中计了！你需要清醒！这不是一个只靠说话能力或只能文字功底的简单行业，这行业越来越专业，越来越不依靠人情与情商，越来越需要用效率和效力解决问题。

3.2.43 经过两套招人话术的测试之后，我惊奇的发现：装成一个因安泰保险而月入过在万的小白，会比亮出真实的资深背景资历，会更加的让新人兴奋和激发他们前来一试的决心。估计这就是我们的人性【喜欢捷径】、【喜欢快钱】，【厌恶同类的出人投地】。

一句话天启：「瞧！那女生，明明啥都不如我！她为什么可以当课长？！我也要！」

一句话天启：「你没钱买保险？来我们公司做保险挣钱啊！你看，就我这熊样，才进来半年，月入轻松过万。」

一句话天启：「女孩啊！别嫁给没有保险的男人！她连你都不以生命交待，也不保护自己，能有家庭责任感？」

【外府正传 我也曾暗示小森】

宽永三年 2月末

3.2.44 一份安泰的【多次给付重疾保险】，可以有无数的卖点，天天在早会和闲谈之间，把它们灌输到新人的脑海里。新人毫无机会摆脱观念注入。零经验新人会对珍惜和重视每一节早会课，尤其是年份久的元老领导们讲课。

3.2.45 通常，小森只有早上在公司，就在这么短短的一两个小时内，深玫会牢牢的抓住她在公司的活动范围和活动内容。她们是对着坐的，一般，这里的代理人不会跨部门去聊天。我上面的深玫、纳海和鹃姐，从专业上，根本没办法对我进行改造和培训，而，小森，就位于深玫下方，又是一块肉，自然深玫会让其每天去学习一次完整流程的产品，即：重大疾病保险。

3.2.46 当她想下决定第二月可能会给自己买保险时，她有问过我她应该买什么。几经盘问后，我坦白我很忌讳为同事安排保险。因为在上一次【人寿保险警示录 前传】的从业经历中，我给24岁女同事【华妹】无任何利益的情况下，安排了一套理性重疾和定期寿险，保费两千多元。后来，我离开A公司的第二年，从我的上线那听说了【华妹】的噩耗。赔了48万。全A公司团队炸了：这个计划是谁做的？把上面这个故事讲给小森听了之后，她才明白我的意思。我说：我很忌讳。另一方面原因，估计小森听不懂，所以我没有对她说：【我不想妨碍新外府平台的单一教义言论。】

3.2.47 最后的结果，在3月，我依然没有闲心去证实，即使数月后，小森用她的新车拉着我去兜风，我也没有问她，她3月那个月为自己买的什么保险。我只希望她能够采纳我曾经对她的暗示。因为她是一个无忧无虑，快乐的人。也不缺这几千元。只是，明年的事，明年的保费，明年再议中呗。

【外府正传 我的业绩突显 使黄腺的身份动摇】

宽永三年 3月

3.3.1 安泰蓝郡新外府发展停滞，离开了一人，却没有新人加入填补，没有新人，就意味着没有可观的新业绩。上层管理者或上线，永远不会去真正惋惜一名已经被榨干的保险代理人，他只会暗自愤怒的抱怨他招来的人怎么都这么穷！也许表面上装出一副很想挽留他们的样子，实际上，真是去留无意。我是真正见过前那一天下午，上一分钟黄腺还冷嘲了抚兰连续两月没业绩，对抚兰爱理不理，而半小时后，又当抚兰说要交新单时，黄腺立刻热情呵护抚兰，又是用手拈去抚兰衣服身上的纺织断线，又是把抚兰的手指捧到自己眼前来观察。这一些细节，是直销人的职业特质，以表示亲近，拉近心理距离，展示自己的温热与安全，同时，也是一种友谊分数值高低的试探。只是需要几年的人际关系交往，才会习得的经验。

3.3.2 【龙王】见业绩和人力情势不妙，无法承担总公司给他的考核压力，如果上任一年之内，没有达到出勤 有效人力30人或40人，他将被清退换届。这个消息，我不知道是不是真的。因为，黄腺永远在按照龙王的指示办事，发奖，送福利给我们【新外府】的人，而完全撇开拥有历史矛盾的【旧外府】。黄腺每一次都会强调：这是龙王对我们的偏爱，旧外府的人是没有的！你们一定要保守秘密！你们也要看在龙王偏爱大家的份上，努力的做业绩。所以，龙王领袖身份和威望自然也就很高。

3.3.3 而他在宽永三年 2月之后，很爱在新外府早会上露面，原因可能是，他带来的得意徒弟黄腺，因我以新人的身份在新外府出类拔萃，从而颠覆了其他姐妹们心中黄腺的唯一领袖位置！因我前三个月出的8张保单，没有一张是传统的见面谈客户成交的。职场傻了，大臣们也傻了，会客厅的悦琴也傻了：【竟然我们公司这很多年，来了你这一个用快递来全国签保单的业务员！】我说：【嘘！】

3.3.4 按黄腺和龙王的传统，出单的人，是要上台去分享经验与心得的。可是，我并不能在台上暴露和彰显我一直在安泰公司里沉睡和按奈了两个多月的猖狂与真面目。因为直销的体系很尴尬，我相信，无数从直销行业中的过来前辈们，都有这样【多此一举】的心态。因为没有培育利益关系，而所有人都在垂涎于【神秘的方法】。

看上图利益链，解释了为什么我会尴尬，会欲言又止，如下：

首先补齐两个角色：

【拾莲】，女，是宽永三年 3月 加入的新人，她完全是龙王的老关系，曾经与龙王年轻时就在保险行奋战过，现为企业主，对保险已不感兴趣。她的出现，纯属援助龙王的新外府黄腺团队。最终，拾莲应该是给自己的孩子买了一份保险，于宽永三年 4月淡出。

【漫漫】，男，在宽永二年与叶株先后入职，他是叶株以内勤名义打电话招来的新人，刚毕业，不善人际，很宅。一周后，离开。他告诉我：他在蓝郡也快活不下去了。

3.3.5 我，明知，于宽永二年11月入司，因安泰公平的分配系统，我的电话当初分给了鹃姐，所以，我入司是在鹃姐名下。

3.3.6 从直销网络上配合保险公司的【基本法】看：

1.纳海在没有升课长之前，明知的业绩她与她无染！同样，与深玫也无关，因深玫在2月前，还没有升为课长。

2.鹃姐可以在2年之内，提我佣金的20%！即，我首月佣金是7000元，她就坐收1400元！哪怕，她比我菜，她对我的业务能力为零。

3.我名下没有新人下线，而我在安泰的出色新人表现，让鹃姐不敢随便的离职，因为她离职了，或3月挂零被系统出局，她将不再享受我的任何佣金比例收益。

4.图中，以黄腺为利益顶端，她是第一个被龙王安置在塔尖的人，她外围第一圈人，都是龙王在初期为她安置的，这些人，都是被龙王和鲁数，从上一家【王者人寿】自己的团队中游说过来的女生们。事实上，【王者人寿】是中资知名大公司，平台以会销为主，故，苟桐，深玫，司菊等人的能力都只停留在会议拉人成交的层面上，到安泰来之后，极不适应，所以做得很差。

5.黄腺和龙王说新外府是一个【团队】，是一个【家】，是因为：之后的每一个参与者一定都是属于黄腺的利益链之内的，他们当然担心链条的松动。他们只需要保护链条间的粘性，营造一个和谐单一的氛围，就可以让所有人长期留下，而龙王相信，只要留下，吸引新人，用粘性友谊等人际策略诱导新人坚持出勤，一定会出业绩！因为，有重疾宗教论为每天的早会内容。公司也有三月挂零的死亡期限为刺激。

6.浣樱和叶株为虚线，是因为，她们都是黄腺招来的形式上的内勤，因为寒假期间，有大学生出来兼职实习。给很低的工资，每天只出席3小时即可。她们入职手续和我们完全一样，都是正式的代理人身份，逼迫她们早会来打卡，出勤满格。而最后，在配合张蝠长期助攻下，内外双施，也没有将她俩转化成功，没有在安泰买任何保险。也没有招来任何新人。

3.3.7 上图，大家看明白没？我，相对卓越的新手，图中其他任何人跟我没有任何的资本利益关系，也不会成为我的客户，也不会为我介绍 客户，请问，我上去花时间传授真正的行业精髓，目的何在？关键是收益极小！却投入极大！保险专业、营销和咨询的问题，坐下来20个小时都讲不完！

3.3.8 除此之外，黄腺和龙王提倡的中心思想一定是简易的，教科书般的，不可动摇的，我一站上去道破隐情：保险其实很复杂，专业知识需系统学习，修练人格魅力，注意人生信用的堆积，等等等等学问。。。

3.3.9 其他人，一听，蒙逼了。全部纷纷向我请教更多的问题，因为我的话语可能部分破坏了黄腺打造的单一世界观：【产品好，公司好，领导好。】那怎么办呢？黄腺的方法，并没有出单的效用，她的宣讲与专业知识卖弄，并不着实，她将因我的优秀表现而失去权威。因为，我注入了更有效更广泛的行业信息量。既然，黄腺的位置因新保险直销的坚实构架，不可动摇，这里就有一个最不公平的制度！

3.3.10 直销，不能竞争上岗，也没有业绩PK专业展示夺权的制度！再加上业绩又可以自买，即使有竞争上岗的制度，做为本地人的她，内勤一帮人都是龙王与她阵营的前同事，我的业绩一超过竞争区间，她的阵营势必想办法帮她守住新外府领导位置。

3.3.11 所以，在直销制度下，屌丝是有逆袭机会的！因为，不公平！因为，这是一套【先来后到】的制度！试想一下，中国平安若要在西藏开分公司，第一批外府的人员架构，会不会有你？你会不会像我这样的思维，人越少，反而要去大胆的参与？如果你的保险知识咨询能力不如我，那么，你未来会不会遇到向图中那样的尴尬？你是黄腺，你下面有一天招来了一名比你专业很多的代理人。你如何控局？要不要他上台频繁的分享？他会不会上台分享时，像我这样，理智的为你的团队全局着想，有所保留。

3.3.12 直销的精髓就是：把自己的思想，变成和上级的思想一样简单，一起设局配合，去吸引和蚕食后面加入的低信息量新人，而我们提倡扩大拜访量，也只是为了增加更多新人来参与而已。多么简单的精义！新人只需要迅速的和上级的思想统一，即可！这也应证了一个现象，为什么中国保险代理人，几乎都是从一个模子里倒出来的一样。

3.3.13 此时此刻，仿佛你认为保险直销还是有暴富机会的？其实，当初我也是这么想的。假设，我与黄腺的位置互调，理论上，我会忙死！因为，我每天会因直销的利益关系，去帮助所有下面的人，把手把去发现她们身上在保险行业中的不足，并加以强化，并每日分享业界有利于我们的真实信息。让她们像我一样，至少专业，至少有经验，响应快，服务核心明确。我不得不说服务的核心与对象将导致我所代理的这一家保险公司心里不爽，然而，这一定是中国保险行业的未来！即：90%以上的保险咨询师将与保险公司之间完全独立，不再隶属。如果让我现在来筛选新人的话，新外府图中的大部分人也许不够资格和能力在这个行业持续良性发展，也许，我的不同能量场，会吸引到另一类人进入我的名下。而当前安泰职场文化的狭隘，很难让我建立为客户服务的个人性。经过那几天的增员测试之后，我停止了增员，仿佛我悟出了一条新的原则。铁娘也告诉我：在安泰的这10年中，我见过业务能力本身厉害的人，只要一转为去增员，最后的下场都是得不偿失的走向末路。我也想尝试，招人来建立属于自己的外府分支，有独立的思想，事实证明，我在当地圈子影响力太小，各种原因，让曾经联系过的求职者，都还是远远的与保险行业保持距离。

