案例分析二：卖什么？卖给谁？卖点是啥？

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正文：

案例（续）

三

一切准备工作已经就绪，你开始考虑自己想要进军的行业，冷门行业竞争小但流量少，热门行业竞争激烈贵在量多，经过一系列的思想斗争，你决定做男装，而且你给自己一个精准的定位，「男装，便宜且不low」，并且前期尽量按照自己的体型进货，这样即使卖不出去自己也可以穿，这样可以保证损失最小

你清楚地知道服装行业的竞争激烈，想要做大做强必须要便宜，而且还要保证质量过关，这样才能一传十，十传百，店铺才能做大做强，口碑店铺就是这么来的吧

四

接下来你就考虑如何进货，通过百度，你知道现在想做淘宝有两种基诺方式，一种是线上通过阿里巴巴平台进货，或者是一件代销的模式，不需要自己进货，还有一种就是去当地批发城自己进货，你考虑到线上进货产品质量不可控，很难持续的发展。你选择去本地的批发城进货，毕竟自己亲眼看到的商品才能卖。

你来到服装批发市场，经过整整一天的挑选，你拿了十件衣服准备回家拍照……

未完待续……

分析

案例中的「你」选择做男装，并且准备做一家「便宜但不low」的店，下面我们就来具体分析一下，到底应该如何选择商品，店铺应该如何定位呢？

1、商品的选择

淘宝界有这么一句话，「选对商品，你就成功了一半」，的确一个好的类目，好的商品不仅自然流量大，推广也相对容易很多，但是很多新手卖家在开店初期就是不知道应该如何选择商品，我们提出以下一个问题，希望能够引发大家的思考，对选货有所启发。

只卖我喜欢的商品可以吗？

案例中的「你」选择卖男装，而且按照自己的尺寸进货，很多人觉得这是很好的选择，毕竟如果卖不出去，自己还可以穿，开店的风险降到了最低，但这却是开淘宝的大忌。

我们在选择商品的时候千万不要以自己的喜好来判断，每个人的需求或是审美都有主观意愿，你喜欢的不一定适合市场，所以大家在选品之前需要做的工作就是分析市场行情，绝对不能盲目选择商品，要用数据说话。

市场的行情好不好、客户的需求是什么、需求大不大、有没有发展潜力，这些问题我们都应该考虑，做好这些不敢保证我们一定能选到好货，但是一定能保证选货不会出错。

行业应该如何选择呢

我想选择流量大竞争大的行业呢，还是流量小竞争小的行业，这是很多人都面临的问题，流量大意味着机会多，但同时面临的竞争也非常大，其实想在热门行业站稳脚跟，对于没有资源，没有资金的新手卖家来说，不是很好的选择。

现在的淘宝正大力扶持一些「小而美」的店铺，新手卖家不妨做一些竞争相对小的行业类目，这样也更容易形成自己的风格，让客户记住你。

我会用阿里指数、生意参谋吗？

很多新手卖家都不知道阿里指数、生意参谋是做什么的，尤其是听到这两个词以为很难就干脆不看，但是这两个工具对于我们的选品是非常有帮助的，不仅能够让我们知道自己选择的行业在市场是否饱和，还能够通过数据分析选到流量较大市场竞争小的商品，所以各位买家一定要熟练使用这两款工具，之后我们也会专门出一篇教程，专门教大家如何使用阿里指数和生意参谋，这里不再赘述。

2、店铺的定位

说到店铺定位，可能很多人第一时间想起的是那些颇具一定规模的店铺，像我们这种中小型卖家是不涉及到定位的，其实不然，想要经营好一家店铺我们就不得不首先定位我们的目标消费人群，进而定位店铺，所谓的店铺定位，就是能够展现出我们店铺与其他店铺的差异化，这就是我们的特色，这样客户才会记住我们的店铺、记住我们的产品。

而且对于如今大量扶持「小而美」的淘宝平台来说，一个充满个性化的店铺，或者产品，更能第一时间吸引客户的眼球，让人眼前一亮。不论是测款也好，选款也好，甚至是设计美化等等一系列操作，都是为了极大限度的迎合我们的目标客户群体。而这就被称之为店铺定位。然而对于很多新手卖家来说，店铺定位总是显得「大而空」，因为我们出售的都是一些常规商品，不知道应如何形成自己的风格。

通过走访一些店铺，小编得知很多卖家甚至不知道自己的目标消费人群是那些，他们认为认可我们产品的就是客户，或者是对产品有需求的就是目标客户，正是因为对目标客户的定位不清晰，店铺的装修风格没能迎合真正的目标客户，才导致了店铺的转化率持续低迷。

甚至有些卖家觉得我的目标消费人群就是所有人。我相信也有很多淘宝卖家一提定位就头疼，为什么呢？因为知道这东西很重要，但就是弄不明白，淘宝一直在提店铺标签，一直在提个性化、小而美，这些都是需要店铺定位来实现的。下面详细说一下如何给店铺定位。

①、从目标消费群体着手定位店铺。

选择好产品之后，我们就要确定目标消费群体，我们店铺的装修风格要符合目标消费群体的性格特征、气质类型，无论是首页风格、商品主图还是商品的详情页都是为目标消费群体服务的。 例如某一主营汉服元素的店铺，目标消费群体就是年轻女孩，爱美的、清新的、喜欢汉文化的人群。店铺首页如图

目标消费群体决定了店铺的整体风格，不管是模特的选用、衣服的裁剪还是古诗图画的搭配，都整体营造了一种清新淡雅的文艺风，让人眼前一亮，想必但凡一个喜欢汉服的女孩子都无法抵抗吧！

现如今的淘宝卖家越来越能抓住目标群体，不管是从产品的包装，首页的风格还是商品详情页都是按照目标群体的喜好设计的，三只松鼠就是一个很好的例子。

②、提取目标客户

抓住目标消费群体之后便是从这些人里提取你的目标客户了，方法很简单，一般目标客户都具有以下几个特征：

对产品有刚需，说直白点，「正好他要，正好你有」，但是一定要注意现在淘宝的形势，「正好他要，不止你有，好多人都有」，想要抓住这部分客户就一定要保证自己的产品相较于市面上其他同类产品有优势，不管是拼质量还是拼服务，总要有一样能够抓住你的客户有钱的，这也是目标客户的必备特征，大家有钱而且愿意在你的店铺花钱，最好还是有巨大发展潜力的客户，比如说一些复购率较高的客户，这样的客户需要非常真诚的去对待，维护好忠实的老用户才是一个店铺能够持续发展的根基所在。

③、分析客户需求

找到目标客户就明确了店铺的整体目标群体的年龄，爱好，特点，性格等等，接下来就可以通过对客户需求的分析来进行店铺定位了

需求就是客户的最原始动机。也就是说他们想要什么我们就挖掘出来并提供给他们。客户的需求大体分为两种：

第一种是解决痛点，就是人们迫切希望解决的，例如生鲜水果类目的店铺主要解决的就是新鲜好吃等问题。

另一种就是给客户带来愉悦和满足感的，例如女装类目的店铺定位。

因此我们的店铺定位也可以从这两点出发，先想想我们的产品，能够帮助别人摆脱或减轻哪一种痛苦？哪一群人正在经受这样的痛苦？他们痛苦到什么程度？我们的产品，能够帮助别人获得或提升哪一种自我的满足？哪一群人渴望获得这一种满足？他们有多大的渴望？从这两方面着手，就能确定我们的店铺风格，对目标人群对症下药。这样我们就可以很快找准店铺的定位了。

关于产品的选择以及店铺的定位，就暂时分享到这里

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