【304】刘克：不是你做了会员卡就能实现会员管理，印卡的人不懂会员营销

作者：刘克（万能的姐夫）     2016年3月14日

今天是3.15，大家都搬了板凳端坐在电视机前等待看谁被第一个曝光，结果第一个是饿了么，更傻B的是，饿了么的公关用没有给央视交保护费开了一个脑残的玩笑，结果，结果看今天的新闻吧。

这年头，稍不留意不关注网络，就与时代的脚步脱节。3.15之前《疯狂动物城》持续刷屏中，吸引了好多好多一直保持中立的朋友走进影院一起疯狂。

这年头，如果不懂点经济学的名词根本没脸出来混，小学肄业的知识储备明显的不够用。为了照顾我们这些脑弱病患者，民间的经济学家都操碎了心。

比如清华大学教授、著名社会学家孙立平从包子的故事谈供给侧改革，让脑弱病患者脑洞大开，哦，原来这就是【供给侧改革】。

昨天我日记开头的【去库存】段子引起朋友关注，其实对于鱼塘老板而言，鱼塘只要有足够的“水”，“老板”说里面有啥都行！

比如说里面有王八，或者大量的王八蛋，100元的门票能吸引更多的人来钓王八，打捞那些王八蛋。

用正宗的经济学理论来解释，就是通过用获取稀缺资源（王八）的可能性作为刺激，同时降低消费者机会成本预期，促进非必要消费品（鸡）的销售。

其实不管是鱼或者是王八，都只是一个去库存的道具而已。

这年头，王八蛋比那些经济学家靠谱！

受前几天【去库存】的影响，今天另一个鱼塘又开张了，受收100元钓鱼费送鸡的鱼塘启发，这鱼塘钓鱼免费，但钓上的鱼要15块钱一斤买走。

于是很多人兴高采烈地去钓鱼了，结果，不管会不会钓鱼的都能一天钓几十条鱼。大家都很高兴！觉得自己简直就是钓鱼大师！！！……

后来钓鱼场看门大爷说，老板的鱼是批发市场3块钱一斤买来的。提前三天买来就没有喂过，鱼都饿疯了，丢个铁丝到池塘里都能钓上鱼来，这个方法叫做【供给侧改革】！

究竟是谁在钓鱼？

昨天的文章写的不错，读者朋友们都是用实际行动来肯定我的这篇日记，在文章的后面有一个红色的写着赞赏的按钮，你只要轻轻点一下就能表示你的态度。

记得某位互联网的大咖说过，用钱投票出来的文章才是好文章。

昨天的日记放到了头条上，一天的阅读量13万+，看来大家都喜欢这个话题，我今天就继续再给大家说说拉面馆的故事吧。

拉面馆的老板，自从用上我教他的关注微信送鸡蛋这一招以后，生意越来越好。

前几天我又过去吃面，老板递给了我一张会员卡。

我拿到手里翻看了一下，正面印着牛肉面馆还有会员卡三个字，底下有送餐电话地址，和所有的饭店餐馆一样，背面印着店里的菜单。

正面还搞了一碗拉面的图片在上面。

老板笑嘻嘻的问我说，这是新做的VIP会员卡，看看怎么样？

我把卡片丢到桌上，说，这是谁叫你做的。

老板瞪着无辜的眼睛看着我说：怎么了？前几天，店里来了一个推销会员卡和会员系统的。

他们说，要想把生意做好，就要做会员卡，用会员卡来吸引客户，留住客户。

我一看价格也不高，我就做了。

我说，会员系统是必要的，但是，你这样的会员卡，一点用没有。

如果你真的想用会员系统来管理客户，那就把你做的这些卡都丢了吧。

你做的这些卡，就是当名片使用都不合格，更别说是做会员卡了。

老板着急的说：为什么？花了好多钱呢。

我说，根据我十几年的经验，你这种卡，就是淘宝上那种垃圾卡片，成本不超过两毛钱一张。

他说：是啊，做了一千张用了250块钱。

嗯，这个价格挺适合你的。我笑着说，我从两个方面告诉你，为啥你做的这个卡不行。

一，卡的材质不行；

二，卡片没有塑造价值。

先说材质，你做的卡片，材质不行，要想做会员卡，一定要做好的，这种垃圾卡片发到客户手里，绝对会严重影响你的生意。

你做的这个卡片，用不多久就会掉色，颜色脱落的一塌糊涂，当客户看到这个卡片掉色以后，就会想，连这种东西商家都偷工减料，那他店里的东西更不可靠了。

一般质量好点的卡也就是五毛钱一张，像这种用来装点门面的东西，省两毛钱带来的后果是严重丢失客户，这个坚决不能省，我问你，你从哪里挣不到这两毛钱？

听到这里，老板低下头嘟囔着：我也不懂，当时，他们也没给我说，有好的卡，我只是，看价格很便宜就做了。