【外府正传 我出众之后 被邀密谈】

3.3.14 此处，我先来为各位演示，假设两名在保险知识信息量上几乎持平的成年人A和B，设：A先进入保险公司，B比A晚进入保险30天，再假设：B是A征来的下线，经过了40天后，A比B多上了30天的培训课，保险方面的培训内容全是【安泰保险公司】站在公司立场培训的内容。此时，A和B都会坐在同一间职场，封闭接受同样的公司培训会议内容，会议的内容主要是保险的意义，保险如何伟大，公司保险有实力。当代理人新人第一次认识保险产品时，是接触的本公司产品，中间涉及到报价，预期，保额，年份，合同签订等等学习内容。实际上，培训就已经是一种带有讲解与报价的推销了。这和一名新人去汽车4S店或链家打工是不一样的性质。因为，车很有可能不是一个可以承担得起的消费品，房子更不是一个一般人可以立刻敲定的商品。所以，车商和房产商向自己员工报价也是徒劳的，难以形成成交。再回到保险新人A和B，A如果已经读懂了保险产品和基本法，并且自己已经先于B，消费并拥有了本公司的保险之后，在A的心中，势必去特色下一株韭菜，而这首当其冲一定就是刚沉浸于新人兴奋气氛中苦苦学习的B。B的业内专业信息量落后于A，且A本就是被上层领导维护和搭建的职场所浸泡出来的咸菜，A甚至已经经历过自己上线的闭门指点和教导，比如：在A拥有了新下线那一刻起，A会被A的上线，叫到密谈室里，A的上线，假设：Z，他会耐心而热情的为A规划如果去管理B，如果去敦促B，注意事项，禁忌等等。所以，真正的直销金字塔理想模型，成立的必要条件与公式就是：先入者永远保持自己的业内信息量大于后入者的信息量，并筛选自己所经历的业内信息中可以造梦的那一部分，讲成故事让后入兴奋，产生梦想。

3.3.15 而A会时不时的误导B：我们在保险公司是在创业。而，真实的基本法上却没有给予代理人任何创业成果上的转让权。我们可以说，B开了一个饭店，经营了一个公众号，是创业行为，因为，你自己不想经营了，可以全盘的将客人和粉丝打包转让。而进入保险公司当代理人，则100%不是在创业。因为：

3.3.16 限制 1:长期保险产品每年一度的保险交费周期，决定了代理人在一份签回的客户保单上，拥有长期的利益回报，即：佣金。这个佣金，第一年最高，第二年减半，第三年再减半。可是，第二年要拿到此佣金的条件是，你必须依然【在编制内】！那发生什么情况，代理人会不在编制内呢？即，连续三个月不开新单。这个开单的金额还有要求，视公司不同而不同。这就是你的上线在诱惑你入保险公司之前，永远不会提前告诉你的！总结：本条限制，规定了原本应该属于代理人的后续长期利益，代理人是需要持续为公司争取新业务，才发放！然而，你若不问，你的领导100%会隐瞒：拿续佣的条件是你依然在册！既然续佣带不走，你的已开发客户也带不走。你的上线，未来某时，如果他还在职的话，将有权力对你的名下客户进行再经营。

3.3.17 限制2：中途任何一段时间你想打包自己的成果出局，保险公司会告诉你：你没有成果！基本法里长期的利益除了限制1里提到的续佣之外，还有一部分是【长期养老金】，这个养老金你不能提前申请领出，除非已经10年以上在此保险公司服务。从条款上看，这个奖金是根据代理人退休年龄来发放的，而，任何人，哪怕是服务了10年以上的代理人，只要是想主动解除或被动解除代理关系，保险公司不会和你商量这一块利益的处置！

3.3.18 从我入司最初的入职表上，我并没有详细提交我的从业经验记录，只留下了关于我2013年的首次入保险代理人行业。安泰的入职表上竟然也会问：你已经拥有哪家公司的哪家保险。而我并没有列出我拥有的定期寿险。一切都是按照知乎大V们的职场经验，与我的感悟，我才决定以自然新人的身份进入安泰，不暴露，少吭声，不干扰，至少可以保留一个合资保险公司代理人团队原始模样。

3.3.19 我是掌握了代理人与保险公司之间一切权利和义务，到底是在安泰在限制我们代理人的行为，还是保险法的条款在限制我们的行为，每一条，我了解得清清楚楚！所以，我必定不触犯行政规章制度。而其它新人不一定懂，当然，也一定不懂。这一些差异，会通过我在和安泰所有人工作上交流时，暴露出来。比如：鲁数会站在公司业绩利益的立场上催我去给客户施压出单，或提前出单。我理解，我即使不爽，被催烦了，我也得承受和容纳此举，因为，他有他的痔疮之痒。你不能不去理解别人身上痔疮的痛苦。

3.3.20 黄腺在每月会对新外府每一个人进行一次密谈，尤其是出单困难的人。而我，是一个超行业现象，做着不可想象的超前的线上开发保险业务。黄腺极少的，会和我去交流经验，因为，身份不允许！这是一个耻于下问的行业，他们建立的企业文化上，并不允许一个上级去向一个新人学习。也就是，我的意外加入，成为了黄腺队伍里一个不好掌握的不好容纳的双刃剑。我并不十分听话，我有时调皮，我会认为早会90%是在我浪费我的时间。

3.3.21 黄腺应该是很小心翼翼的和我进行了一次半公开的交流，问我：「你不需要人管，不需要人盯，你有你的方法，只是，你觉得我们这里有什么提高的？不足点是什么？」我优雅的拿出安泰打印出来的招聘信息表，说：「我昨天受到龙王的启发，看了看我们安泰白县分公司的安泰人的朋友圈，他们的招聘表长什么样，我觉得我们这个黑白墨，还印错位的表格，太水，没分量！会让新人觉得这公司很脆。」要知道，我是真心实意的在帮助安泰！白县分公司的确是榜样！一张纸的小事，我提出之后，我就想看，龙王或黄腺会不会有动作。结果就是，我当时得到了此整改的认可与肯定，而至6月，也没有任何实施。

3.3.22 龙王也私下叫了我，叫到他办公室沟通。好机会，去就是了。龙王办公室有着梅兰竹菊的排列组合，有着新疆和田与西藏阿姐鼓之间的物理共振，不知哪来的声音，播放着英语电台，我纳闷了：他懂英语？他的听力如此了得？龙王永远是笑容彬彬的，不会轻易的制造话题上的矛盾。后来，聊了一阵，很迂回，我不感兴趣，只是附和，只希望不浪费太多我的时间。到了主题，他拍出一张我的业绩和人力表在桌上，明知呀，你离【课长】还差一点点，其实这个业绩，也不是很满意，需要努力。另外，就是增员，看一看现在的白县分公司2000号人，你想不想像白县总督陈思汗那样？想要什么车有什么车！要别墅有别墅！你听我的！我在这行业，面试过6万人，带过最多1000多下线，男孩做这个行业，你一定要早点结婚！不然，你下面的那些女同事，一个个会像疯狗飞蛾一样的扑你！你躲都躲不了！加把劲！我都是过来人！有什么需要我帮助的，尽管向我提出！兄弟，就当帮一个忙了！努力做呀！

3.3.23今天，我分析了一下这段话，心里还是觉得龙王的话过余空洞，只有造梦，却没有给出时间表、执行力、市场痛点治剂，以及绝佳的信息封闭市场环境。所有都是在对他心中定义的成功后的我，进行生活物质上卓越交配权上的诱惑展示。这，对我几乎无效。我心中还是认为踏实的专业知识，可以让我在这个行业里有口皆碑！

【外府正传 我名下客户遇理赔纠纷 】

宽永三年 三月

3.3.24这互联网上的客户正好就是蓝郡的，只是在市区外，那段时间的，她老公的膝盖因业余体育运动受伤，而恰好在同一年初，她给老公在网上不知是微信还是支付宝，投了一份【新卡在线】的意外险。我会预先掌握我客户所有的情况，她并不知道这种情况是否能赔，如何报案等等。我告诉她这一定能赔之后，她按新卡在线的要求提交了资料，我还特意让她就本次意外补充了必要的资料，因为，怕保险公司不赔或少赔。

3.3.25 果然，她没有这些资料，需要她带老公亲自来城区医院补充资料证明。那天，我们见了面，在IFC享了一顿日料！甚是欢喜！不幸的是，这一套资料，仍然被新卡在线公司发出资料不合要求的声明。后来，我教这位客户怎么和这家公司沟通，新卡赔了，结果只有一半的补偿，不符合条款。再次教客户怎么要回全部利益。最后，达成90%报销。这位女客户曾经做过3个月的保险， 心里很不服，当时就有被行业欺骗的感觉，很怨而离开，买了一些保险。有保险强意识，是肯定的。这一次，是运气好，碰上了互联网保险盛行。只是，这个案例可见：客户单自去对阵APP买保险，没有售前指导和后期协助的情况下，明显是弱势且必被虐的。

【外府正传 龙王对新外府的思想控制】

3.3.26 直到宽永三年5月，龙王在早会上，一定是重复的给出近代史成功案例：我们的先列领袖当年起义之前有没有想过未来会成功？朱元璋当皇帝前，有没有想过会造反会成功？那我们怎么能去置疑一个人还没有创造出来的东西呢？看懂的人，都埋头在做，格局这东西，对懂的人来讲是多余的。我们经营企业，仅仅就是一个固定的【想法】而已，我们就是要牢牢抱住这个想法，去拼命做！

3.3.27 一切上述话题都是在暗示他自己的格局与眼光，然而，此时，台下的代理人姐妹中，也只有我明白纳什所相信的那一套【利益分配原则】：

龙王和鲁数拿的是合同制的保险公司薪水，30天，结帐一次，五险一金。而代理人们，听课的人们，拿的都是100%客户买单后扣佣金！聪明的你，仿佛应该看出这里面有错误的对立的利益代表在面斥不雅的坐在一起开会了吧？代理人们的钱是客户发的，为什么我要去听一个站对立面的保险公司内勤领导教我们？黄腺，也只是龙王的棋子之一！龙王和黄腺站在不同利益面上达成合作协议，基础是多年的【王者人寿】利益与信任关系，以及交情。此时，你会发现，极少的保险代理人会意识到这一种非主流的劳动合同用人模式，其实是：代理人在单纯的借助保险公司提供的平台，为朋友，新人和客户，达成交易。

3.3.28 接着，龙王又通常以兄弟姐妹之情或把新外府团队比喻成大家的家庭和family等模糊人格归属的概念，激发个人与分公司荣誉感等等煽情的绑架兄弟姐妹们，好好干呀！就当是帮他保住总监之位，也是帮我们自己。道理和思想，的确不假！而，这就完了么？接下来呢？What to do?和How to do? 龙王明显只解决了 why to do?的问题。

