丁远怀：体验馆体系将是钓鱼台酒重点打造的第一个渠道丨酒业家专访

文丨酒业家 刘彬

一系列动作表明，备受业界关注的钓鱼台酒，对其商业体系建设的思路越来越清晰。

9月1日，钓鱼台国宾酒业体验馆旗舰店NO.001（以下简称1号馆）剪彩开业，全国各地的30余家大商成为200余观礼嘉宾中最引人注目的群体。

▲钓鱼台国宾酒业总经理丁远怀（右）接受酒业家专访

酒业家报道开业新闻之后，还不断有酒商打来电话，询问体验馆相关问题。9月3日下午，酒业家独家专访了钓鱼台国宾酒业总经理丁远怀，就酒商们关心的部分问题进行访谈。

01

为什么要开体验馆？

酒业家：丁总您好，自酒业家网站报道钓鱼台国宾酒业体验馆开业新闻之后，酒商对体验馆很感兴趣，也提出了一些问题，请您借这个机会给大家讲一讲。第一个问题是为什么钓鱼台酒要开设体验馆？

丁远怀：体验馆是我们授权专卖体系当中一种形式。我们的授权专卖体系分为体验馆、品鉴馆、专卖店和专柜这四种层级和形式。这次开业的是体验馆旗舰店，是我们专卖体系中级别最高，功能最完整的的一种。

构建授权专卖体系，是钓鱼台酒走向市场迈出的第一步。所以，这次001号体验馆开业具有里程碑意义，我们钓鱼台国宾酒业由董事长黄凤文带队，全体管理层出席仪式。

对消费者而言，这就是一个接触钓鱼台酒，体验钓鱼台酒品质品牌的接触点。在这里，消费者可以品酒；可以了解生产工艺、文化和品牌故事；鉴定酒的真伪与估价；购买各种文创产品；加入会员，享受钓鱼台体验馆的会员服务等等。从这个意义上讲，我们的授权专卖体系是一种集企业文化、产品、消费体验为一体的、创新的品牌沟通方式。

从合作商家的角度看，授权专卖体系也是未来我们同商业伙伴合作共享的重要平台。钓鱼台酒走向市场的过程，也就是与合作伙伴协作发展，共创共赢的过程。只有经过授权的平台商、合作商、经销商才能共享发展红利。

酒业家：这个授权专卖体系与前段时间您在直播中提到过的“钓鱼台酒三大战略”——提升品牌附加值、走限量供应路线、提高市场价格——之间是什么关系呢？

丁远怀：三大战略这个说法不够准确，更准确的描述应该是战略的三大举措，而构建授权专卖体系，也是一项重大措施。

体验馆功能完备，具有丰富品牌文化与产品的空间，加大与消费者的接触机会，更好保障消费者权益，提升消费体验感，进一步突出钓鱼台酒的品质优势、品牌优势的作用。

我们这个001号体验馆整体风格简洁、优雅为基调，让身处其中的消费者能够全方位感受钓鱼台产品和品牌。这个体验馆有两层，第一层做企业形象展示、产品展示、消费服务等；第二层则是服务于会员。

开设这样的体验馆、品鉴馆等授权专卖店，必然会推动品牌附加值提升，也对市场价格的提升有所帮助。

02

盈利从哪里来？

酒业家：酒商们关注的第二个问题是，咱们钓鱼台酒的体验馆、品鉴馆是如何盈利的？

丁远怀：简单来说，我们希望授权专卖体系主要盈利来自于服务消费者。

可能经销商们更关心的是盈利的增量从何而来。我们的有一个基本的理念，就是赚合理的利润，持续地赚。这样的理念之下，授权专卖体系盈利的增量前期可能来自于销售增长，后期主要来自于价格的增长。

