茅世原陈明坤：到小池塘抓大鱼，用5年时间打造10亿级品牌丨酒业家酱酒中国行

原酒“魔咒”如何破？茅世原趟出新路径

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

“做品牌找死、不做品牌等死。”这句 曾在四川原酒界盛传的 “金句”如今也 在仁怀酱 香原 酒圈 中 流传 开来 ， 仁怀的酱香原酒似乎正在走上当年浓香原酒的老路。仁怀能否破除原酒 “魔咒”？

作为仁怀以原酒供应起家的典型代表， 贵州茅世原 酿酒（集团） 酒业 有限公司 （ 以下简称： 茅世原酒业） 是个曾 以基酒供应业务为主的企业， 但从 2017 年开始布局自主品牌，如今迎来了一个全新的局面。茅世原酒业董事长陈明坤 日前 接受了酒业家的专访，分享了 他 对企业品牌化战略的思考和经验。

在茅台镇坊间的传闻中，茅台镇的很多酒厂都与陈氏一族渊源颇深。

陈氏一族，最早从四川迁至茅台镇一带，仁怀县志记载： 1560年，贵州茅世原酒源自“陈氏古法酿酒”； 163 6年，陈仕俊迁至鲁班白 果坝开枝散叶，并将酿酒技艺传承过来； 1873年，陈氏改良酿酒工艺（大回沙）以酒肆作坊经营，秘方曲药传承至今，记录于《鲁班街道志》。

陈氏一脉的陈明礼于1986年创立了茅世原酒业的前身陈氏酿酒烧坊。

如今的茅世原酒业占地面积5万多平方米，拥有茅台镇、美酒河、鲁班等三大生产酿造基地，年产酱香型白酒3000吨、储备原酒万余吨。 此外，还建有两条包装生产线，日包装生产能力1万余件，是仁怀市重点规模工业企业。

时至今日陈氏第四代传承人，陈明坤仍然居住在当初家族祖先落脚的鲁班镇，恪守着陈氏酿酒的传统。 对于生产标准有着自己的原则，他时常下到车间，与酿酒工人们一起工作，并对生产工艺提出自己的创新想法和实践。

然而像很多仁怀酱酒企业主一样，陈明坤在酿艺上精益求精，但对市场的开拓却后知后觉。 在相当长的一段时间内，茅世原酒业的主要业务是供应基酒。 陈明坤坦言： “茅世原酒业创立以来，起步阶段主要依靠向别人供应基酒完成了初步积累。 ”

实际上，如果继续保持基酒供应的业务，仍然可以过得不错，但是在目之所及的时间内，基酒供应模式必然走入低利润、少话语权的境地。

于是，陈明坤在2017年注册了“茅世原”商标，取意茅台镇核心产区酿造，世代相传的酿酒秘方，原汁原味的匠人初心； 2021年，“茅世原”品牌旗舰产品，亮相成都春季糖酒会。

2021年，茅世原酒业销售额超过亿元。

“如果放开卖的话，去年我们的基酒都可以卖出去，但是我们自己选择向品牌转型升级，坚持做难而正确的事情，如今我们自营产品业务比例已经远超基酒供应业务量，而且计划今年全面暂停基酒供应的业务。 陈明坤表示： 茅世原在2022年已开启新征程，打造“中华原味”感受酱香之美主题，打造“茅世原酒粉”体验原生态的酿造，极致原味的生活美学，让社交和好酒之间建立更深的链接，成为酱香型白酒核心产区新的象征。

在向员工和合作伙伴发表的“2022开年致辞”中，陈明坤表示： 2022年是茅世原品牌“十年计划”开始的关键一年。

然而，自2021年下半年开始，酱酒在渠道端和消费端都呈现出动销降温的趋势，同时，叠加今年以来疫情的反复影响，酱酒企业的日子普遍不好过，形势急转直下。

面对市场大环境的转变，正处于起步阶段的茅世原品牌该如何应对呢？

“行业发展肯定会经历从品类到品牌再到品牌力的过程，茅世原虽然是酱酒行业的老选手，但是在品牌运营的新赛道上，我们还有很多需要学习和提高的地方。 ”陈明坤坦言。

基于现阶段的行业趋势和大环境，陈明坤表示： 现阶段不宜实施太过激进的市场策略，品牌塑造稳步推进，确保酿造环节不减产、品质要求做提升。 ”这样等待下一个行业上行周期，将会实现厚积薄发。 “

此外，茅世原酒业还引入了数字化系统，助力市场建设和渠道推广。 通过数字化系统，茅世原可以实现渠道库存可视化、厂家可在后台系统监控每个经销商的库存和实际开瓶率，并且在厂家层面对渠道库存进行合理调度。

对于目标市场的选择，陈明坤有着逆向思考。 当各大酱酒企业和品牌都将目标市场锁定在河南、山东、广东、福建等酱酒重度消费的红海市场时，陈明坤将茅世原品牌的主阵地聚焦在酱酒中度消费城市和二线及以下城市，对这些市场的中高档收入人群进行品牌导入。

“茅世原就是要‘到小池塘抓大鱼’，大品牌下沉到二三线及以下城市的难度较大，但是这些下沉市场的高净值人群又对高品质酱酒有着较旺盛的需求，所以我们期望对此实施一个差异化打法。 ”陈明坤向酒业透露。

茅世原酒业目前已经完成武汉和长沙两个品牌中心的搭建工作。 武汉和长沙都不是传统意义上的酱酒大市场，这样的布局体现了陈明坤“小池塘抓大鱼”的战略指导思想，通过武汉、长沙这样的强二线城市去辐射广大的中南二三线市场。

酒业家获悉，茅世原在这些目标市场中，以当地KOL为切入点，并且配合高端赛事的事件营销，迅速在当地建立知名度。 2021年以来，茅世原通过赞助了多场高尔夫大赛以及羽毛球大赛，在全国各地展开了20余场高端私鉴会，坚定实施“先体验、后消费”的策略，以此为切入点在目标市场进行高端圈层营销，获得了不错的效果。

“虽然这突如其来的疫情，使企业面临着艰巨的挑战，但茅世原酒业并不缺乏直面的勇气。”

“通过品牌战略，我们力争在5年内将茅世原品牌打造成10亿级的品牌，助力企业跻身酱酒第二梯队。 ”陈明坤对酒业家说。