3.3.29 这样单一的精神号召现象是可以理解的，因为保险业的高层，通常缺乏把一件事情说清楚的能力，这需要完善逻辑，和汉语言语法能力。他们因为年轻时的勤奋见人，把人与人之间那一点关系与情感掌握得很到位，于是，永远是以高访问量在成交那些容易拿下的客户，或意志薄弱的客户。如果，龙王可以给教下来的人一招开发客户的方法，的确，也只有【拜访】。可是，人不能可能永远活得那么辛苦，天天在街上去拉客户，于是，只有设局招更多的下线后人，去走自己的曾经那条辛苦的路。同时，还要必须保证招人的速度不停。因为，按照经验，100名新人中，有10名最后会在保险公司里就职6个月以上，5名会留存9个月以上。

3.3.30 龙王和各大保险公司代理渠道的研究员，均认为：只要让新人不断的出勤 以及出席早会，这名新人必然会出单！80%的可能性，是自己先出。龙王另一套欲望唤醒机制是：讲历史上各大闹革命胜利的伟人们，成功之前，是多么的敢去想象，拥有多么大的信念与野心。革命胜利领袖们，朱元璋，穆罕默德都是被提及最频繁的案例。

3.3.31 是，历史都摆在那里。可是有多少人去研究领袖们，朱，穆罕默德真正成功传播【成功】的时局环境因素和个人因素呢？应届生都是抱着一颗学习和就业生计的两重心态来到保险公司的，蓝郡是一个房价相当配不上本地资源的城市之一，然而，在他们还没有真正自给自足，获得专业能力以在保险行业中得到尊严时，另一种商机和所谓成功的捷径，就已经唤醒了人脑中天生犯懒的那一组神经。原本理性务实的就业初心，被周围所有代理人同事的行为举止，日益创造出了人生财富大赢家的需求。这才是保险行业真正耽误人才的核心！误导让你认识【基本法】曾经造就的金字塔成功案例！你能想象诗雨去增员么，你能想象小森去增员么？

3.3.32 当我在鹃姐名下入职，并每月出单，为鹃姐的团队积累新的业绩时，领导100%会站上台说：你们还不努力增员？你怎么知道你打电话的下一个来入职面试的不是李明知、张明知、陈明知？

3.3.33 安泰蓝郡分公司，甚至可以说所有保险公司代理人团队，如果说输，真就是输在平台代理人阵容的吸引力太差，以及低效错误的培育养殖代理人专业知识与人际关系实际交流能力。这个新外府，实在不能像我家乡白县分公司那样，营造出大规模白领赚钱效应和幻觉。当然，此刻我们不去讨论这个生意的成果是不是道德，只是从利弊而言：第一、新人自买保险容易买错买贵，第二、新人会被染上暴富攀比的习气，第三、只要以后失败的离开，新人很难再保持现有人脉关系。此外，还有很多，上文均以提及。

【外府正传 新人必学的智慧演讲法则】

宽永三年 3月

3.3.34 数月，我在业务上，的确成为了较为闪亮的【新人】，在颁奖时，以【增员派】为代表的【龙王】，对我的销售总是轻描淡写，而他歌颂的重心，一定是放在我的上线【鹃姐】身上，她，才是真正受到【龙王】着力表彰的典范！因为，她相当于只是比我进公司早几天，就在不教育不学习的情况下，赚到了我的佣金中的额外提成。一切只因为一个电话！一切只因为比我先来！这管理提成在【基本法】中，被称为【管理津贴】。这，的确是这个行业直销体系所特有的入司时间上的不公平优势！

3.3.35 最后，我发现，只要是涉及到终级业务成交的过程，只要不提及公司、主管、个人简单的执行力等，不巩固和感谢公司的优秀平台，则会被主管打断，或以慢性咽炎式的声音所暗示。【黄腺】公开地认为，这行业没有秘诀，小白没人脉的人，就应该落实在拜访上。【听话！照做！简单！相信】在每一个保险公司都是中心文化。然而，黄腺因多年受到【龙王】【鲁数】管理团队平台的经验影响，她必须消灭出现在她名下团队中的几种声音：【扎实的泛金融知识】、【有效的新渠道成交】、【挑剔的选拔制度】。而这三点，是我具备，而外府中所有人都不具备的。当我以一个新人名义超过所有人业绩的时候，黄腺的发言权威就动摇了。

【外府正传 王者人寿阵营小团体 再度解析】

3.3.36【龙王】是一个海纳百川的宗教式管理，什么样的人，只要有口气在，年龄学历没问题，没有强大的负能量，就可以进安泰，他有处理复杂人际关系的经验，他和鲁数也相信情商可以解决世上所有的难题。战略上，他认为：一个保险公司的前期，需要海纳百川，如他之前在中资【王者人寿】的大团队一样，24岁-65岁年轻层，都兼容。龙王这次来【安泰】是想要复制他曾经多年前的直销体系上的成功。黄腺是他的忠诚心腹，于是指认一个前几年主业担当【王者人寿】讲师的她，来任命【安泰】的新外府第一人。后来，才又引入了【王者】其他不太心腹的【深玫】、【苟桐】等女性。

3.3.37【鲁数】在发现我不是一般的新人之后，便私下约谈我，传授或者暗示过我：职场里，有三种人，一种是业绩好的人，这种人，通常不好管理。第二种是，业绩尚可的人，第三种是，出业绩困难，但是很听话的人。每一种人，刺激和教育的方法不一样，第一种人不需要去管他，只需要让他觉得不服，月月想夺冠即可。第三种人的个人能力进展会非常慢，但是很听话，我们不寄希望他们可以短期出业绩或高要求，只希望他们可以保护氛围，在职场凝聚士气，传递正能量。

3.3.38 有没有提到保险专业？有没有提到客户？客户呢？所有黑板上的业绩指标不是客户在掏钱？内部管理和对外服务，完全是两个范畴，这是鲁数的职位视角！鲁数是大内府内阁总管，不负责客户市场的开发培训问题。鲁数拿的是安泰劳动合同的工资收入，屁股是代表公司利益，当然无须教育代理人变得如何的体贴客户，他只去执行安泰公司要求代理人做到的，即可。

3.3.39【黄腺】是一个有耳朵有经验的从业人员，她知道她是【新外府】一切销售思想套路的中心，【拜访论】和【救赎论】是坚决绝不可以被说破、推翻或对立的，或者说她们根本就没有信心和能力去拆穿宗教的谎言！然而，在后来的日子中，我以新入三个月10件新保单的成绩，严重的用【保险专业论】动摇了黄腺和龙王期望保持的【传统刀耕火种】【救赎论】和【简单相信】组成的思想统一平台。记得，我总会自信的在台上声称：中国人已经不是前20年的【买或不买保险】的市场了，而是【在谁那里买保险】的市场，我们只能向客户证明我们是客观专业的！

3.3.40 而最后，总有一个解释！或者公开的解释，或者私下被请教，也总得解释。相信那些懂得去保护平台长期绿色运行的代理人，会永远在众人面前违心的说：【是安泰公司实力强！】【是信心和访量在起作用！】因为，只有这样说了，所有受挫的代理人才会相信【自己的访量是有效的】和【公司是有实力的】是出单的不二法门。平台里的一切动作都是为了让所有人觉得发财很简单！生怕队友中存在高难度高水准的经营理念，从而和降低了新人的兴奋度和积极性。人在点头时说【不！】字，是很别扭的，反伦理的，反心理学的，你一定要回表演！

3.3.41 黄腺，她总是早会上最后一个总结性发言的人，她来安泰之前，零团队管理经验。于是，总是在我们【新外府】其他代理人集体出不了单的月份，讲台上当众会失态，带着抱怨的口气去教育台下的我们【拜访不够！】我们也永远无权去调查上线关系的业绩来源，返佣现象，是否承保，是否退保，是真是假。不得不说，保险代理人，从来就没有变得好交易 过。不要用互联网保险来反驳我，我后面会告诉你真相。

3.3.42 深玫，我猜想，她如果不是在保险行业，放在其他销售岗位，一定不逊于很多人。为何还出单难呢？深玫是一个不轻易显山露水的女人，你的任何企图左右她情绪的话，在她那里全是耳边风，总懂得察颜观色之后，再给出一句回复。而，天生有人就拥有人际交流的某种优势。而，又有一部分人，因意识和内涵局限性，总让自己无知觉的停留在某一层级的人际圈中，况且保险代理人这个职业还特别容易伤圈子，所以，很多保险从业新人接下来的2年中，如果真要咬牙坚持下去的话，你只能选择不停的换圈子，否则之前原生圈子的大多数朋友一定离你而去。亲戚也会反目成仇。

3.3.43 纳海，一个善于观察情绪的人，内心没有扎实文化功能 ，连续出单困难综合症患者，黄腺的万年追随者，在新外府，不仅会在没利益关系的小森面对去做高黄腺的业内身份，同时也是一位灵敏的职场告密者。她这个角色很累，还要联合深玫一起去经营我和经营小森的府外生活关系，文化娱乐活动。一起看起来都不是她的本意，因为，团队建设必然在她的文化知识范围之外。而，当我与小森私下走近，她们经营小森遇到障碍时，黄腺才会亲自出面，去经营小森。小森给我看了她们之间所有的聊天记录。知道我身份的读者，必定去估计到我若为小森好，我应该建议她怎么做。

【外府正传 代理人渠道倡导的七张保单】

3.3.44 整个【新外府】在我入职后的三个月中，并没有让我看到预判中的出单盛况，相反，她们更多的是把时间浪费在了无意义的增员电话和闲事上。代理人团队最忌讳的就是互耗，而这里缺有【大内府】的人来主动消耗着某些代理人，尤其是新人。

3.3.45 蒋蝠，这一张穿梭于新外府和大内府的大臣，别忘了，他可是第一位可以与新人长期相处的老师，他负责入司培训！我是从入职第二月起，发现他的举动行为异常的。照理说，大内府的职员，怎么能天天串门外府，找外府的新人闲聊呢？我入职后的两个月内，他总爱潜到我坐的位置，从我桌上摆的物件，和身上穿的品牌开始聊起。并可以放心大胆主动伸手来摸。你这个哪儿买的？你中午吃什么？你这东西真好看！【明知的身上没有一件东西是普通货】，这是他对我的定义。而后来入司的新人呢？他皆会锁定目标，深聊，跟随，找出任何话题，去打探新人背后的消费观，他若一只蝙蝠，监听着职场里新人们发出的不同声音，异常言论，擅于拆解人物关系。并最后将动态和背景上报至【龙王】和【黄腺】，对症下药，以控制大局。对症下药，其内涵就是：是否此新人存在榨取的价值。

3.3.46 代理人渠道榨取客户与自己代理人的标语就是：「各位啊，一个人一生中，要买七张保单！」客户是不懂的，代理人也不全懂，资本主义是见缝插针的。我承认，保险体系在一个年龄层中，很难一步完全安排到位，尤其是产品短缺不齐的代理人团队，我们很难理想化的把一套保险体系一次性施加在客户的家庭上，【一个人一生中要拥有7张保单】，这是真的吗？

