文/易琬玉

编辑/范婷婷

钓鱼似乎是刻在男人基因里的爱好，无论是塘里、河里、湖里还是海里，只要有鱼的地方，就能看到钓鱼的男人。

钓鱼的方式有很多种，钓鱼圈里也有鄙视链，比如路亚（lure）就会鄙视手竿。和拿个小马扎静坐岸边台钓不同，路亚装备简洁，讲究全身运动，通过鱼杆摆弄小鱼假饵，诱骗“大鱼吃小鱼”，从而使鱼上钩。

路亚是“lure（诱饵）”一词的音译，有人将这项运动称为“水上高尔夫”——鱼竿甩出的鱼线就像木偶的提线，通过钓手操控鱼竿给予水中路亚不同的牵引与拖拽力道，使其在水中呈现种种类似逃窜、挣扎、痉挛等形态，进而吸引目标鱼发动攻击。

在这项运动中，假饵是引诱大鱼上钩的关键，是颇有市场的消耗品。在宁波慈溪，这种塑料假饵往往在家庭作坊内生产出来后，出口到国外，然后被贴上各种品牌，高价售出，贵的甚至可以卖到上百元。

英语不好，偏想做外贸

郑旭东大学修的机械专业，用他的话来说，“读书一般般，都毕业了，英语四级硬是没过”。

但他又很想做外贸，给外贸公司投了近百封简历，却没有收到一份录用通知。

做外贸的执念，来源于自家产业。从2008年开始，郑旭东的父亲就在自家工厂里生产假饵，出口给国外的商家。当时的客户群体以犹太人为主，“很会杀价”。

家里生产的假饵卖给国外商家，售价大概在七八元。待业在家的郑旭东偶然看到，客户将自家生产的假饵贴牌后，售价居然达到了百元，“他们把售价翻了十倍，就这样还要因为几美分和我讲价，当时心里就不平衡了”。

郑旭东的老家在宁波慈溪，“这里有非常多的小产业，几乎家家户户都有生产作坊”。郑旭东家大部分亲戚都“自产自销”做出口贸易，他的叔叔完全不会外语，通过视频与客户谈生意，“完全靠手势和图片，客户问价就把数字敲在计算器上”，就这样一单一单做成了出口生意。

本科毕业的郑旭东求职不顺，索性选择创业，“外贸公司不要我，那我就自己做，把家里生产的假饵卖出去”。想起没受过多少教育的叔叔也能做成外贸，“我好歹也是正经本科毕业”，郑旭东便开始在全球范围内搜寻客户。

彼时还是2012年，跨境电商远没有如今便利，他守在电脑前翻看黄页，一封一封地写邮件介绍自家产品。几千封邮件被点击发送，郑旭东终于收到了一封来自澳大利亚的回邮，“这一单一共卖了2000元，对方通过PayPal支付的”，这是郑旭东做成的第一单。当时大部分跨境物流通过邮政完成，“8元挂号费，邮资0.09元/克，刨去邮费，这单没剩下多少利润”。

为了与更多客户建立联系，郑旭东几乎逛遍了与路亚相关的各种论坛。他在国外社交网络上通过关键词，查找到最初的一批客户，这些人有着共同的特征——他们的头像几乎都是自己与捕获的大鱼的合照，路亚爱好者们热衷于相互比较谁钓的鱼更大，这种合照是纪念、也是荣耀。

爱好者们都有自己圈子，郑旭东通过好友推荐以及论坛私信，与大批爱好者建立了联系。“当时基本通过私信或邮件沟通，钱款需要直接打到我的帐户里”，为了让客户交易的时候更放心，郑旭东便想找一个第三方平台用于担保。

做品牌，不做低价

十年前，国内做外贸的平台并不多，2009年起步的速卖通便是其中一家。

2013年，郑旭东在速卖通上开起了自己的店铺。入驻初期，因为平台用户量并不多，郑旭东需要花费大量精力从站外引流、寻找客户。“等到2015年，速卖通用户猛增，给店铺带来了稳定而持久的流量。”