我说，价格便宜你就敢要啊，10块钱一斤的牛肉你敢吃吗？

老板极快的回复我：那当然不敢吃了，10块钱一斤的能是牛肉吗？

我说，那就是了，你不懂，你不会比较一下吗，你不会问问吗？

我说，这个事先放到一边，我问你，你为什么要做卡？

老板说：我为了吸引客户，让更多客户来消费，留住老客户。

我说：你说的这个没用。

为什么说没有用了？老板满头的问号。

我说：你换个角度思考问题，你的卡片对客户有没有用？有什么用？

现在是卡片时代，每一个人，手里都塞满了各种各样的卡片，有会员卡和银行卡。

对于他们来说，都不愿意，在从本来已经不堪重负的钱包里面再塞上一张卡了，除非这个卡有用，这就是第二点，塑造卡片的价值。

不是你做个会员卡，就成会员管理了，会员卡从设计之初就非常重要，一定要找专业的人士去为你做会员卡营销策划。

很多店以为只是简单的印个会员卡，发到顾客手里就行了，其实有没有效果，他们自己最清楚了。

一个好的会员卡管理，从设计之初你就要搞清楚，会员卡营销的理念和流程，以及后期的盈利模式。

如果，是个人做个会员卡就行，那还要我们这些专家干什么？

今天，用我十几年的会员营销管理经验，来给你讲讲，你会员卡到底应该怎么做才是正确的。

首先，我先告诉你三个营销理念，就三句话，这是美国最著名的营销大师亚伯拉罕提出来的三个营销关键点。

一，大量开发新客户；

二，让新客户大量购买；

三，让老客户重复购买。

首先说第一点，大量开发新客户，如何能够大量的开发新客户，这里面，有一个技巧，就是用会员卡。

这就回到刚才我给你讲的这个问题上。

刚才就问过你了，做会员卡你就要明白，会员卡对客户有没有用？有什么用？

所以，你的会员卡要有价值，你的会员卡要给客户提供价值，才能被客户主动保留。

从这个角度来看，你的这张会员卡上除了有地址店名联系方式，和经营的项目以外，还缺少一个重要关键点，就是：价值！

这个价值，就是让你的客户愿意保留你的会员卡，甚至愿意主动把会员卡的价值转告更多的人。

你现在有了做会员卡的想法这是非常好的，一个人如果连想都不去想，那永远是没有结果的，但是有想法不代表你的思考方向是正确的，如果思考方向错误，结果是会南辕北辙。

你现在做的这个卡，就是这个问题，明白了吧。老板听的一直在点头。

我接着说到

：

就像你现在做的这个卡，要质量没质量，要价值没价值，纯粹就是破塑料片一张。

你设计卡片之初，就要搞清楚，卡片不是要做的多么精美，那都是给收藏的人用的，真正的价值就像100块钱掉到马桶里，都会有人主动去捞上来。

要为顾客提供真正的好处和价值，这个方向才是正确的，而且这是永远正确，方向正确以后，剩下的只是技巧，技巧那就不是问题了。

我给你说一下具体怎么操作，平时这个指导的收费标准都是以万元计算的。

听到这里，老板急忙伸出手拉住我的手，好像觉得不妥，又急忙放开，

然后对我说：咱又不是外人，我请你吃面，多放肉，多放肉，呵呵。

我说，吃面下次吧，再吃就撑死了。

你的卡片上，只是有店名和地址电话，还缺少一句促销的标语，这个促销标语就相当于文章的标题一样重要，让顾客看一眼就能记住你。

还有，印好卡片以后，你还要为你这张卡片塑造价值，让顾客拿到这种这张卡就不舍得丢掉它，而且还能让顾客，再次来吃面，这就符合刚才我给你讲到的营销理论的第二条：让新顾客大量购买。

等到顾客来店里消费的时候，再通过设计好的追销方法，提出一个无法抗拒的理由，让顾客为这张卡片进行充值，从而锁定这个客户，让他成为你店里的忠实顾客。

老板听到这里，眼睛兴奋的已经放光了，拉了拉凳子坐的离我更近了。

一股牛肉面味也随之老板的动作向我袭来。

老板高兴的搓着手，对我说：刘哥，快点给我说说，给我说说，现在应该怎么做？

我抬头看了看表，六点多了。

写到现在已经6点多了，时间来不及了，七点就要发布了，明天继续给大家说说拉面馆会员卡的故事。

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