3.3.47 Bullshit！如果你是一名客户，你在一个犯懒的代理人手中买了保险，你作为客户都会跟着受罪，被透支总共七张保单。正常的保险顾问，应该是一边主动的开发保险市场，一边服务经营于老客户，永远以本职专业和学习更深厚广阔的边缘知识，来帮助达成20年以上服务周期的客户们。若你的保险代理人每季度都送礼上门想给你讲保险，随时都告诉你一个好消息，我公司横空出世一款新的什么产品时！请毫不犹豫的请它出门，拒绝！这基本上是因为他懒于去开发新的市场，因为太辛苦，才来榨取老客户，容易见面的老客户。我理解保险代理人在中国的基本职责是【让更多没有保险的家庭拥有合适、正确、高效的保险体系】！而绝不是，从业5年，就重复对着亲戚朋友同学，无限的进行【产品无限轰炸】，【想不想来做保险？】，【给我介绍点客户呗！】等等。我们真正期待的是三赢模式，即：保险公司，客户，从业人员，三方可以同时的开怀大笑！而显然，不太好绝对的三者平衡，相对平衡是可以做到的！这世上未来有一天也许可以没有从业人员，缺一定有客户和保险公司！两者如果有矛盾，拥有律师，即可。

【外府正传 小森也陷入开单困境】

宽永三年 4月

3.4.1 小森，起初满腔热血的投入这项工作，我特别喜欢她的笑容和话风，成熟而有富含戏剧感，就像一个电影小说里的角儿一样鲜活而独特！她不擅于研究书面或深入内涵的东西，比如阅读看书文艺等，追求的快感十分直接。我知道，这些性格的加点不均匀分配，将是她与保险专业之间巨大的与生俱来的障碍！

3.4.2 而四个月后，渐渐的失去了热情，到底是什么原因出不了单呢？【拜访足够】的标准是：访量可以撑起有效的每月产出！然而，任何企图去量化一名保险行业新人的月访量和转化率之比的做法，绝对是荒唐的！人寿保险产品的商品属性，是一个意识流，当客户认为风险在无限靠近时，他愿意花大金额非理性购买，反之，当客户认为当下一切安稳时，客户就更愿意花钱去享受一份可以立刻获得快感或尊贵感的商品。看来保险难卖的原因，这几年依然没有解决。新外府，也没有办法帮小森她们，哎，为什么就没有一个体制可以让想做保险的人活得有尊严呢？回答此问题，还是要落实在选拔上岗制度上！

3.4.3 在这段时间，没有新人加入，可以用上面的图来表示。拾莲是一个较神秘的角度，每当一半以上代理人不出勤的时候，团队没有士气的时候，黄腺和整个原王者人寿阵营，主要还是龙王，就会借老业界交情拉一个人来帮助自己，这种剧情像极了申公豹去请通天教主，借金牙仙、龟灵圣母来安泰黄腺的名下助助威，正好，拾莲也是龙王最早保险行业的同事代理人，如今也有财力和打算给自己的孩子给保险。拾莲就这么来了，她地位在早会上，自然被捧得很高，龙王都要拜她为前辈。可是，怎么这20多年就放弃我们如此赚钱发富的保险行业了呢？没人早会上去拆穿和质疑他们的内情。可是，拾莲有自己的事业，自己买完保险就离开了。新外府士气依然不见好转。上图中的叉，都是已经离开的人力。旧外府我也弄清楚了一些人物关系，镁姑是一个相对在拉新人方面游刃有余的老手！锘锌是一个不出勤的，永悬于表彰照片墙上的角色，银芳被誉为一个在安泰划水两年的角色。她俩都是镁姑在有【新外府】之前，招来的。司菊出了单，冷泉也出了，于是，没有出系统，没单的月份，她们就不喜欢来打卡。其实都有自己的主业。苟桐在这个月，她的新人双倍奖励时间截止了，所以，她不出勤了。此时，我向她透露了我的一些从业真相。毕竟，还是有点交情。后来，她知道我的专业之后，把身边所有经营的保险客户，交给我来处理接洽。鹃姐也来得很少了。抚兰也面临出局，一切都很困难！

3.4.4 于是，龙王紧急 让黄腺坚持一个动作：加爵！这一招等同于是粘住松动的当下珍贵人力，要知道，为数不多了三个人还控不住的话，新外府就只会剩下忠诚的黄腺、纳海，才升课长的深玫，以及神秘可以长存的明知了。黄腺那天给出一句龙王的招数：【当你们把自己的责任推出去的时候，也就把自己的权力推出去了。你们最后是要当团队的人，我们现在就要分工，每天的早会事宜，现作如下安排：纳海为组织部长，抚兰为早会部长，司菊为统计部长，小森为考勤部长，我自己为培训部长。】小森当时听到这个任命时，裙子当场就打湿了！她异常尴尬的没有表情的转过头来望着我，很不屑的慢慢点了个头，回应黄腺，觉得上命难为。因为，她还不懂代理人制度的精髓。我，明知，没啥事儿。因为，我和旧外府的人说话了，感情很好的样子，于是，黄腺要孤立我，打我入冷宫。可是，她们何得何能可以来质问我背后业界的信用度和专业实力认证！？我不当回事，依然做自己的事，我就当个观察者，更好！那段时间，人数不够，纳海奉黄腺之命来接触我，私聊我上台去讲早会，讲新闻。我想说，4个月的早会内容，90%都是去读保险代理人公众号的风险轰炸文章，另外9%，是播放一些当红搞笑的综艺节目片段，说是活跃气氛。还有1%，恐怕就是我认为有一点点作用的篇幅了。

【外府正传 免费入司 买重疾保险免费】

3.4.5 人少了，【龙王】也渐渐的失去了来检阅早会的心思。在他的【救赎论】文化统一中，简单而实用的商品，话语，就可以实现无限传播！圣经并不难懂，至少家里没有《圣经》的信徒，通过在教堂连续打了30天的卡，唱了30天的诗，读了【希伯莱书】，讲到耶稣降临，估计，30天后，上帝的影子都已经在脑海里有轮廓了吧。当天天都在倡导【你并没有花钱，就可以获得一份可以救命的重疾保险】时，新人有90%的几率在两个月之下决定购买。她们其实想到了最后的退路，那就是，明年如果不在【安泰】的话，那么，视情况可以退掉这个保险！加上佣金和奖励，其实损失的确很小。只是，这种变向返佣的拉新人入职模式，在我这里，值得被世人唾弃！因为，此举破坏了商业服务原则！谁在挣这个佣金？新人自己。原本应该谁挣？代理人，向客户购买咨询保险时，所以，达成服务关系之后，代理人是理所当然应担起长期专业服务的责任。而这套以自得佣金的拉新人入职模式，也是让代理人背弃合同服务责任的始作俑者之一，因为没有回报，代理人就可以误导和隐瞒。

图解：袁竹是黄腺的多年朋友，袁竹可能曾经在有自己工作时，黄腺对她久攻不破，

3.4.6 长期的重疾保险产品对代理人来说，的确存在这个bug，而且无法修正。这是可以使此行业中某段时间的销售数据显得虚高的关键之一。通常来说，代理人给自己买的，或亲戚购买的，并不是真心单纯的需要保险，这份保险在第二年是可以受一点损失退掉的，这样，至少在第一年中，作假者有了业绩，甚至很高的业绩，就会被安泰的团队管理者扩大表扬和公开激励，以营造【能赚钱、公司好、勤奋、不放弃】等有利于振奋士气、激化竞争的氛围。当然，为了当月达到最大化投入自保与收入的产出，作假者往往要按照奖励梯度来测算精确 【应该买多少，可以本月领到更多的收入奖励】。而【黄腺】的培训体系中，时刻也在提醒大家设计保费时，自己的利益一定要最大化。

3.4.7 自相矛盾的是，每天早上不变的早会宣言中，朗诵了无数遍的却是：【我一定忠于安泰，忠于客户！】几乎没有一家保险公司敢去强调保险法第117条关于代理人的角色定位，因为这可能会对客户不利。而下一条第118条，看起来，又仿佛对客户很有利。于是，保险公司的代理人团队，根本无法去培训这两条对立的条款。尽可能将不利信息的隔离，强势有钱的保险公司设立代理人制度，装修打造出高端的职场，造就了新人们没有选择机会的更大可能性，进入了保险公司，保险经纪公司随后几年才诞生，保险经纪制度在中国目前还不能说十分成熟。保险经纪和保险代理之间的区别，代理人中没几个知道，何况客户，更是不懂，于是，保险经纪要开展理性多元化业务，可能还必须得建立在客户在代理人渠道受伤之后。【以投保人的利益】的确会让客户眼前一亮！实际呢？依然存在问题。

【外府正传 保险代理人圈子是血拼天堂】

3.4.8 在我的观察中，新外府最热闹的一天是1月25日，那天，能自己买保险出单的同事们，已经在这一天出了单，也就是给自己买，或家人买。【新外府】群里面，每一单都有当天的开单通知，由【黄腺】或【鲁数】来通知。我是一个有从业诚信原则的人，或者说，就是不擅于去坦然接受别人把100%不属于我的荣誉颁给我，领导补充一句：【恭喜！】而我接下来，还得在众人之下，回复他一句：【谢谢领导，我继续努力！】我这种情景不会发生在我身上，我不会引以作假为荣，我要的是有实力的加冕！因为，一旦拆穿隐情，那就是一种欺骗！可能欺骗了你的新人，你的同事，你的父母朋友，这些都还不重要，仅仅只是内部利益，若你的客户知道你玩这一套，请问：未来还有客户敢在你这里买保险，签合同？保险恰恰要求：最大诚信！这才是中国保险体系前30年严重破坏和拉低了保险从业者原本崇高可信可托身份的原因。然而，通过【黄腺】【龙王】等人的行为举止和办事风格，我还不得不承认，这个行业真还需要用虚假自填的业绩数据来蒙骗别人，主要是蒙骗后来的新人，一切都是为了编织自己在此行业仿佛小有成绩的假象。

3.4.9 然而，大部分人并非可以问心无愧、泰然娴熟的实施战略上的欺骗。在群内，偶尔收到一条开单祝贺公告，开单的人自己是怎么用坚强的内心去公然接受这种略带侮辱性的赞美呢？这种贺报，对保险公司是100%有利的，因为，这是营业收入的象征。明明就是为了保命或凑业绩而给自己买的单，有可能还是刷信用卡买的单，甚至，她们可能还要知道去隐瞒一些健康症状和病情，一切的动力，皆因为本公司保险成为了当下的刚需。这种自我开单，就像一剂吗啡，它可以让【苟桐】【诗雨】看似给了自己一个临时的面子和止痛药，短暂的麻醉了自己而已，这个动作会让她们心态更加消极，并依赖上这种可以仅仅花钱就可以续命的方式。持续的能力，才是保险行业外勤者的必需。

3.4.10 当我们解读了一些女性的心理之后，就会发现，其实真正保险代理人团队这个平台，本身内容和人文圈子，就是在设想把新人培养成为保险公司的客户，以给自己买一堆保险。若不从事保险行业，一个人通常缺乏购买保险的坚定理由，而一个人一旦入职保险公司，无论从任何角度说，给自己买保险都成为了上上策，且有了明显的需求死亡期限。

3.4.11 我是亲眼体会了，一群女生，不仅要在业绩上自我花钱撑起面子，还要在打扮上，力获男性领导和同事的青睐和贴身问候，一切的一切，很有可能是存在感在驱动！女性感性的群体中，更容易轻松下一个既可以拥有保险，又可以拥有职场短暂尊贵，还可以给自己发工资的草率决定。此时，培训的主打重疾产品就成了唯一的选择，真正的唯一选择！保险代理人平台里女性只要一多，职场即可升级为【购物天堂】，以购买保险来增加归属感。