酒业家：您可以详细地解释一下吗？

丁远怀：钓鱼台酒的品牌授权专卖，简单来说，就是经过授权体系认证的销售终端的产品才有保真的保障。

其实，品牌授权是一件容易的事儿，但对授权后的管理的要求非常高，对所有的授权店而言，更多的价值是体现在管理上的。

当前钓鱼台酒的产能是有上限的，所以我们会帮助授权终端店做好销量与运营的规划，你有多少货，能卖多少钱，利润基本上是可以规划的。我们会提前算好一年卖多少酒、挣多少钱，并明确告知店面经营者，让大家心里有数。

授权专卖店经营的前期，主要工作是拓展顾客，增加顾客就会带来销售额与利润的增长；而到了中后期，顾客规模基本稳定下来，销售额与利润的增长动力将主要来自产品价格的提升。

酒业家：这并不容易，一是涨价格很难；二是涨价后更容易乱价，价格掉回来。

丁远怀：白酒涨价难，乱像重重，主要原因还是过度追求销量增长，造成供求失衡，透支了市场消费力。

白酒市场乱象主要表现在区域乱象和价格乱象两方面。我们在这两方面都没有什么压力。为什么如此有信心呢？因为我们的不增产。未来一段时间内，我们的产能都只会保持在3000吨而不再扩产。当产能红线划定后，钓鱼台酒肯定是稀缺的。我们产品是稀缺的，去年减了60个条码，今年还要减少30个；我们的体验馆也是稀缺的，3年至5年内，我们全国只计划开20家店。这种稀缺性，能保证供求关系保持在良性状态。

我们体验馆还有一点不一样的地方是，我们对体验馆经营者没有任务增量的压力。因为不增量，所以每个体验馆的任务量都是相对固定的，不会说今年这个数，明年就要增量，否则会取消你。他们的顾客与越来越多，供应量却不增长，供不应求，价格自然会被推升。所以，你说的问题对我们而言，并不存在。

酒业家：我能否这样理解：这套品牌授权专卖最核心的一点是，经过精密计算，品牌体验馆在开馆之初，运营方就能清楚知晓费用成本、投资与盈利情况。在“配额即财富”的背景下，运营者没有什么违规的动力。更重要的是，钓鱼台酒对体验馆没有增量任务的压力，运营方就会从内心上遵守规则，而不会乱动歪脑筋。这是按市场规律构建起的完整渠道通路，让合作者能从本心上自觉维护价格体系，不乱窜货。

丁远怀：你说的很对！这本质上就是好女要嫁好郎！钓鱼台酒的需求量大于供给量，那么价格自然会上扬，上扬后的利润都会在商家手里。所以，只有品牌形象维护得好、团购客户维系得好、渠道建设得好，能为钓鱼台酒品牌加分的体验馆运营者才能获得利润增量。

当然，除了店面本身的经营收入外，借助钓鱼台酒的平台体系，经营商家还能扩展更多人脉、更多资源，并回报给自己的客户。

03

三观高度一致的合作者

酒业家：好女嫁好郎，好郎也要选好女。既然是个分享平台，那就需要厂家和商家一体发展。这个授权专卖体系什么时候可以加盟呢？

丁远怀：从去年起，我们加大了理顺市场销售、品质服务的力度，收紧了专销的口子，进一步提高优商的门槛。

现在，我们的授权体系已经有了完善的规划，包括店面形象、进入和退出机制、移动互联网应用、市场督察等方面也都有了完善的考量，形成制度上的保障。明年的重点就是全力推进品牌授权专卖开设。

酒业家：酒商们还关心一个问题，你们会如何选择合作伙伴？

丁远怀：在挑选合作伙伴，主要是要选择“三观高度一致”者。

所谓三观高度一致，主要是指我们在对商业理念要相互认同。我们有一些观念，比如说：

“以质量为生命，以诚信为根本”

“品质竞争战略”

“不赚快钱，赚合理的钱”

“尊重规律，尊重市场”

包括还有我之前经常讲的“要有尊严地卖酒”，这既可以看成我们钓鱼台酒的承诺，也同样是我们卖酒的理念。如果不认同这些理念，我们合作恐怕很难持续，不如一开始就不合作。