也是从这时开始，郑旭东才有精力专注打造品牌，“我的店铺一开始就叫做BEARKING，我也一直就是奔着做品牌的目标去的”。

在宁波慈溪，家庭工厂式生产假饵已颇具规模。郑旭东家有十亩地用来生产，现如今公司有50人，“我们有自己的设计与生产团队，模具拼装后还会有专门的质检”。这些都是郑旭东做品牌的底气。

假饵并不算耐用品，“因为没法预料使用情况，有可能一次报废，也有可能用好几年”。因此，在速卖通上也有许多低价假饵颇受欢迎，但是郑旭东一开始就没想要攻入这片市场，“做低价是一开始容易，但是缺乏后劲；做品牌是开头难，但是后面会越来越好”。

因为知道低价策略容易被后继者推出局，同时也一直希望建立自己的品牌，郑旭东家的假饵定价集中在3-10美元。与一些定价几美分的假饵相比，BEARKING在价格上几乎没有吸引力，“头几年都在亏钱买口碑。为了更多的好评和知名度，我们会给许多玩路亚的KOL寄样品，鼓励客户给出好评，努力维护和老客的关系”。

巧的是，速卖通在那几年也有意帮助平台商家建立自己的品牌，“我们也跟着平台节奏走，一个活动没落下”。速卖通主攻俄罗斯市场的那几年，BEARKING在俄罗斯取得不错反响，“光是卖假饵，最好的时候，六个月就做了14000单”。

近几年，速卖通也在积极开拓西法市场，郑旭东便也跟着平台脚步设计生产适合西班牙和法国路亚爱好者的假饵。设计假饵的关键，在于对当地水域以及鱼类有多了解，“因为要模拟小鱼的形态，如果模仿得不像的话，大鱼就不会上钩”。

在俄罗斯，10-15公分长、亚光、绿色的假饵最受欢迎。每年开春化冰的时候，路亚爱好者们陆续出动，郑旭东也迎来一年最忙碌的时候。但是西班牙和法国的海洋性气候与俄罗斯相差极大，爱好者们也更喜欢坐游艇出海进行海钓，适合他们的假饵，完全是另一回事。

为了了解当地水域和鱼类情况，郑旭东再次潜入西法各大路亚论坛。除了通过当地受欢迎的假饵品牌了解信息，他甚至会请当地爱好者帮忙拍摄水域和鱼类情况。与俄罗斯不同，西法两国路亚爱好者更喜欢海钓，海鱼与淡水鱼除了形态不同，大小也有差别，“西法卖得最好的假饵，大多在15-20公分，荧光色的最受欢迎”。

随着速卖通“类本地化”的营销策略和物流基建完成，BEARKING从原本“黑五也只能卖40单”的小店，赫然成为销售额破千万的头部商家。

被邀请去往各大国际路亚展会的时候，郑旭东发现自家的品牌竟然在某些国家被抢注了，他这才意识到，“我们的品牌可算是做起来了”。

是钓鱼，也是钓人

路亚的要义在于引诱，通过模仿弱小生物引发大鱼攻击，从而将大鱼钓上钩。

为了设计出逼真的假饵，BEARKING的产品线覆盖了100来种鱼类、100多种泳姿以及近40种颜色。为了适合不同的水域，在各个水层，BEARKING都设计了合适的产品。“原本我们只有5-10种颜色，现在增加到40种，就是为了让顾客有更多的选择”。

郑旭东自己并不玩路亚，“我家门口就有一条河，但是我们家里人都不大爱钓鱼”。路亚技术难度比台钓更高，成就感更甚，“许多爱好者会聚到一起，会比赛挥杆看谁落点更准”。几乎所有的路亚爱好者将鱼钓上钩之后，并不为吃，“一般拍个合照就会放生”，钓到大鱼的成就感大概就是路亚让人上瘾的原因。

这么多年，BEARKING设计的假饵引诱无数大鱼上钩。郑旭东觉得，“是钓鱼，也是钓人”，鱼儿和路亚爱好者们其实都在被假饵吸引。

良好的口碑和人气，使得BEARKING在速卖通中高端假饵市场占有一席之地，郑旭东也在店铺上架中高端的纺车轮、水滴轮、鱼竿等配套产品。未来，他想在设计上走得更远，“日本的假饵在细节上处理得非常好，我们之后也想往工艺品方向走，做出那种让人一看就想买、让鱼一看就上钩的假饵”。