【外府正传 新人留存的关键是什么】

3.4.12 深玫和抚兰，在自己都做得很糟糕的情况下，是怎么把小森和诗雨招进来的？她们向我坦白过真相，以下话术参见：(除外安泰公司本身的装修，口岸，硬件。)

1.我们是金融行业，工作时间自由，仅早上打卡，结算收入灵活，外资，等一切公司的行政和历史悠久等优点。

2.我们培训水平高，安泰领导都是业界前辈，可以让某外地新人迅速达到首月万元收入，以暂时的优秀案例来影响下面来的求职者。然而，这些优秀案例的结果，却不是因为培训造就的。还有3，还有4，比如：不囤货，无库存。

3.4.13 一般来说，前两点，已经足以打动一部分人。可是保险代理人的公开弊端也很多：

1.基本福利上：无底薪，代理商合同制，无五险一金

2.行业口碑长期受辱，故，做得好的前辈依然在苦行

3.业务与合同解释难以开展，成交流程长，客户容易中途放弃

4.一旦向周围所有人宣布自己在保险公司当代理人之后，短期不作为的出局(无论什么原因：无业绩也好，要回乡生孩子也好。)都会严重破坏自身人际关系中的口碑，及人生信用积分。

5.真正的保险咨询专家需要被多年的风险案例慢慢打造出来。

3.4.14 保险代理人新人一定不会知道的现象和规律：

1.从业者可以从自我消费中获利，于是可以导致不对称的成交信息刺激，用以营造精英的假象！而这个假象，不能被代理人文化圈揭穿！以营销的角度来说，这是一种炒作，和一家新奶茶店开业那天花钱请100个人排队购买，以造势的手法一样。这也手法，新人进来之后，也必须掌握。

2.保险行业，越不努力越不勤奋，就离开得越快，导致自己留下一段不利于往后社交的不良历史。保险属于意识流，等同于是持续的去完成一项超难的任务，这就如同健身锻炼中，挑战自己的酸痛极限和耐力极限一样，你永远不知道，你的坚持是否是值得的。因为，代理人的把单纯的产品思维包装成了【保险专业】教给了你。

3.前半年，新人保险知识面最窄的时候，却是自己购买保险的高峰期，因为，除了【我需要保险】这个虚伪的原因之外，比外界的客户多了三个原因，这三个原因中有刚需：A.新人奖励政策最好，一旦错过，再想给自己家人买保险的话，就没有奖励了。B.总会买重疾保险，不然会被公司领导当成异教徒排挤，C.未来某月大概率存在的保住工号、保级、升级。

4.保险业务很难跃层级开展。

5.代理人在不专业无收入的前三个月结点时，很难在道德上保证不误导和忽悠家人朋友或客户买单。

3.4.15【龙王】和【鲁数】拿他们自己这20年的行业新人史，来教育现在市场当下的新代理人们，仅是随意的而已，更多的是刺激，不是落实在知识点上。他们现在并不会百分之百尽力来教新外府代理人的原因，和新外府代理人难出业绩的原因是一样的，长期没有效果上的正回馈！同时，年龄大了，疲倦了，而他们自己年轻的时候，的确是不太使力，就乘上了保险代理人直销体系的人口红利期，经历了长时间仅仅需要自己开会、面谈和刺激下线代理人去开单即可收入上万的繁荣。

3.4.16 而现在，鲁数和龙王是被内聘当上了公司大内勤的主宰角色，发的是公司的固定收入和完整的劳动福利，很大程度上，失去了当代理人时的动力。这也是符合Nash的利益分配原则的。因为，他们不属于基本法之内，外府的人做得好与不好，不影响他们的养老生活。这和国外的保险从业价值观是相反的，年纪越大的人，越应该体会生命无常，健康与疾苦的转换无测，意外事故不可逆伤残的后续人生心理康复等等。很显然，中国的保险从业者，极大多数还还停留在【见好就收，回避责任，无扰为上】的价值观中。除了佣金和人力，一切都是职位之外之物。

3.4.17 近年来，一个新人，难以在半年之内，独自连续签下一个陌生市场的几千上万元重疾险的原因，主要是：

1.网络信息越发透明的保险市场环境下，很难再拿代理人的专卖店思维去影响爱比较的客户。

2.在中国保险咨询专业市场，没有国家注册持牌的技能认证，新人毫无资历去教育客户的保险知识，更没有去影响客户的强大专业后盾。

3.在没有积累过客户复杂的财税、移民、返乡、永居、犯罪、离婚、继等变故，对名下保险资产的影响案例时，很难令人信服你的案情处理能力。

4.若初心仅是为了一份工作来保险公司，你在与客户沟通专业时，人生经验强于你的客户，可以嗅到你松动的专业内涵。若你是带着鸡血来保险行业发财的话，你与客户沟通时，客户又会从你眼神中读出你急于推销的欲望。

5.以上的打击会让初入代理人团队的你找不到答案，为什么被上线和公司宣导得这么好的产品，竟不被成交？负能量的回馈，加上你的上线在关键时咬你的痛点，你会依赖上高调的自信的又去为身边的人推荐保险工作。而你身边真正有实力让你月入上万的客户，悄悄的瞥见不踏实的你，竟走上直销路线时，你的人品和信用，已经被他拉入永远商业往来的黑名单。

6.最可怕的是，作为新人的你，和客户对垒谈判之后的你，根本没有经验去判断客户对你专业知识的动态认可度。上升了，下降了？你无法察觉。一切都没有答案，换来的，只是未知的等待。

3.4.18 综上所述，新人要在人寿保险业里立足，需要去阅读国外成熟保险市场的保险咨询师，经纪人，他们对于客户的价值在哪儿？为什么会被所有客户尊重？如律师，医生一般。

【外府正传 返乡白县 拜访魔省】

3.4.19 长达六天的假日到了，我离开家乡白县也已经半年多了，是时候回家看看。在安泰，我跨省业务中，开发了几个白县的未见过面的客户家庭，于是，趁一次回乡，我去见了她们。我在寿险行业里，第一个名下的理赔案例就是我在2013年A公司的同事，她第二年初身故了，我后悔没有在她买了定期寿险之后到意外(注释:有区别于保险业内专业词汇「意外」，此处只是普通聊天常识中的意外。)死亡的那段时间，没有见面聊得很多，尤其是梦想那一块儿，也没有留下一张照片作为纪念。没想到，这一份48万的寿险成为了她留在人间最有效的资产。所以，对于网上信任我，购买我保险的客户，尤其是有巨大身故负任的客户，有机会，我100%会去线下拜访，聊聊。因为。。。此处省略情怀。

3.4.20 然后，我又到了上海，我第一站去访问了【质子重离子医院】。第二站，我去见了一名中财保险系的客户，她就约我在陆家嘴她公司楼下一家叫【秋在】的滨江餐厅，她是一名精致而精干的当年文科状元，现任某集团财务大V，互联网认识我，聊了很久专业知识，我对保险的见解。她选择了我。后来，她的一家人保险都选择了我。那一顿午餐很可口，至今流连往返，十分精致。

3.4.21 紧接着，我初次见了同在陆家嘴的奥匈银行CFA转介绍大哥客户，这是我人生印象最深的一次谈话经历，我人生中有深刻印象的谈话，并不多。他，金融大韦，我震撼于此中国最奢商业区人才前辈们的高频输出代表而不失连贯逻辑。他在宽永三年7月，成为了我的客户。我有点感激和歉意，那一天，大哥一定是很忙，我的造访太突然了，在此，当着全知乎读者，向您道歉！

3.4.22 第三站，我见到了我一阿里巴巴的女客户以及与我同一天生日的她女儿。就在曲家汇，她在阿里总部上班，每天回曲家汇。我一直非常感激她特意安排选择了一家商圈里的米其林餐厅，不重样的菜，好吃到爆。最后还打包了一个更特色的菜，让我带走到飞机上吃。记得那一天，我真的差几分钟，错过飞机。我是在起飞前30分钟踏入的机场。飞机上，我打开了餐盒，哇！旁边的女乘客朝我这边看了又看。我一直在回味，那海绵般的毛细脆粉丝是怎么烹饪出来的，劲若蒟蒻。在此道谢！

【外府正传 孤儿单的经营】

3.4.23 在公司给我的一批孤儿单中，我试图每一个去见了面，其中，一半以上是不容易电话里约到的。可是，总会有一些后续的保单相关事由，会找到我。因为，我是安泰官方派遣的指定服务代理人。这里面的利益关系是远期的，可能存在的，未知的。首先，这是公司相信我的经营实力，安泰的合资保险公司身份，的确相对公平，我们新外府的人，都获得了人数规模近似财力质量的一批老客户。后续的加保问题，看个人能力，也看客户的当前财力。遗憾的是，这群人的年龄都偏大，36-40岁的最多。这些客户的投保年份，通常都在7年前，那个时候保险业的垄断更严重，安泰的产品相对和中资几大家的产品类似，只是，当年的保险重疾组合产品分红型，分为三种形态，英式，美式，和法式。我们安泰的红利计息与展示，是美式。而，我以前A公司，是英式。法式，目前没有遇到过。

3.4.24 孤儿单客户中，但凡是有机会打交道的和没有理赔过的客户，就会非常认可我。在与这数不多的客户们沟通过程中，他们会提到一个人：【秋磷】，我一直以为这可能是一个阳性男名。几个月后，才知道，她也是在安泰干了十年以上的女前辈。和铁娘、镁姑都认识，同一团队。那天，猩叔聊到，你来之前的安泰，发生了全中国保险公司的一大笑话。秋磷是个业务高手，你看到墙上那个神秘的课长【诺锌】，她是两年前，镁姑招来的，是个美女，照片上你就看得出来。。。猩叔漫长的告诉我：诺锌在安泰的风光，已经是历史了。我名下继承的孤儿单大部分都是秋磷的，还有部分孤儿单是早期以前的安泰营销员自买的。经过统计，有70%以上的孤儿单客户心理是不爽的，甚至反感新的官方指派营销员去上门接洽新的业务，哪怕这个业务很必要。我当然知道只是中国保险业前20多年行业问题的后遗症，客户并非不满意我，因为他们根本不知道我是谁，而我们必须去体会客户在保险推销误导和保险纠纷上受过的伤。关于处理历史抱怨问题，【鲁数】私下教过我：【不要去分析为什么之前会出此问题，或去猜想定责这问题是谁的责任，你理不清楚。】这一点我认同，保险是一纸合同，客户是100%的合同弱势方，我再怎么去理清，最后90%的案子都会指向保险公司的责任，同时，这世上大概也只有【高信息量的一方，去欺骗和碾压低信息量的另一方】的说法。

3.4.25 后来，在5月，我还真的和传说中的诺锌坐在了同一张办公桌上！银芳那天也初次向我聊到：安泰前两年的大内府两总督根本不是这样，随时散发着公司权威和等级制度的习气，安泰长期贯彻的企业文化是：「总督们，和代理人一起去开荣誉大会，是要为代理人拎包拉行李箱的！总督就是服务于所有外勤的角色，外勤代理人，是保险公司的唯一命脉！」这番话听得我当时心里那个欣慰，证明我来蓝郡选择安泰这家公司，从一开始就是正确的！想起悦琴也在某一天聊到安泰人员现状时，也告诉我：【公司，的确是好公司！】当然，现在我们读到这里，恐怕认为所有人其实都是无罪的！

【外府正传 番外 镁姑泄露她另一身份】

宽永三年 5月

3.5.1 自由的代理人生涯，可以让我去探究无数的保险机构。保险业的自由是一种相对自由，你不知道你的新老客户会是否会在下一秒向你发问，全国长期保单的客户我有100名左右，交情有深有浅，我不介意客户在深夜11点或凌晨1点问突然问我任何保险类问题，那么，这个行业，你认为还自由吗？

3.5.2 一不小心地，大概也是因为我一个男生在安泰新外府职场里有点突出和显眼，通过对我长期接触与观察后，镁姑认为我是一个可以吸纳的经纪人下线。于是，她在一系列长期小动作试探后，加我微信，说想带我去另一个地方学习一下。在她的车上，她的原话：我做保险比安泰里所有的人都久，我3年前是被猎头从我前保险公司挖进安泰的，一开始就是课长职级！我看你平时挺爱学习的，我们这个行业，真的可以赚大钱！关键是平台，方法。然后，她在车上给我分析了代理人比起经纪公司的远远不足和落后。

3.5.3 其实，她说我【爱学习】，这就无凭无据了，只是一个假的借口。因为，她就从来没见我学习过，我也是早就不怎么参加安泰新外府早会的。安泰也本身就没有学习环境，一节课：是在讲梦想，还是在灌输单一价值观，还是在讲对客户有用的，我听几分钟，就一清二楚。有人要说：我不参加早会，安泰公司怎么不管理你？不归劝这么叛逆独行的你？你难道就不想听领导的话，去挣大钱？我回答：我的专业和学识属于我今天的位置、地位、和阶层，我不需要公司来定义我的未来社会地位，我只关注客户怎么定义我。）

3.5.4 镁姑是一个有直销亲和力的中年女人，在很多保险渠道都挂有号，自己在蓝郡有商业摊位。根据她当天在车上的定位，我发现这个位置很熟悉。果然，是必克(BiKI)保险经纪(虚构名称)，她很聪明，我是一个月后，才知道：她也是上个月才加入必克保险经纪 ，她认为这是一个先进的科技保险服务大体系！就像当初她第一次认识【保险】一样，上古神器般！不幸的是，我在宽永一年就知道必克了。

3.5.5 带着城府和冷静，我是真想知道她的套路，必克在业内很大，并不差，我对它里面的很多精神文化、互联网端构架、业务方面都很认可！在我的【旧约】中，我就已经明确的记载：2013年初入保险行业时，就找到了有【保险法】中关于117条和118条的区别。那幢写字楼我也很喜欢，只是进了公司之后，有点失望，无设计感，不适合接待客户，单纯服务于经纪人是足够了。有点乱，有点挤。进门旁边墙上，贴着不必要的展示，即：所有合作的保险公司LOGO，设计上并不考究。让我产生了无法下手的迷失感。超过100家保险公司的合作，有效吗？此必克保险经纪的业务产能到底有多大？平台的承载力如何？

3.5.6 后来，进了会议室，准备要开一节公司的创业说明介绍会。硅弟！他竟然在这里，上前来跟我打招呼。我心想：硅弟不是铁娘在安泰名下的新人吗？我大概明白了，应该是镁姑，安排了这一切。后来，银芳在，诺锌也在！要知道，我从来没有见过安泰最神秘的画中人【诺锌】！于是，那天，我打量了她很久。发现她比照片上的她，胖了一点点。她并不阳光，并不像一个原安泰的课长身份，没有直销的气息，不善言谈。从与镁钴的几次交道上看，诺锌跟着她都是刚来到必克，估计她说服锘锌的词藻、表情与套路，与说服我的，是类似的。镁姑是个生意逛，她比喻自己，醒着的每一秒钟都如饥饿的猎豹般嗅察着身边的两大商机：1.她的保险客户在哪？2.此人可不可以给我带来更多的业务和佣金?这对于直销行业的人来说，大家本就是生意人，的确营业收入保护资本和扩大利润就是天职，只是，在她多年的保险直销从业惯性中，已经没有时间去筛选下线和客户了，只要是有一点财力的，她都努力的朝成交的目的去促进人际关系。比起黄腺，她的人际关系会强势得多，她一定不是一个好的聊伴，而她，一定是一个好的合作伙伴，她能覆盖的商务场合，远远大于黄腺，甚至铁娘的能力。所以，我认为这一层关系，我不会去当面拒绝，而本身一年前，我就和必克全国的从业者有过接触，也见证的必克经纪的发展，科技方面，有绩可依，所以，我用我母亲的身份加入了，学习学习，也无妨。

3.5.7 那天的课我听了，基本符合我对中国保险市场的未来判断。首先，我们必须知道中国保险业垄断20多年的现状，一写历史上的立法和事件，相关的条款，我们可以查到，外资银行和保险公司在进入中国市场时，有哪些可观的不平等的限制，都能查到。于是，可以解释：在中国，没有任何一家外资合资保险公司，可以在中国分到一大羹！而中资保险公司，扩大市场和资本的速度，是同一期建立的合资保险公司的20倍！

3.5.8 现在，可以借这个话题来解释，中国寿险行业的产品在前26年的市场上，相对于近年来保险中介平台上产品，仅从性价比来说，高出很多的原因。一是直销代理人的发展线下模式，有利有弊的，让保险这个在中国的新工具，得以推广。保险公司的定价权太高，是因为，中国保险市场的保费占比，前六家保险公司占有了全保险市场的90%，近年来，保险中介的崛起，让这六家保险公司下降到了 70%左右。

3.5.9 此处，有两个残酷的现实：一、剩余的60多家人寿保险公司，不论是外资还是合资的，将要去瓜分这剩下的30%左右的保费市场！二、新成立几年的保险公司，如何在没有千万名专属代理人的基础上，去与市场上的老保险公司竞争？

【外府正传 番外 深入中介机构】

3.5.10 中介是什么？中介就是十年前的国美、苏宁，当前的京东、天猫、国美在线、京东在线，线下来说：新华文轩、西西弗、方所。这些平台的繁荣，让原本应该只专注去研究制造业的商家，不得不回家更专注的研发更有吸引力的产品。今天你买书去哪？显然，不同层级的客户会去不同的平台，高质量平台必然有高质量的体验和坚实服务的后盾。这是为什么今天没有格力、海尔专卖旗舰店的原因！因为，营销与服务的事，应该教给专业的人来做！写书的人，就会家认真写好书，写出点东西来！写好的，交给书店来营销包装！最核心的一点就是，中介有供货商家产品的筛选权！不符合要求，不准上架！这一点，就足以把没有性价比的产品，低质量的产品，挡在庞大的中介体系之外。这是我们前30年电视机或洗衣机等家电，随科技进步功能越变越强，体积越变越少，而定价却没有上浮的原因，因为，制造商以前片区省市代理商的费用，和全国专卖店的费用降低了，人力少了，更关注于用产品本身来取悦用户了。

3.5.11 设想一下保险公司在今天互联网中介性价比的竞争下，总算是趋近去了原始的风险杠杆比。比如：我在2013年进入A公司时，30岁的终身单次重疾保险，3600元每年固定的保费，交20年，保10万。当然，当时还是分红型，也就是未来在退保和理赔时，会比10万总保额，按时间年限的积累多一点点分红。可是，如果你指望：30年之后，10万保额变成20万保额 ，那是不可能的。

3.5.12 保险产品与服务还有一个障碍：不出险，就没有体验。甚至出了险，自己没有体验，只有人生价值的升华与永续。上面这两句话有多少人平时会花时间去瞑想呢？名下有资产的人，学识丰富的人，懂得今生一切难能可贵的人，更懂得人生家庭责任的人，他们可以读懂。以上四点，你会发现，它们都是普通平民的盲区。所以，保险产品是可以用性价比吸引一般客户的，而打动另外一层级的客户，可能就不是性价比了！

3.5.13 那天还讲了必克经纪的制度优势：所有长期的重疾产品，佣金率相等。也就是，没有利益的导向，从业者卖什么产品都是卖。这一点上，我有一些反对意见：如果所有经纪人挣的都是同样的比例，那如何去体现经纪人的专业价值？或者说，这一套体系仅仅是经纪人，把选择产品和保险公司的权力给了客户。经纪人能为客户做什么呢？难道从业者就只是一个外卖或收费员而已？保险计划真的不需要导购吗？只要你足够用心的看了我上上文中关于一个人未来的家庭身份变迁，以及一个人在购买保险之前的人生状态可能对投保资格产生的影响，等因素之后，你一定会认为，这个工作绝不仅仅是一个简单的收费员。未来也不可能简化。只要简化，那么，保险在理赔实务上的纠纷问题，会在未来可观的爆发，再一次使保险产品本身受辱。

3.5.14 所以，我在想：是不是零经验和行业老鸟们，只要一进必克经纪之后，是不是就是保险市场的理想主义世界了？必克的培训体系，我经历了之后，我最赞同的一句话：【我们这里的每一个人都是自由的！都是有个性的！我们平台允许不同的经纪人，树立不同的价值观！】的确，听了之后，很多新人很兴奋，很多原代理人更是奉此企业管理文化为一种空前的思想解放运动，那么，保险代理人渠道就可以消失了，是吗？台上继续讲：代理人最大的尴尬是什么？就是怕客户去比产品，不是吗？怕客户去咨询其他公司的代理人。然后，双双陷入互掐弱点的非客观竞争当中，不是吧？你是代理人，你是不是永远只能说自己的公司好？自己的产品好？你和那些美的专卖店里的营业员有什么区别？

3.5.15 这是代理人最大的限制，即：严格禁锢代理人的思想，来塑造单一的企业产品文化。这个文化中心思想，却又不可能提前告诉从业新人，这就成为了中国文化中显著的一部分特性：不直接了当说问题。我相信，中国保险代理人市场上遇到最多的客户拒绝真问题就是：【别人都说你们安泰的重大疾病保险贵！某某保险公司的产品更好，比如哪些功能，某某保险品牌大。】这些问题的根源究竟是什么？当你不懂怎么解释，还天真为客户去吟唱你们公司在海外不可一世的历史与背景，而，与此同时，你的对手，来自中国人寿的代理人，也在歌颂自己公司在中国历史悠悠，硕果累累！

3.5.16 综上所述，保险代理人，只是一个简单的销售工作！一切向自己身上贴金的动作，都是在营造这个行业挣钱的氛围，以引诱更多的看客进入此神秘的珍珑棋局。简单的真言，简单的产品模型，简单的语术思维，永远相信公司，永远相信保险可以救命。因为，你要大面积对面中产以下的客户阶层，你就只能灌输他们没钱看病的未来痛苦！

3.5.17 而经纪公司里，是一群业内的代理人前辈们聚集的营地，他们通常不会花时间在教育新人和带新人上，因为，他和一个新客户聊天可以挣5000元，和一个新人聊天一分钱都没有。如今，这的确是保险行业新人加入之后，最大的障碍。好的师父、名师都在路上，二三流的师父就把代理人直销那一套搬进保险经纪公司来，还是脱离不了【我比你先入，我可以立刻从你那获取利益】的模式。保险业白板新人在经纪公司里，看似可以找到自我，和个性，然而，他们并不知道自己在保险业的个性定位是什么，他们会误认为他们可以完美对接上他们之前社会角色中一直扮演的那一个性。 其实呢？

3.5.18 在必克有很多能做大单的原代理人，时不时的，的确会受公司的激励和反应迅速给出一些方法，或真或假，然而，新人在建立保险知识体系之前，并不懂什么是真正有用的保险知识，无法筛选有利信息，所以，不导向成交的培训，会让新人前期失去工作与研究的动力与兴趣。保险知识在中国，我上上文中提到了，会因为此产品有终身有效存续的属性，未来的当事人变故，会影响保险的形态更改与服务援助等等。它是一个泛金融学科。不是代理人那种短平快的造梦似的直销体系。

【外府正传 番外 打造利益平衡的乌托邦】

3.5.19 必克经纪的文化思想是立志去平衡几方利益：保险公司、经纪公司、客户、经纪人从业者它们的利益。然而，我认为答案在今天的超市里，高佣金高外观高品牌的产品会被上架在最显眼的地方，如果佣金率过渡平衡，就会引发官僚与腐败，商家就只推销私下双方关系好的公司。保险产品的产品结构，如果要想研究清楚，我认为很难。影响一个保险产品定价的因素很多：

3.5.20 其中，1.渠道区别:代理人团队需要购买或租用大面积的写字楼，这实际上是保险公司的仓库固定成本！而互联网保险公司，没有代理人团队的保险公司，不需要这一笔成本，裸体与代理人保险公司和互联网保险公司PK性价与服务。2.公司垄断程度:代理人团队越庞大，公司定价越强势！比如：2P，TK，CL。因为，代理人本身就代表着他们身边的家属在无脑的采购产品。而更可笑的是：这一类代理人绝大部真的还以为此举是有脑的。

3.5.21 读了这两条，我们还要解释一个常见的误区：很多经纪人自认为拿着全市场上最便宜的重疾险产品，向客户宣称在性价比面前，哪一家保险公司的选择已经不重要了，反正未来都是经纪公司的团队来服务理赔。此时，中国保险行业仿佛已经迎来了业内多年来声称的【朝阳行业】之如日中天之时繁荣。因为，只要全中国的寿险从业者都去必克任职不就完美了吗？这就要引出一个全行业都聚焦关心的核心思考题，在一个没有巨额理赔预先体验的产品体系里，保险公司能向客户证明和承诺的服务项目和内容，到底是什么？

3.5.22 上面的误区，很致命，因为，经纪公司并不是万能神丹，如果经纪公司只去为客户承诺福利，势必被保险公司联合炮轰弹劾。经纪公司，还是得考虑保险公司的利益与其原则。比如：30岁男，交100元一年，去保一辈子10000元标准重疾保额的这个问题上，总有消费者会去天真的设想：未来总有一天我会10元买到10000元标准重疾保额。这可能吗？如果在中国，人群样本中，患重疾的比例是相对稳定的话，你认为，保险产品定价有可能强烈波动吗？比如10元买到30000元的同等条件的定额给付标准重疾保额？即使，2019年的10元人民币只等价于未来30年后的那一天的1元钱，比例杠杆的对应关系，还是接近于10:10000的，对吧？回到当下几年，经纪公司的出现与近年来的壮大，让性价比已经回归到了近乎极致，而你如果早十年就开始关注保险产品的话，你会意识到一个变化：仿佛卖保险的人，也从来很少拿性价比来说事，而更多还是拿【卖与不卖？为什么要卖】来说事。于是，经纪中介让我们现在的保险市场，很大程度上回归了理性，保险产品不再被代理人垄断和以奢侈品的身份定价。

3.5.23 保险专业，不深度解析。经纪人之间，业绩高手之间，通常不会在一起讨论保险的专业服务与经营问题，仅是因为市场的保费是固定的，趋近于恒定的。个性化的创业保险工作室，必然导致同行面斥不雅的忌讳。因为个性化的服务本来就是柔性知识产权本身！

3.5.24 所以，向成熟的高手获取中国保险市场上的核心知识，的确是需要高成本的，且不公开的。一旦公开，免费，还可以传播，那就可能是悖论或沦为红海一遍，让客户失去快感。因为真正的保险咨询是私密的，有一大部分内容是要保密的。客户本身也不喜欢张扬自身的财务健康状态。

一句话天启：为什么你永远在发布【大病没钱治】的故事？因为，你就出身在这样的家庭层级圈子里，没有对错。

一句话天启：中国人看待保险此物？穷人眼中保险的轮廓是复杂神秘的，而富人眼中的保险是基础而统一的必需品。

一句话天启：你对国家福利政策改革越不满，对当下生活越不满，往往你就越不愿意投入商业保险，你总觉得国家如此强大而负责，就理当为它的子民买更多的单。

【外府正传 我在新外府的突然消失】

宽永三年 5月

3.5.25 我突然在新外府，不申请的准备突然消失十多天。一年到头，得在行动上代表我背后支持我的全国客户去回馈社会。我选择去了一个国外的原始而落后的地区，当了10天的志愿者，原本可以多呆几天的，可安泰的打卡制度不允许。不得不说，安泰的制度已经算是很灵活的了。合资公司的内勤执行力很强，会计上对代理人收入、内部团购和活动发奖等等结帐的手续，完税流程，都没有问题！时效极强！

3.5.26 公司，除了我关系最好的知道我这10多天的去向，其余，没任何人知道。当然，我既然是保险行业，我的家人必须知道我的出行前备案问题。那10多天的日子很让我难忘，没有网络，没有电话，鲜有wifi，只有银河、蜥蜴、志愿者共同劳动，共同交流，忘了日期，忘了时间。问及职业时，我告诉他们我是Insurance Advisor，他们并没什么感觉。同时，第8天，一卢森堡女孩在搭乘摩托车出行时，下巴狠狠的撞在了对面风驰而来的三轮摩托车门上，立刻被转移到了5小时车程外的省级行政中心医院急救缝了针，事后，看了她在她祖国购买的旅行保险，发现此地因不发达，缺乏医疗保险的直付端口，甚至连人寿保险公司几乎都不覆盖此省份，只能把发票和病历等资料，带回祖国报销。

3.5.27 回到蓝郡之后，微信已经被新外府不知情的人留了言。大内府的总督也有留言。龙王见我重新出现在职场后，给我讲了一些故事，这些故事很狗血，比如：他曾经王者人寿团队里一个20多岁小伙，一个人在蓝郡住，一星期不来出勤，电话也是打不通，结果报警派人去敲他家门，说尸体在家中床上已经腐烂了。龙王用此风险轰炸案例来教育我，暗示：保险公司新外府是代理人唯一的家，他们默认我们除了安泰保险，整个蓝郡就无处可安身！鲁数，当然也少不了会来教育我一番，没关系，我听着。永远不会和大内府的人们发生矛盾。

3.5.28 有人问我，为什么你要背着公司去烈日当头的热带贫困地区去做这件可能无聊吃苦还自费的公益？原因很多：1.背着去是因我不希望行程的精彩影响团队本身就不高的士气，别人在努力，我看似在悠闲自得的玩儿，2.我此刻是代理人身份，即代理商，我不受公司劳动合同的监督，我可以自我放假。这个行业自由的优势，也仅体现于此，我们一年可以只办11个月的业务，休息1个月，3.我是代表客户和行业去当志愿者，并不代表安泰公司！

3.5.29 在当月去之前，我就放弃了去参加安泰省总公司的卓越新人计划！一切与代理人互相交流的场合，前5分钟决定了我是否继续参与。因为，我已经被客户确立了个人品牌。那种保险公司的表彰场合年会等等，其他人都很喜欢，巴不得参加，觉得是荣誉长见识，还发现场气氛和奖项的照片视频至朋友圈，给客户和潜在客户看。因领导说了：全世界人都是你的客户！

3.5.30 我毫不憧憬，因如果我去，我会非常无聊，我要去应付一些不认识的人，一群不明原因加入安泰的人，也不明他们此时的荣誉中有多大的水分，也知道，这在文化上的定义仅是一次同教且【仅允许求同，但不允许存异】的朝圣，和一群未知身份的业内人士在一起吃饭聊天住宿瞎兴奋，着实没趣。其实客户根本不关心我，能卖出多少保险，或我能挣多大的钱，大部分客户只会去关心我能站在他的利益方提供些什么，以及，我做出的事和做事的风格，被不被大多数人看得起。

3.5.31 上面的价值观，是在把保险与发达国家的保险事业接轨，即：稳定保守踏实的持续经营，不求业绩上的超越极限，这不是公司喜欢的价值观。甚至，旧外府的铁娘作为元老，也是这样，她都看得懂这个行业，不轻易发展下线，她名下300多名客户，10年中已售1000张大大小小的保单。其中，60%是来自她曾经团队的下线开发的客户，他们离开了，去寻求更好的发展，自己这些后续经营权，安泰只能转给一直在位的铁娘。从这个角度讲，剩者为王了！铁娘收入并不很高，她没有向上的动力，主要因为她的资产已经被当地这10年的房地产发展送到了另一个几百万级，她留在这里，是为了客户，是为了一个事业。她并不缺钱。她对她当时名下的【硅弟】极为严格，期望值极高，因为，她选人很慎重。年轻的硅弟，很明显是因为不知道铁娘要求严格的用意，加上旧外府镁姑的暗中游说，才入了必克经纪。放弃了安泰，放弃了铁娘。硅弟在必克的经历，我已经见证，他现在是连保险经纪经营的【北】都找不到。因为，海量的在线视频学习资料，每一课每一个名师，都像是在传授速成，每节课10分钟或30分钟。他泡在这个不需要打卡，也没有业绩要求的经纪制度里，镁姑显然招他入必克，并不是为了要像铁娘那么负责任的培养他。

3.5.32 直销者，成功招人入司后，更多是愿意借平台的培训体系来让新人变为老人。必克依然有这一套发展下线的基本法，只是，不像代理人直销体系那么可观。仅能发展一级有利益关系的下属代理商。多级发展后，除非下属的业绩量大，否则，顶端的上线将永远只能从第一级下线的销售中获利。

【外府正传 新外府期终结点】

3.6.1 已是宽永三年 7月间，从我来新外府，这8个月至此，我已经站在客户的利益立场，为新增的全国36名客户建立了终身的保险咨询关系，结交了华侨返乡客户和体育界健儿前辈新秀们，我很珍惜他们赋予的信任托付。我一直没有在安泰给自己买充业绩去影响后来的新人，除了2月的话术实验之外，也从没有招任何新人的动作，这一点在宽永三年6月让大缺团队业绩的黄腺和深玫很是觉得不公平和不爽，全公司就我不给自己或家人买任何一份保险。可是她们根本无权力知道我名下的重疾定期寿险真实的保额情况，因为，我为自己在何时何处如何安排保险的一整套方案和系统，本身就是一种不可在代理人圈子散布的专业点之一。她们非常想在早会公开场合上，促成我在安泰买重疾保险，轮着问我自己名下的保险情况，保额够了吗？真的够了吗？瞧，在她们以领导身份劝你自买保险时，就不会以一直被奉为神论的【标准普尔四大帐户】来让我科学买保险了，而无限的透支与消耗，才是她们的嘴脸。而你们能够猜到，我的应对会非常的风趣幽默。实际如果，安泰的重疾保险只需要500元就可以消费的话，她们还会猴急般的催我吗？不会的！如果重疾险的提成是1%，她们还催我吗？后来，我被黄腺的阵营深刻的孤立，我心里一阵解脱：自己总算成功的熬成公司职场的一部监控器了，总算不用去应酬于无趣且无产出的职场人际关系了。

3.6.2 这半年多，每天的早会的氛围沉重，内容单一，让人乏力。我今天问自己：我在安泰学到了任何保险、营销或其他泛金融专业知识？不好意思，就我观察的，【没有！】而同样的问题，问诗雨、小森、冷泉、司菊、苟桐，她们都回答学会了【要发展下线！要给自己买保险！要给家人买保险！】我，一直创作着！创造着！服务着！悄悄地，不为人所知地。我十分感谢这一年可以在我名下购买保险的全国客户们。至少，这一篇文章，如果没有你们的财务和精神支持，我将没有任何机会和条件来观察与创作。

3.6.3 而最终的观察结果，直销平台的吸引力法则是：看懂保险直销体系氛围的新人，不会去质疑平台为何如此统一声音和思想文化，只会选择强势而毫不抱怨的直接离开了，更不需要像我这样看懂这么多内涵，就从这一群体的风貌和聊天内容上，就断定没有共同语言和共同价值观。而参观了前人们【物质收获展销会】之后，还选择加入的，要么他们是刚被此行业的物质收获击晕得没回过神来依然兴奋之中，要么就是已经看懂了商机且情商高得可以容纳各种主义的八面玲珑的人，要么就是比较特殊的一类：家人或本人经历过或正在经历重疾意外的后续痛苦。

3.6.4 20多年代理人历史，总共进进出出了700多万人口的信徒。平台近似的统一了他们思想，公司实力至上的文化，下一个客户可能就是百万大单的欲望文化，下一个面试者就是百万精英富二代的侥幸暴富文化，却，没有任何一个专家站出来告诉他们：商业保险工具，本身就不存在金融行业内的专利性！而在人际关系上，只要不涉及权色交易，人与人之间的磁场通常不会跨电子层级的出错，只会保持阶级固化的身份隔离。这个行业飘过了无数的流星，通常，大多数的她们会别有用心的去挑选自己难得的销售数据高光时刻，授予奖励时刻，来彰显仿佛她们已经跃迁了生活的层级。

3.6.5 如果此时，看客们的心理活动是：【咦？这个丑女人是怎么做到的？】【咦？以前同班同学的时候，她穿什么都难看，不会化妆，几年后怎么变成这样了？】此时，你打开自己的相册，摸出镜子确认了一下自己仿佛更胜一筹的天生丽资，心中猛然一个大句号：【保险？凭什么？我不行？她老公现在是干什么的？】完美了！这就是她们想要的效果，直销行业光鲜时刻分享的精义，旨在唤醒看客对原本身边活得比你差的同性，现在脱颖而出的不服，造就巨大的心理损失与落差，渲染行业神秘感，待您进一步了解。

3.6.6 你们，若将成为跨入这个行业的新人，姑且请无视和移除人与人之间的等级隔离主义，克服心理障碍，你就是要立志成为一个不被歧视的专家！因为，法律条款，税收，客户交保费的义务，保险公司理赔的义务等等，从来就没有歧视条款，也从来没有阶层和种族的隔离！

【外府正传 深玫苦于保级】

3.6.7 深玫在宽永三年 7月末，已经面临荣登【课长】之后4个月的保级业绩考核结点，这是一个残忍而现实的【最后死期】，时间过得快吧？才升课长4个月，她就要下台了。小森没有为自己在安泰贡献第四张单子，尽管深玫不止一次的电话骚扰了小森的生活，看似年轻的小森并不缺当地人脉，它的人脉中不乏10年保险行业的大哥，都劝她：现在的你并不适合这个行业。那天，深玫设计了一场【最后的午餐】在她的家里，只请了我和小森。小森已经于头一天清理了在安泰的私人物品，名义上已经离开安泰。这顿午餐，我和小森还是迎战了。小森并不知道深玫与我们还有什么可以坐谈的。面临降级，她只字不提。可是，这顿饭承载的使命，可以从她的起初热情的眼神中体会到。当被醒的葡萄酒已经一杯下肚，出于情绪与逻辑控制力的功底，第一反应，深玫必须会聊到小森的【先斩后奏的不辞而别】。感情牌，在此时并不好打，尤其是在我面前，因为，我的【前传】已经写到了最后几章。

3.6.8 深玫依然以稳定的语气阐述着她之前的人生经历，职业经历，以及一系列认真选择做代理人团队可以通向躺赢的可能性。我几个问题反问了她。是的，如果我不喝那一点酒，可能这几个问题，我都懒得向她发问：1.你在去年被王者人寿的领导说服进入安泰时，一定有期望值，而今天，10个月后的你，有没有达到你的期望值？2.你在安泰投入了多少？她回答：「投入得比你多了去了！」这句话就是暗示她除了自买保单升级，还包括她经营客户的应酬费用，而我如实说：「我，一分钱没在安泰投入！我只投入了专业与精力。」3.你信不信：如果你从入司起，只精心于做业务，研究保险专业，无二心的拜访，你每个月至少8000元以上的收入？她说：「这到也是！」4.还有一个悖论，那就是，这个行业始终试图用个别的或假业绩堆出的临时人生赢家形象，去【影响】后面的人。

3.6.9 她很想找理由反驳，她虽世故，却并不懂得：人们通常不会去评价一个你还没有创造出来的世界和事物。而我，仅是客观的在用这一年的历史数据在向她证明：这行业并不是一个长期健康的好生意。小森在旁边听得很无趣，觉得应该结束这一段饭后的冗余对话，老是暗示我。深玫很无力，也许，课长职位四个月的光环，眼看，即将随我和小森那中午跨出她家时冰冷的铁门关闭声，而宣告殒落。后来，我和小森被她建一群，要知道，龙王的管理中，是不允许新外府的人私下建聊天群的，文字虽不成狱，但他依然会掩耳盗铃一厢情愿的相信当下的互联网信息的流通，也得臣服于他卓越的团队管理制度，并必将有效的扼杀团队中任何新文化思想运动的胚芽。深玫接下来，在群里单方面输出了很多语音哀叹，我能听出她难得的哭泣与悲鸣，因她下线网络中这一年在人力上的收获，唯有我和小森。黄腺不会出面和我们两谈判是因为等级制度，在黄腺还可以控制深玫这个棋子时，先自己不动声色。类似于客人在餐馆里吃到苍蝇一样，一定先是服务员道歉和调解，永远不会派店长直接出面道歉谈补偿免单，等等处理措施。

3.6.10 是，我是一个在业务成交上不给客户压力的人，鲁数在每月曾不少的要求我去给客户压力，他用他多年前的案例，来教育我抓紧一切时机，我直接说：不好意思！我认为情商经营和如影随形的粘客户，不属于我的从业价值观。而在增员方面，我是事实上真缺助理帮我处理非专业上的业务办理和经营问题，我也不可能去游说任何人辞职做保险，这些，都是我与旧代理人制度基本思想方向上的矛盾。小森经常向我抱怨：【这个团队里的一些同事们总是选择在客户的几近饭点前，去拜访谈保险，这让客户很尴尬很难处，很像九十年代的暴力营销，保险就是这样被国人做坏的。】

3.6.11 深玫会认为我知道的行内信息量太大，并不利于我去发展代理人，或当一个未来的领导。她们均无法接受辩证、中立、甚至偏向客户利益。这一点，对于一个直接进代理人的新人来说，几乎不可能察觉到，实际上，所有保险公司大内府的会议，和外府的会议，一定是分别举行的。因为利益面不一样，被管理的相关法律条款不一样。内府的人在自己的岗位上，不可能偏向客户，也很难直接接触到本公司客户，所以，内府需要严谨的控制公司的风险与利益。外府的人管理起来就困难了，因为，保险公司尽可能是想让代理人懂得更少。

【外府正传 完结篇】

3.7.1 时间没有停止过，商业每一分钟在进行着，车水马龙，霓虹栏栅，无数的生意发生着成交，同时，无数的生意在失败与延迟，一些代理人被制作成逆袭的化身，甚至连说话都口吃，让一些外围的观望者瞠目结舌于他的成就：「我若来做，怎么可能不如他？他算鸸鹋？！」另一些代理人被提名成资深而积极的精英，今年美国考察，明年欧洲年会，【五星航班刺身宴，雪茄红酒区块链】，让一些外围的观望者跃跃欲试：「这身边现成的大韦大腿，我怎么能不抱？！我即使只学会她的20%，保守点估计也应该是【越南沙巴肉骨茶，温泉日料星爸爸】，对吧？」

3.7.2 直销行业里有着两位魑魅，一位是白痴口吃身有缺陷的成功者，他只要一开口，一上镜，分分钟你会怀疑当下人生不属于自己，而另一个是句句走心言言动听的资深万人迷，令你追随不已。前者是一剂分分钟让你蒙辱的病毒，一后者是一剂瞬间振奋你雄心壮志的肾上腺素。他们将永世轮流的，取悦着浮躁的你！

一句话天启：收拾好自己的脆弱，别让直销传播者洞察到你的不甘贫穷与人生报复。

一句话天启：在各方面都看似比你优越的上线领导面前，天生的默认的，你就没有任何话语权与抗辩权。这很铁石心肠，也很嫌贫爱富，谁叫你没本事去也招几十个新人来把他推翻呢？

一句话天启：保险是未来缺失补偿与给付的商业承诺，自1820年起，经济文明进化中的必备保障成本。

宽永三年 8月

3.8.1 新的龙王降临在安泰蓝郡分公司，举行了第一场他的任职演讲。参会的人有龙王和鲁数，等大内府成员。

3.8.2 黄腺、深玫、纳海、还在苦恼的直销体制中，挣扎着。严冬将至，黄腺将面临去年来安泰自己买过的安泰保单的第二年保费续缴问题，这不是小数目。我不知道去年12个月中，她有多少单是自己承担的。我只知道，她必须为此【当时的繁荣和浮华】买单，要么，退保。而，我认为她若想本年度继续在安泰发展，更好的策略是：减额缴清。这样，至少不影响她的【行政考核】，否则，这一切去年的自买单债务，将在未来的19年的每一年交费结点中，深远的影响着她的晋升与保级。同时，她的下线人力结构已经动摇，人数不足，她将从【高级课长】坠至【课长】，深玫也面临上述问题，你应该重新翻到将3.2.4 那一章，讲深玫如何升级的，所以，深玫面临从【课长】坠至【普通人员】，而且，未来半年后，还得在承担，第二年的自买单续期保费。

3.8.3 相信这不是她们想看到的结果，这是她们冲动的自买自屯，这更多的已经打乱了她们的人生职业规划，也打乱了她们的保险财务合理安排。

3.8.4 一切仅是为了那个不与自身份量与时代机遇相似合的梦。

3.8.5 我的预言是：她们极大概率会在1年内，离开安泰，并且在退保时，或跳入下一新公司时，对安泰保险的制度，长期的怀恨在心。

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纪录完。

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